误区：您理想的销售管道/配额比率是多少？

但是，比采用3：1的销售管道与配额比率更令人担忧的是，希望增加配额的公司仅需要更多的管道，将比率提高到4倍，5倍或更多。需求不断增加–更多收入！更多管道！–表示销售哲学失败。

事实是 公司不一定需要更多 销售渠道–他们只是需要更好的销售渠道，更现实的配额和更高的转化率。让我们细分这三个领域，以提高销售渠道与配额的比率。

收紧销售渠道

研究表明，有理念的公司要求数量胜于质量–销售渠道中的配额是4倍或5倍–毫不奇怪，他们的销售渠道中的潜在客户质量往往较低。这些组织没有通过营销渠道或其他严格的方法来确保潜在客户符合其理想客户群的资格，而是简单地尽可能地扩大网络，以尽全力。

这给您的销售代表带来了很多不必要的工作，将大量不合格的销售线索放到了盘​​子上。这将降低他们的活动效率比，因为他们的许多电话中的大多数最终将充耳不闻。帮助您的销售代表优先考虑销售渠道中的机会–特别是营销合格的潜在客户（MQL）–通过在销售渠道的顶部实施更严格的资格认证方法。当您的主要网守更加警惕时，只有最有可能转换的最佳潜在客户才会在整个流程中trick流。

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准确的销售预测

准确的销售预测–更重要的是，有准确的销售预测历史–可以帮助您确定公司的最佳管道与配额比率。对于初学者来说，与其简单地订阅3倍的过去三年的比率，不如查看您的历史转化率。如果一整年的销售业绩表明您只需要2.5倍或2倍的销售管道与配额的比率，那么为什么要全力以赴填补销售管道才能达到这个神奇的3倍数字？听您的数据，因为它在讲真实的故事。

仔细的销售渠道管理还涉及识别潜在的危险信号，这些危险信号可能会降低销售预测的准确性。一个特别关键的销售预测杀手是交易的规模和价值，尤其是当交易数量大大超过平均水平时。大宗交易（高于平均水平2倍或更多）往往有较低的成交可能性和较长的销售周期。这些因素应由销售经理在进行销售预测时加以注意，并应加盐。就像销售组织不应该在其销售渠道与配额的比率中采用一种万能的方法一样，销售经理在预测时也不应该用一揽子方法来对待销售渠道中的每一个机会。

提高转换率

最后，销售经理应该着重于指导他们的销售代表以提高其转化率，而不是着重于如何增加销售渠道以满足配额。毕竟，如果每个销售代表都能将其产量提高一倍，并将其比率提高2倍，那么销售组织仅需要1.5倍的销售渠道对配额的比率，对吗？

虽然有如此大的进步–以及随后减少必要的销售渠道–是不现实的，销售代表转换率的显着提高是可以实现的。销售经理只需要更仔细地研究数据并花更多的时间进行辅导，首先需要查看每个销售代表的销售渠道。销售渠道显示了每个代表在各个阶段之间的转化率。这是开始尝试发现销售代表的销售过程中薄弱环节的好地方。