失去机会可能会令人沮丧。但是,没有什么能像阻止销售代表投入大量时间,精力和资源的机会那样浪费销售经理的精力。这就是为什么销售经理总是要求更严格的资格认证流程,以便更早,更准确地识别买家,并将他们与潜在客户隔离开来。能够在流程的早期准确识别买家,也可以导致更准确的销售预测。这是一些关键 销售分析 着重于在销售过程中尽早确定可靠的买家时。

销售周期(按赢/赔)

比较您的平均销售周期 赢得机会而不是失去机会是功能强大的工具,也是供销售经理研究的最关键的销售分析之一。通过这份报告,管理者可以对机会的得失有一个具体的了解。然后,他们可以使用该信息来指导销售代表与未来机会合作。

例如,下面的报告表明,获胜的机会通常在演示阶段平均仅花费2天。如果现在某个阶段的特定机会已经停滞了超过2周,则历史数据表明该机会几乎不可能结束。然后,销售经理应指示负责该机会的销售代表重新确定优先级,并将其工作重点放在转化其他机会上,这些机会代表了更大的转化机会。 销售周期-赢/输

失去机会的原因

您的 销售代表应该记录您CRM中的原因 对于每一个失去的机会。这将为您提供广泛的概览,说明为何看似感兴趣的买家不购买您的产品或服务。如果价格经常因为迷失原因而上涨,那么您的产品团队可能需要重新考虑其定价策略。

遗失原因

在尽早确定买家时,这些信息可以派上用场的地方是将类似情况或志趣相投的公司组合在一起。如果准时在您的潜在客户中经常出现问题,那么在向初创公司或新兴公司出售产品时请记住这一点–他们可能只是在开发的特定阶段就没有准备好处理您的产品或服务。如果与正确的权威人物说话时出现的问题持续出现,请指示您的销售代表付出更多的努力,并在找到这些正确的权威人物时更加坚持,同时还可以更快地切断与没有购买力的联系人的联系。

筛选后的销售渠道

将销售渠道细分为各种特定的过滤器,可以为销售经理提供大量可行的销售分析见解。例如,考虑按行业类型和平均机会规模查看销售渠道。如果您针对某个行业或细分市场的销售渠道显示在第二阶段之前失去了所有机会的90%,那么您可以肯定地确定,已经超过开放阶段的机会很可能会转化。同样,如果销售渠道报告中的信息表明,价值更高的机会往往会在销售周期中花费更长的时间,则您可以承受得起这些机会。

销售渠道报告-渠道转化

将这些各种报告相互结合使用非常重要。 “按获胜/亏损得出的销售周期”报告可能会建议一件事情,然后通过按交易规模细分的销售渠道来应对。如果前一份报告指出销售周期长的机会不太可能关闭,而后一份报告则建议销售价格高的机会可以接受较长的销售周期,则销售经理需要仔细考虑两者。然后,他们可以使用这些可行的见解来生成最准确的销售预测,并帮助他们的销售代表在销售过程的早期将购买者与非购买者区分开。

 

不管您最终选择关注哪种销售分析,事实都是尽早确定买家可以防止销售代表将大量时间浪费在错误的工作上。销售经理将希望拥有更准确的销售预测和更高效的销售团队,他们始终如一地提供更高的转化率。

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