销售和销售管理中有几个关键趋势,但其中一个特殊趋势尤其令人兴奋和变革–销售绩效管理(SPM)的趋势。 SPM是一门创新学科 销售管理 着重于利用下一代工具和指标驱动的最佳实践来提高销售业绩。

这是SPM的5个基本要素, 覆盖了销售管理的5个要素:

  1. SPM策略:方法论,沟通,执行,过程
  2. SPM优化:持续提高销售效益和效率
  3. SPM组织:雇用,培训,文化,结构和薪酬
  4. SPM指标:衡量性能改进
  5. SPM技术:下一代Sales 2.0工具,可提高销售效率

SPM采用了更加集中和先进的策略,更具生产力的组织结构,下一代技术和严格的指标,这些指标经过基准测试可以产生优异的结果并为公司提供持续的竞争优势。

SPM为什么重要?超过81%的销售代表在强调SPM的公司中实现了年度配额,而落后的公司通常仅看到25%的销售代表实现了这些配额目标。此外,这些应用SPM的同类最佳公司的年收入增长也比落后公司高3倍。

销售绩效管理将传统的销售管理原则与更为严格,重点突出和指标驱动的方法相结合,以优化资源并提高销售绩效。最终,这将导致产生可重复且可预测的收入。 SPM致力于改善销售组织的绩效以及销售团队的效率和效率。它提高了生产率,简化了销售流程并推动了所需的销售行为,以实现最佳结果。

销售经理将专注于销售管理的典型领域,例如配额设置,区域管理,培训,雇用和入职以及销售指导。但是SPM在销售管理的基础上又增加了一层。它通过不断优化销售效率和分析的连续过程,更加严格地关注于提高性能。在SPM环境中,对销售代表进行一致的培训,严格的测量,并采取可重复的行为,以便可以使用相同的标准对每个人进行测量。 SPM还要求使用超越销售经理用来分析销售团队绩效的传统指标。这些 指标用于定义的绩效评估 而且,更重要的是,它们以一流的公司为基准。必须有高层管理人员的组织支持,以确保一切保持一致,SPM文化有效并且团队可以达到这些严格的指标。

SPM对公司的好处

公司为什么考虑实施销售绩效管理?营收的增长可能低于公司的预期。导致对传统销售管理不满意并最终成为高级管理人员考虑实施SPM的催化剂的其他问题包括高销售团队流失,增长的销售周期,不准确的销售预测以及缺乏与营销的一致性,在这种情况下,已投入的资本投入铅一代人不能在增加的销售中获得回报。

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毫无疑问; SPM超越了传统的销售管理,迈出了重要的一步。它不是基于Sales 2.0,而是基于“Sales 3.0”当今世界(是的,我们领先于10年前Sales 2.0的形成),需要具有更好的预测分析和性能监控的尖端技术。这些使能技术包括来自InsideSales.com的更高级的Internet语音协议(VOIP),其拨号器使管理人员可以通过跟踪Dials:Deal下游指标(在以前的销售年代之前是不可能的)来使指标更具驱动力。 2.0)。像这样的产品 InsideSales.com 启用CRM之外的拨号功能,使销售代表可以在更短的时间内完成更高级别的工作。

Other 销售3.0 technologies include high-performance selling 要么 social selling tools like 销售阁楼,  内部视图 or YesWare 连接到正确的目标买家,高性能的潜在客户管理和潜在客户评分工具以提高生产率,知识管理的销售支持门户,团队社交网络(用于更好的协作),销售指导技术以及CRM的各种高级插件,以优化效率和销售过程中每一步的效率。此外,SPM和社会绩效管理技术,例如 Work.com are available today in the 销售3.0 world, driving sales performance through considerably better sales coaching, motivation and team alignment. SPM is enabled by technologies that were not available in the 营业额 2.0 age.

最后,SPM需要采用Kaizen / CANAI方法,该方法强调不断创新。它要求一种鼓励鼓励尝试和失败的文化,以寻找新的替代方法来更好地创造收入。它着眼于真正使针头运动的东西,将其他所有东西都剥掉。 SPM迫使销售经理暂停,思考和重新思考。他们必须衡量比典型的销售指标更多的指标,而新的销售绩效指标在每个新的销售周期中都会越来越少。 SPM有时会在您的销售组织中引起熊彼特式的“创造性破坏”。它迫使您进行修剪和重置。这可能会迫使您在未经验证的新销售技术上投入大量资金,所有这些都是为了超越您之前的竞争和竞争而实现跨越式发展。它要求冒险以追求更好的结果。 SPM是一整套针对全新销售经理的学科,这些销售经理是销售科学领域的工程师。

对于销售经理而言,这可能更具挑战性,要求更高且更加艰巨,但是从销售团队开始,当今最好的销售组织必须具备销售绩效管理才能取得成功并建立可持续的竞争优势。

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