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本周在“神话终结者”上,我们精明的科学家和专家团队希望打破更多的传统智慧,老太太的故事以及永恒的神话和谎言。金鱼的记忆真的只持续3秒钟吗?镜子真的可以用来制造死亡射线吗?您真的需要3倍 销售渠道配额比率?

等待。什么?您不需要3倍的销售管道/配额比率吗?

虽然我们可能还不是一个在探索频道上进行自己的表演的精英神话团队,但我们决心帮助销售经理克服传统偏见和坚持3倍(或更高)的传统销售智慧。 销售渠道对配额的比率 任何团队要切实达到目标都是绝对必要的。这种古老的思路表明,为了产生X数量的收入,销售代表必须具有充分填充的机会流水线n(x),其中“ n”是流向配额的流水线的倍数。传统上,该“ n”为3。如果销售经理订阅该公理并期望其销售代表在本季度完成价值1000万美元的交易,则意味着他们必须提供价值3000万美元的渠道。

问题是,这个3倍比率是数据支持的规则,还是仅仅是在整个销售行业中普遍存在的“始终如一”的思维方式的产物。

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许多销售组织反身应用3倍的行业标准 销售渠道对配额的比率。由于这个数字在销售组织中已有数十年的历史,因此许多公司无意间采用了这一比例,将该比例视为一种“一刀切”的整体解决方案。通过查看历史转化率,公司可以更清楚地了解其实际销售渠道与配额的比率。查看此报告的销售经理,结合每个季度的总赢/亏报告,可以确定该季度相应的管道价值并通过简单的划分即可获得多少收入,从而得出准确的销售渠道。配额比率比总括比率3比1更准确。

管道历史

但是,比采用3:1的销售管道与配额比率更令人担忧的是,希望增加配额的公司仅需要更多的管道,将比率提高到4倍,5倍或更多。需求不断增加–更多收入!更多管道!–表示销售哲学失败。

事实是 公司不一定需要更多 销售渠道–他们只是需要更好的销售渠道,更现实的配额和更高的转化率。让我们细分这三个领域,以提高销售渠道与配额的比率。

收紧销售渠道

研究表明,有理念的公司要求数量胜于质量–销售渠道中的配额是4倍或5倍–毫不奇怪,他们的销售渠道中的潜在客户质量往往较低。这些组织没有通过营销渠道或其他严格的方法来确保潜在客户符合其理想客户群的资格,而是简单地尽可能地扩大网络,以尽全力。

这给您的销售代表带来了很多不必要的工作,将大量不合格的销售线索放到了盘​​子上。这将降低他们的活动效率比,因为他们的许多电话中的大多数最终将充耳不闻。帮助您的销售代表优先考虑销售渠道中的机会–特别是营销合格的潜在客户(MQL)–通过在销售渠道的顶部实施更严格的资格认证方法。当您的主要网守更加警惕时,只有最有可能转换的最佳潜在客户才会在整个流程中trick流。

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准确的销售预测

准确的销售预测–更重要的是,有准确的销售预测历史–可以帮助您确定公司的最佳管道与配额比率。对于初学者来说,与其简单地订阅3倍的过去三年的比率,不如查看您的历史转化率。如果一整年的销售业绩表明您只需要2.5倍或2倍的销售管道与配额的比率,那么为什么要全力以赴填补销售管道才能达到这个神奇的3倍数字?听您的数据,因为它在讲真实的故事。

今天的管道

仔细的销售渠道管理还涉及识别潜在的危险信号,这些危险信号可能会降低销售预测的准确性。一个特别关键的销售预测杀手是交易的规模和价值,尤其是当交易数量大大超过平均水平时。大宗交易(高于平均水平2倍或更多)往往有较低的成交可能性和较长的销售周期。这些因素应由销售经理在进行销售预测时加以注意,并应加盐。就像销售组织不应该在其销售渠道与配额的比率中采用一种万能的方法一样,销售经理在预测时也不应该用一揽子方法来对待销售渠道中的每一个机会。

提高转换率

最后,销售经理应该着重于指导他们的销售代表以提高其转化率,而不是着重于如何增加销售渠道以满足配额。毕竟,如果每个销售代表都能将其产量提高一倍,并将其比率提高2倍,那么销售组织仅需要1.5倍的销售渠道对配额的比率,对吗?

虽然有如此大的进步–以及随后减少必要的销售渠道–是不现实的,销售代表转换率的显着提高是可以实现的。销售经理只需要更仔细地研究数据并花更多的时间进行辅导,首先需要查看每个销售代表的销售渠道。销售渠道显示了每个代表在各个阶段之间的转化率。这是开始尝试发现销售代表的销售过程中薄弱环节的好地方。

销售渠道

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例如,如果某个销售代表在销售渠道的前4个阶段转换得非常好,但最后却看到急剧下降,也许他或她的谈判不力。如果逆为真–销售代表一开始的转换率很差,但能够关闭大部分机会,直到结束–也许那个代表没有排位赛就足够好了。认真研究销售渠道是找到分析型销售指导的重点的关键。

销售经理需要开始思考,以便跟上不断创新的竞争。一个很好的起点是抛弃过时的商业惯例和哲学,例如对3倍的销售管道/配额比率的盲目信仰。通过查看您的历史转化率并提出一个真正准确的比率,同时找到新方法,打破神话–而不是更多!更多!更多!– to improve on your 销售渠道conversion rates.

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