我们是销售教练的忠实拥护者。 销售管理 仅凭其不足以确保销售代表成功–他们必须经过分析指导 如何有效地执行工作,而不仅仅是被告知要做什么。但是,尽管有所有说明 分析销售指导的好处和最佳实践,许多销售经理仍然在工作的这个关键领域失败。这是销售辅导失败的13个最常见原因。

1)讲的太多,问的不够– 不断地告诉您的销售团队该怎么做不会建立一支自我管理销售代表的销售队伍。他们将无权自主执行职责,最终将依赖您成为解决所有问题的解决方案。 (点击鸣叫!)

2)标准不一致– 销售经理必须做到公平,公正,不仅要时不时而且要贯穿整个销售团队。每天只打30个电话就只能让一名代表脱身,而经验丰富的胜任的代表则希望每天拨打50多个,这会造成不良的环境。 (点击鸣叫!)

3)自我和骄傲阻碍– 糟糕的销售教练认为他们知道一切。伟大的销售教练知道他们并不了解所有信息。指导销售代表时,请在门口检查自己的自我,并公开学习新知识或可能出错的知识。 (点击鸣叫!)

4)注重结果的思维– 底线是销售是底线业务,收入是最重要的目标。但是,教练不应在销售代表中采用这种注重结果的思维方式;专注于过程可以是有效的教练和学习工具。 (点击鸣叫!)

5)忽略数字和数据– 不良的销售教练主要需要在裤子的座位上进行教练,而没有任何数据可用于指导或分析。最好的销售教练知道,将从有意义的数据分析中获得的可行见解带到指导课程中,可以 更明显有效的教学要点. (点击鸣叫!)

6)查看错误的KPI– 分析指标不正确的分析销售教练也可能是根本不关心销售分析的传统销售教练。例如,有效的销售教练不着眼于原始活动数量 研究活动转换指标以显示效率 多少个拨号盘可以带来演示或交易。 (点击鸣叫!)A A 

7)无知是幸福– 与上述关于自我的第三点类似,糟糕的销售教练也不知道他们不知道什么。在这种情况下,无知绝对不是幸福–实际上,尽可能不了解您的销售代表,销售流程,公司和行业可能是一个代价高昂的错误。 (点击鸣叫!)

8)时间管理不善– 糟糕的销售教练总是很想在日历中安排他们的销售教练会议,而实际上并没有这样做。有效的销售指导需要花费一定的时间– and nothing else –Â每天,每周,每月或每季度。 (点击鸣叫!)

9)不从错误中学习– 如果销售经理没有从错误中吸取教训,他们又如何合理预期销售代表呢?不断重复犯同样的错误是在销售代表或销售经理中树立不良习惯的最佳方法。 (点击鸣叫!)

10)过多地关注问题而不是解决方案– 糟糕的销售教练是半饱腹的人,他们只专注于消极的一面,而不是生活的光明的一面。与其不断指出团队所面临的所有问题或销售代表正在苦苦挣扎的所有方式,不如寻找可以改善这种情况的解决方案。 (点击鸣叫!)

11)对销售流程和技能的了解不足– 尽管出色的销售代表成为出色的销售经理之间没有关联,但是仍然需要销售经理对团队的销售过程以及成功所必需的销售技巧有深刻的了解。 (点击鸣叫!)

12)缺乏信任和尊重– 销售教练和销售代表之间的关系必须建立在相互信任和尊重的基础上。这意味着销售教练必须赢得他所管理的销售代表的尊重和信任,而不仅仅是相反。 (点击鸣叫!)

13)不切实际的期望– 销售教练必须设定适当的目标和期望,否则有可能使他们的销售代表误入歧途。经常未能实现自己不切实际的目标的代表的信心就会下降– and performance –因此,请通过准确预测和设置可达到的配额来设置正确的语气。 (点击鸣叫!)

 

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