正确的销售代表KPI
测量销售代表的销售关键绩效指标(KPI)对于销售绩效管理和建立可预测的,可重复的创收流程至关重要。通过研究“正确的”销售绩效指标,销售经理可以确定哪些代表正在苦苦挣扎,以及他们需要在哪些领域提供指导帮助。不幸, 许多销售经理仍在努力确定“正确的”指标 并且通常采用传统的基本指标,例如活动次数。这是“正确”的3个关键类别 销售绩效指标 您应该衡量自己的销售代表。

(有关衡量销售指标的更多详细信息,请查看我们的免费电子书: 内部销售团队的正确指标

 

1.活动指标

  • 活动数量(例如拨号)
    • 销售是正确的活动数量的函数。此关键绩效指标(KPI)回答您的代表进行了多少次拨号或他们安排了多少次约会或演示。
  • 活动结果与活动目标
    • 此销售绩效指标可确定您的销售代表与给定的单个活动目标相比在给定时间内的表现。这是必要的,因为它可以帮助:
      • 确定销售代表是否朝着活动目标迈进,并衡量与目标并列的活动。
      • 告知每月或每年的目标过于简单还是过于激进。它还比较目标相似的代表之间的活动,以提供健康的竞争和动力。最后,它使管理人员可以立即注意到销售代表何时需要额外的销售指导以达成目标。
  • 活动效果 (即活动比率)
    • 达成交易的活动 –确定销售代表活动向下游转化为机会并最终转化为交易的过程。这不仅是您的活动数量,而且是这些活动对您带来成功交易的有效程度。最终,您关心的是交易或收入,而不仅仅是拨号。在许多公司中,销售开发代表(SDR)在出站销售勘察团队(aka 销售线索生成团队),并且与销售代表(又称为内部销售代表或ISR)分开。我们经常发现,这些公司的销售经理可能会误以为,仅仅因为SDR不负责结清销售,他们应该只负责活动,而而不是整个交易周期一直到下游。这是一个错误,因为可以根据活动的“质量”来衡量SDR,这在活动转化率中可以看出。一旦您开始测量和注意到每个出站勘查代表的模式,这些都是一致且可预测的。从开始进行电话拨号一直到下游交易,他们与关闭者的共同努力将是一致的,而且转换的范围也是一致的。 销售管理-员工活动
  • 拨号:连接和连接:演示速率 –第一个告诉您如何与潜在客户建立联系。第二个告诉您,一旦建立联系,您是否真的在这些对话中产生了早期机会。即使您是出站勘查团队的初级SDR,也应该衡量您是否有效地“关闭”了这些连接以从您的对话中产生一个演示。
  • 拨打:交易  –显示其拨号盘是否正在产生演示,从而产生交易。当然,在跟踪此Dial:Deal比率的同时,您还应该同时测量Dial:Demo。作为销售经理,您可以了解某个特定的销售代表或SDR是否只是激进的(或者可能太好了,没有人对他/她说不),并且能够吸引大量潜在客户同意在这些期间观看演示潜在客户实际上并没有被该销售代表有效地鉴定,因此,该销售代表的演示存在很高的“不出现率”。真正的最终结果是,这个特定的代表很少产生任何交易。我们注意到,许多销售经理认为,一直到下游测量Dials都不是一个好的指标,表面上看是因为假设两者之间发生了很多事情,由特定的SDR控制。他们被误认为SDR应该仅对活动和预订演示负责并对其进行衡量。这些销售经理是不正确的-实际上,这是一个很好的指标。 Dial:Deal指标实际上锁定了跟踪潜在SDR是否在合格潜在客户方面做得很好,并且仅安排了最终可以很好地转换为Deals的“良好”演示。否则,您将离开SDR进行尽可能多的拨号(活动次数)以在纸上看起来不错,并且它们会将许多潜在客户推向Demos,而这些Demos很少会转换为Deals。最好的公司会使用此指标来衡量其外向勘探团队的效率。

