摇钱树:赢得不公平游戏的艺术 被认为是有关棒球的开创性著作之一。这本书是由迈克尔·刘易斯(Michael Lewis)撰写的,着眼于奥克兰运动中心的创新总经理比利·比恩(Billy Beane),他通过引入开箱即用的思维使这项运动脱颖而出,这种思维主要集中在数据和高级分析上,以找出最佳和最佳的解决方案。最有价值的球员,而不是由球探的传统信念和偏见。这使他的小型市场和预算紧张的球队可以与纽约洋基队,波士顿红袜队和美国职业棒球大联盟其他实力雄厚的强队竞争。

该书随后被改编成由布拉德·皮特(Brad Pitt)饰演的热门电影(饰演比恩(Beane))。如果商业,销售和管理行业没有像书中所提到的那样落败,那么好莱坞的主流电影肯定会引起更多的关注。许多CEO和销售经理急忙看电影或看书,以寻找可观的见解。 桥接棒球钻石和董事会会议室。突然间, 销售分析 数据驱动的销售管理正在流行。

我们在InsightSquared的团队特别关注Moneyball的课程。本书中的许多教训推动了我们的创立,并继续支配着我们做事的方式。此外,我们试图向客户和客户强调效率和开箱即用思维的重要性,这是Moneyball的两个流行主题。这是《魔球》中我们最喜欢的五个课程–书和电影–这启发了我们今天。

“推动创新的一种好方法是明确要完成的任务,不要陷入以以往的方式做事的过程中。”

传统上,商业智能和销售分析主要位于由IBM和SAP等强大公司领导的昂贵的旧平台领域。这使中小型企业脱离了承受能力和可及性的循环,使它们处于严重的竞争劣势。 InsightSquared 成立时,我们的创始人决定,他们的主要目标之一是破坏现有的商业智能领域,并公平竞争,从而为中小型企业提供一个奋斗的机会。他们很清楚要实现这一目标,并试图以一种新颖的创新方式来挑战传统的传统BI平台,更不用说尖端的分析和报告产品了。为了摆脱困境,成就伟大的事情,必须冒险。仅仅因为您的公司以前从未投资过销售报告和分析产品,并不是今天就不这样做的一个很好的理由。

“业务就像棒球一样,因为存在有限的,可测量的业务参数,这些参数使优秀的候选人能够将分析应用到并获得不易发现的见解。”

彼得·德鲁克(Peter Drucker)最好说:“如果无法衡量,就无法管理。”就像棒球一样,商业和销售行业具有许多内置的分析领域,可以产生深刻的见解–如果只有销售经理正在寻找他们。例如,几乎每个销售组织都会跟踪他们期望其代表每天,每周和每季度执行的活动数量。这些原始数据(拨号,电子邮件,连接)可以提供有趣的发现,但不一定能产生切实可行的见解。相反,请查看其他可衡量的业务参数,例如活动效率比–有多少个表盘会导致演示,从而促成交易。通过查看原始活动指标可能无法轻易地获得这些见解,但是更深入的研究可能会挖掘出大量有用的信息。

“如果在棒球场上可能会严重误算一个人的价值,–3万现场观众和数百万电视观众之前–那是关于其他工作绩效评估的看法?如果职业棒球运动员可能被高估或低估,谁不会呢?”

销售代表,供初学者使用。比恩发现,那些被认为是高产球星的球员实际上是效率低下的落后者。同样,您的某些销售代表可能看起来像是地球上最好的销售人员–具有强劲的活动数据和强大的渠道。事实是,这些代表可能只是在玩系统,记录他们知道会令经理满意的活动数字,打沙包机会或用不切实际的“开心耳朵”倾听,而不是严格限制所有潜在客户来确保他们很合适。 跟踪正确的关键销售绩效指标 以确保您的代表不会被高估或低估。

“您的目标不应该是购买球员,您的目标应该是购买胜利。为了获得胜利,您需要购买跑步。”

这适用于所有首席执行官,他们不关心购买球员(最好的销售代表)或奔跑(转化为交易的潜在客户)的细节问题–他们只是在乎胜利(收入)。对于首席执行官而言,找到最优秀的人才来为每个团队进行深入的工作至关重要。例如,许多营销副总裁倾向于专注于对他们重要的事情–建立内容,产生需求,取得潜在客户–并将这些信息提供给他们的首席执行官。与其深入研究创建运行的细节,不如说 您的营销工作如何直接产生胜利。重点关注指标,例如有多少管道(以美元价值计)直接来源于潜在客户,以及每个来源有多少潜在客户(ROI)。专注于正确的关键绩效指标–像胜利(收入)–对于每个团队的CEO和经理来说,应该是共同的目标。

“您没有解决问题。您甚至都没有在看问题!”

最终,此报价应驱动所有业务决策。不完善的销售组织必须首先明确定义这些问题,然后才能开始纠正其(众多)问题。如果您的销售团队苦苦挣扎,请查看每个销售代表的销售渠道,以确定每个销售代表在销售过程中的弱点。如果你的 定期证明销售预测非常不准确,检查您当前和历史的管道。也许由于年龄或规模的原因,有些膨胀的机会不太可能关闭,但与其他机会一样,这些机会也有相同的机会被关闭。只有当您寻找并找到问题时,您才可以开始解决它。

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