公司产品的平均售价(ASP)是经常被忽略的指标。 CEO和销售副总裁通常在制定高级决策时都将重点更多地放在诸如收入,交易总数或渠道机会等指标上。但是,事实是,全面了解您的ASP是有效的关键 销售管理。能够确定交易的平均规模可以提供大量有意义的见解,从而推动更有效的销售管理和C级决策。您需要了解ASP才能成为有效的销售经理的5个原因。

1.建立和完善您的销售流程

如果您的公司公开宣布了$ 100,000的季度收入目标,而您的ASP是$ 1,000,则您可以知道您的团队在本季度必须转换大约100笔交易。从那里,根据您的历史转换率,您可以确定要达到配额所需的流水线数量以及应对这些机会所需的销售代表数量。

通过向后考虑您的目标和手头的ASP,销售经理可以更有效,更准确地委派资源。请记住所有影响客户获取成本的因素 –您雇用了多少销售代表,您为每个代表付多少钱,您为这些代表提供了什么样的支持团队,等等。

ASP还可以让您将自己与竞争对手进行比较,以查看您是否以最佳价格对产品进行定价。如果您的直接竞争对手的平均销售价格大大低于您的平均销售价格,那么也许您可以将(优等)产品的价格略微下调,这可能会大大增加您的获胜率,因为您会吸引一些客户退出竞争。

2.更准确的预测

价值更高(高于平均售价2倍或更高)的交易往往具有较小的获胜率和更长的销售周期。销售经理在进行预测时需要考虑这一盐分,而不是仅仅采用全面的方法并将管道中的所有机会都视为相同。如果一家公司在所有机会中的获胜/损失百分比为18%,则不考虑平均售价的销售经理可能会简单地应用该转化率,而得出的收入预测却很不准确。

销售管理-赢/输%

相反,请考虑将“机会获胜/损失”报告过滤为仅按规模包括交易的前四分之一时发生的情况。现在,获胜率已降至7%。积极主动的销售经理会在较大的交易中考虑这种较低的获胜率,并根据需要应用该值以产生更准确的销售预测。

销售管理-赢/输%

3.您在正确的池塘钓鱼吗?

每个销售组织都确定了他们认为自己的理想客户资料(ICP)…但是,如果此个人资料有误,而公司定位的市场不正确怎么办?监视ASP随时间的变化趋势。如果平均交易量比上一季度显着增加,这可能表明较大的客户对您的产品更感兴趣,这应该使您的营销团队将更多的精力转向这些较大的组织。但是,如果您的平均售价下降,则寻找价格便宜产品的小型客户可能是合适的客户群。

了解您的ASP还可以使销售经理为他们的销售团队找到“最佳地点”。通过查看大型交易和小型交易的转化率,经理可以确定哪些客户代表应将大部分精力都花在了上面。例如,如果一个团队的均价为10,000美元的机会获胜百分比为25%,而其均价为5,000美元的机会获胜百分比为60%,则指标表明,ASP较小的机会可能会为这家公司带来更多收益。

4.确定您需要从营销中获得哪种投资回报率

营销通过提供合格的潜在客户来推动销售工作。但是,营销也需要大量的预算投资。了解您的ASP并按潜在客户进行细分可以使销售经理不仅有机会缩小他们从营销工作中获得的ROI,而且还可以缩小哪些潜在客户是最有价值和值得进一步追求的。抛售潜在客户的营销费用,这些潜在客户带来的平均销售价却极高,而机会却很少,并且转化率也很低率。

5.为合适的人建立合适的功能

对于定期更新其功能并添加新功能的公司,了解ASP是指导您进行改进并确保您构建正确的按需功能的关键组成部分。如果您大多数新增功能都是针对企业级公司的功能,但是您的ASP仍处于较低水平甚至更低,那么您的新功能将主要落入耳边。但是,如果您的ASP急剧上涨,则表明最近涌入了许多新的大客户,他们会欣喜若狂地听到您大量的企业级新功能。

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