有句著名的格言,即“那些不向历史学习的人注定要重蹈覆辙。”最好最准确 销售预测方法 订阅这样的历史倾向–如果无法完全了解过去发生的情况,根本无法有效地预测和管理可预测的收入。

为此,了解您的历史销售阶段转换率对于执行客观准确的销售预测绝对至关重要。数据驱动型销售预测中的“数据”主要是指历史统计数据。追踪团队历史的一些重要销售指标包括: 销售渠道阶段,单个员工的历史获胜率以及每个机会的估算值。

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销售渠道是宝贵的资产,它可以帮助高级销售经理准确地进行预测,此外还可以帮助他们了解机会管道价值的细微差别,机会管道随着时间的变化以及交易和美元参与的阶段。逐步了解您的历史获胜率(每个阶段的转换率等于韩元),而不仅仅是从一个阶段到下一个阶段的转换率。不幸, 许多销售经理发现自己处于不利位置 不知道他们的历史销售渠道转化率。

看下面的例子。根据这些结果,从第一阶段一直到达成中标交易,这个销售团队所从事的所有机会中只有20%做到了。但是,在第4阶段中,有83%的机会会最终为您的组织带来交易。一位销售经理正在查看此信息以计算下一个季度的预测,可以非常有把握地相信进入第4阶段的大部分机会都会成功结束。

销售预测方法-销售渠道阶段

没有这些信息,销售经理通常只能使用他们自己的直观设备–几乎没有可靠的销售预测来源。历史阶段的转换率使销售经理无法根据过去的直觉做出危险的假设。 “看来所有我们的后期机会最终都将结束”,这并不是任何追求准确性的销售预测方法的坚实基础。

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相反,将历史阶段的转化率用作您的销售预测方法的一部分时,应考虑机会的规模,当前阶段以及正在处理的销售代表。有了如此丰富的信息,再加上各个阶段之间转换率的基础知识,销售经理可以识别出目前预计将要关闭的坏机会。添加有关每个机会的更多详细信息–根据您对工作阶段,销售代表和交易金额的了解–会让你诚实。有些机会,即使是在后期阶段,也根本不可能结束。借助唾手可得的历史数据,您可以更加诚实,因此更加准确。

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