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2.管道指标

    • 今天的管道vs.韩元vs.配额缺口 –通知您今天的管道是什么样的,现在每个代表在管道中有多少操作,配额缺口是多少,这已经给您带来了惊喜。该指标按截止日期查看管道的当前状态,并确定销售代表在管道中拥有的机会数量以及这些机会处于哪个阶段。作为销售经理,您可以使用此信息来确定团队工作的优先级。这些指标还可以使您大致了解每个销售代表在其渠道中有多少笔交易即将在近期内完成。有了它,您可以了解谁需要在他们的渠道中创造更多机会,以及谁需要专注于关闭当前的渠道。您现在还可以确定与代表相比,哪些代表管理的机会过多(运行周期过多),并帮助他们集中精力。
 InsightSquared 中的销售渠道
  • 历史管道(管道趋势指标) –通知您正确的公司和销售代表管道与交易覆盖率,而不是取决于大多数公司使用(不正确)的行业标准3倍覆盖率。还可以让您查看管道趋势–它是上升还是下降?尽管是滞后指标,但是该销售绩效指标通过查看近期的管道增加或减少的时期来告诉您,您在管道方面的真正地位。

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3.回顾性封闭式销售分析

  • 封闭式销售  –这是那些显而易见的“常识”指标之一,该指标显示了当前销售期间已预订的数量,并可以帮助您确定员工本月销售的进展情况。关键是要按代表查看,而不是合计。您将确定哪些代表表现良好,哪些代表正在为自己的目标而奋斗。您还将区分经常达到或超出目标的销售代表。最后,您将确定预订代表与配额之间的差距。
  • 销售渠道 (具有转化的机会阶段) –查看销售渠道可帮助您确定销售渠道每个机会阶段的数量和获胜百分比。然后,您可以找到可以在销售过程中进行逐步改进的地方,从而对您的业务产生重大影响。查看此指标可以找出您销售过程中最薄弱的环节,并显示您的销售代表失去最多机会的地方。您还将根据历史转化率百分比,了解您的团队需要关闭机会的合格潜在客户数量。
    • 确定销售渠道每个机会阶段的数量和获胜率。
    • 查找可以在哪些方面对销售流程进行逐步改进,以对您的业务产生重大影响。
    • 在销售过程中找出最薄弱的环节,看看您的销售代表在哪里失去了最多的机会。
    • 了解您的团队需要根据转化率达成机会的合格线索的数量。

    您应该知道每个销售代表与团队平均销售渠道的转换。

    这样,您可以衡量销售代表是否转换的交易太少,以及流程中哪些地方的泄漏(介于哪个阶段之间)与销售团队的其余部分分别。

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    销售管理-销售渠道

  • $每个演示费用  –成功的销售经理必须计算每个演示(或约会)的成本并优化此成本。有许多降低成本的方法,可以追溯到您在阶段之间使用销售漏斗进行的一些优化,以及在流程前端完成的活动的优化。
  • 每拨收入  –这既是翔实的销售业绩指标,也是代表的激励点。您可以告诉他们,他们制作的每个拨号盘都可以赚X美元。
  • %赢得/丢失  –确定赢与输以及这些机会的价值。查看一段时间内您的赢/输趋势,并查看每个销售代表的表现,以查看各个赢/输率。衡量您的输赢率如何随着管道的增长而变化。使用您的获胜百分比最高或最低的日期,并将这些日期设置为将来表现的基准和基准。
  • 销售赢周期和亏损周期 –从不同的角度看待您的销售周期。您的“销售周期”是指获胜周期或从潜在客户转换为机会到封闭获胜所需的低时长。损失周期是代表丢失的抢断在管道中停留多长时间。通过销售代表知道这一点。了解哪些代表最有效。了解您的销售代表需要多长时间才能结业,以及陷入困境的销售代表处于哪个阶段。并排比较销售代表,以了解短期成功与长期客户保留之间的平衡。  销售周期-按赢/输
  • 销售周期(按赢/赔) –您应该按销售周期查看赢/亏。这可以确定获胜交易与丢失交易之间的销售周期趋势,从而帮助确定“平局”和“平局”机会的概况。了解买方的面貌以及他们在销售周期中的移动速度。了解您失去机会的阶段以及原因。探索桌上剩下的交易的构成。根据封闭交易机会识别非购买者的个人资料。


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