在田径比赛中,接力棒比赛中的顺利交接可能是一枚金牌与未登上领奖台的瞬间差异。在美式足球中,执行不当的交接会导致灾难性的失败和失误。同时,在销售中,营销合格的潜在客户(MQL)向销售团队的过渡不佳会阻止他们有效地处理这些潜在客户,从而实质上浪费了这些难以置信的宝贵前景。这就是将MQL列为Salesforce潜在客户的主要原因之一。

作为传递到销售之前的最后线索状态,MQL是热门商品。从理论上讲,这些潜在客户是您潜在潜在购买者中的佼佼者,那些潜在潜在购买者已经表现出对购买的真正兴趣。因此,至关重要的是,销售必须迅速,频繁地与这些潜在客户联系。

 在销售人员中将MQL用作销售线索状态的最重要原因之一就是这种确定销售线索何时准备就绪的过程。通过潜在客户评分计划–以及您的销售组织自己对MQL的定义–您的销售代表应该能够从Salesforce的自定义选择列表中选择“ MQL”,以便销售代表知道何时准备解决这些潜在客户。

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一旦正确识别了这些MQL,就必须优化将销售线索移交给销售的关键过程,以实现最高效率。通过MQL滑过裂缝,并且在两周或更长时间内没有看到来自BDR的任何活动或跟进,这是一个主要的罪恶,这肯定会使您的市场营销副总裁成为冠冕堂皇的人。–“我给了你这些很棒的线索,而你却忘记了它们?”在Salesforce中将MQL列为潜在客户状态可以使您的销售代表拥有干净整齐的MQL队列,其中包含潜在客户可以优先处理的相应线索。

铅老化

最后,将MQL作为Salesforce的领导地位可以使您首先测试这些MQL的有效性–他们到底有多合格?有什么区别于您的外向探矿团队的其他潜在客户吗?

查看首先分离成包含MQL,然后没有的Won / Lost报告,很好地表明了这些潜在客户的市场营销资格。查看下面的两个报告。第一个是该销售团队使用过的每一个机会的获胜/失败报告,成功率为16%。

亏损报告

下一份报告将筛选出从MQL开始的所有机会。如果销售代表无法获得如此巨大的销售机会,那么这一获胜率将下降5个百分点,至不足11%。显然,MQL更有价值–而且更有可能赢得胜利– than regular leads.

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不包含MQL的获赔报告

如果数据揭示了一些不同之处,则营销和销售团队将不得不忙于纠正这种情况。也许他们需要重新定义符合MQL的标准,应用更严格的标准将小麦与谷壳分离。毕竟,如果这些MQL确实超出上述范围,则数据应代表其质量。

在Salesforce中将MQL作为销售线索状态对于您做出这些决定绝对至关重要,因此,请确保您对MQL有一个准确的定义,您的销售代表可以准确记录这些销售线索,并且有一个有效的工作流程来确保正确的销售代表正在共同努力以解决这些潜在客户。

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