准确预测有很多挑战,但您可以更有效地进行准确预测 销售预测方法 如果您谨慎地管理“销售预测杀手”。考虑这10个关键的预测杀手,如果它们潜入您的商机,则将这些商机标记为“有风险”。

(有关销售预测的更多详细信息,请查看我们的免费电子书: 数据驱动型销售预测的权威指南

 

定时

时间会杀死所有交易。查看机会年龄与平均销售周期(即获胜周期)的关系。同样,如果机会处于前两个阶段,而您在这些阶段的历史获胜周期更长,那么它们就是“被卡住的机会”,应标记为有风险。

平均交易规模(美元)

查看预期机会规模与您的平均获胜交易规模。如果您的机会比平均机会大3倍,则应将其与常规机会区别对待。与较小的交易相比,较大的交易具有较低的完成率和更长的销售周期,因此,如果销售代表对特定机会的处理不同,则可能会面临风险。还要注意,如果给定机会的预期交易规模在以后阶段下降了30%以上,则可能会面临风险。

滑移

经常被推延或延误超过预期截止日期的机会应标记为有风险。如果交易的截止日期已超过3倍,则应将其标记为有风险。

停滞的订婚

代表应积极参与预计将很快关闭的机会。如果在过去的两周中机会很少或几乎没有代表活动,则可能已经停顿,从而减少了该交易完成的机会,因此应将其标记为处于风险中。

阶段

即使销售代表标记了当前销售期间的预期完成日期,销售周期第一阶段的机会也不属于销售预测。此外,请确保对于每个机会(在任何阶段),您的销售代表都清楚该联系人将采取的后续步骤。否则,必须将机会标记为有风险。

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 负速度

如果速度为负(或交易在最近几个阶段中停滞了较长时间),则也应将其标记为有交易风险。

标题

当机会到达后期时,您的销售代表应与具有您典型购买者头衔的联系人交谈。如果您的拥护者仍然必须在后期阶段向拥有其公司授权的其他人寻求许可,那么机会就处于危险之中。如果销售代表尚未在此后期阶段与这些其他高管发起人进行对话,则必须将此机会标记为有风险。

潜在客户来源

找出每个潜在客户的获胜率。如果机会来自您的低概率来源,则应将其标记为有风险。

没有竞争对手

通常,客户会货比三家以比较产品和价格。如果在购买过程的后期阶段,您的销售代表不知道他的联系人已经看过哪个竞争对手,那么应该将该机会标记为风险。

后期随机加法

仔细查看在最后一分钟随机添加的任何大笔交易(大于平均交易规模的2倍)。这些应标记为有风险。

 

跟踪这10个销售预测的杀手ers将使销售经理能够做出更准确的销售预测。

您还会将其他哪些销售预测杀手添加到此列表中?

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