阿伯丁集团(Aberdeen Group)最近进行的一项调查显示,自我描述良好的销售团队和营销团队的公司年收入增长了20%,而缺乏协调的团队的公司收入下降了4%。 《哈佛商业评论》最近的另一项研究指出,有87%的调查受访者承认其销售和营销团队之间存在负面意见和共鸣。所有行业的销售和营销团队之间不断扩大的鸿沟有可能使这些公司的增长轨迹偏离轨道。使用数据驱动 销售绩效指标 但是,营销和销售团队可以组成一个协同合作的伙伴关系,以推动更好的业绩和收入增长。这里有5种行之有效的销售和市场策略,任何公司都应该明智地实施。

1.实施服务级别协议

服务级别协议(SLA)是销售和营销团队之间的一项正式承诺,其中规定了双方计划如何实现收入增长的共同目标。营销团队承诺提供一定数量的潜在客户–以及潜在客户质量或类型方面的特定基准–每个月或一个季度。同时,销售团队承诺会及时跟进这些潜在客户,同时描述他们计划如何处理这些潜在客户,如果不合适的话,在正确的时间放弃它们。

销售分析-潜在客户轨迹

要确定特定的潜在客户目标,请查看“潜在客户到机会”的转化率以及“机会到交易”的转化率。将该信息与您公司的总体预订目标配对。在继续进行基准测试线索以分离出更高质量的线索或“营销合格线索”之前,这个原始线索目标是一个不错的起点。

2.为营销合格潜在客户分配价值

你更想要什么–100条以4%的比率关闭的线索或40条以10%的比率转换的线索?在这两种情况下,您最终都有4个客户,只有后一种情况会带来很多 降低客户获取成本 。其中包含与营销合格潜在客户(MQL)合作的能力。

每个公司对于MQL的外观都有自己的独特定义。您的定义应反映潜在客户特征及其行为的融合。客户的特征应尽可能与您理想的客户形象保持一致–规模,行业和客户群是一些关键考虑因素。他们的行为取决于他们与您公司之间的互动或参与。潜在客户在Twitter上与您互动吗?还是只是进行了粗略的Google搜索以开始查找更多信息?无论您对MQL的定义是什么,销售团队和营销团队都必须达成具体协议。

不仅仅是隔离最佳潜在客户,将期望的货币值分配给这些类型的潜在客户中的每一个都会更有帮助。通过查看历史渠道来确定该值,以查看过去对一组特定线索或来自特定来源的线索的价值。

销售分析-潜在客户管道

3.定义和研究销售渠道

正如双方必须就MQL是什么达成协议一样,双方也必须就销售渠道的定义和阶段达成一致。销售漏斗的形状应类似于下图,顶部有大量潜在客户,而底部则只有最合格的潜在客户。销售渠道中的阶段数应根据买方的流程来确定,而不是根据更传统的卖方流程来确定。其背后的原因是要更紧密地遵循潜在客户的心态。为了了解您为什么会失去客户,最好像他们一样思考并将您的销售代表放在他们的鞋中,将每个销售渠道阶段映射到买方在销售周期中所处的位置,这将很有帮助。

要弄清楚为什么要离开商机,您需要知道机会在哪里,拥有一个定义明确的销售渠道可以帮助您确定这一点。查看您的销售渠道转化率,您可以确定销售代表将机会从一个阶段推进到下一个阶段的可能性。例如,如果在演示和试用阶段之间失去了很多机会,那么您的销售代表可能根本就没有资格获得演示的资格线索或无法正确处理演示。但是,如果很早就失去了很多机会,那么您的营销团队可能会提供错误类型的潜在客户。

销售分析-销售渠道

4.闭环数据报告

在调整销售和市场营销时,制定以数据为依据的决策至关重要。历史数据和信息可以帮助两个团队分析销售线索质量,计算营销投资回报率和–也许最重要的是–监控实现SLA商定目标的进度。

两个团队之间必须有开放的沟通和共享的数据。销售和市场营销经理都必须定期访问CRM中的信息和报告以及任何其他集成的市场营销,分析或报告套件,例如HubSpot或 InsightSquared 。所有市场营销,报告,分析和CRM平台之间的自动同步将使重要信息可以自由共享,例如联系方式,潜在客户来源,每个渠道的转化率,市场投资回报率和收入数字。

5.定期开会

最后,除了每周或每月的团队会议之外,销售团队和营销团队都需要定期开会。将营销团队纳入相关的销售电子邮件中–但是请确保它们确实相关,以避免彼此发送垃圾邮件–反之亦然。在每个人都方便的时间举行协作会议。例如,营销人员应注意不要在主要通话时间安排会议。

抓住每一个机会,突出其他团队的成就。如果营销偶然发现了一个新的潜在客户来源,并且正在以惊人的速度进行转换,请在本次会议上与营销团队联系。如果受阻的销售代表能够就所谓的质量较低的潜在客户完成交易,请称赞他们,同时承诺提供更高质量的销售代表。


数据驱动的决策是营销与销售之间真正协调一致的关键。在协作环境中实施正确的销售分析和相关的销售报告可以带来真正强大的结果。要了解更多信息,请下载我们的 免费电子书 ,其中更详细地介绍了销售和市场营销。

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