任何销售副总裁的首要任务之一–当然除了增加销售和增加收入–是在他们的组织内创建一种高性能的销售文化。但是,许多人为此付出了很多努力,这在很大程度上是因为根本不了解高性能的销售文化是什么样子。如果您发现自己在这条船上,别担心!实现成功的销售文化的第一步是要认识到应强调,实施和监控哪些特征,并将其作为销售管理策略的一部分。

这是具有高绩效销售文化的公司都具有的7个特征。

1.数据驱动的心态

当今管理销售的最好方法是按数字进行。这意味着销售副总裁必须跟踪正确的销售绩效指标,以便及时了解其销售团队和销售运营情况。但是,不仅仅是监视正确的销售指标,还可以从这些数据中获得可行的见解。查看销售渠道指标,只要销售副总裁发现数据分析所揭示的特定改进领域,销售漏斗阶段的转换率和线索轨迹都将有所帮助。

高效销售文化-销售渠道

2.通过销售指导不断改进

具有最佳销售文化的公司往往不会固步自封。一个好的季度不是庆祝的理由,而是激励人们如何使下一个季度变得更好。在这方面的关键资产是定期的销售指导。销售经理应研究销售绩效指标,以识别整个团队或单个销售代表在销售过程中的弱点所在。然后,他们应该利用这些信息来弥补这些薄弱环节,并不断提高上一时期的预订量。

3.敏捷性和灵活性

您永远不会遇到在高性能销售文化中工作的敏捷销售经理说:“但这就是我们一直做到的方式!”那是因为现状不是这些销售经理所坚持的标准。 敏捷的销售经理能够迅速做出调整 并在必要时拥抱变化。他们了解衡量一切的价值,如果数据表明销售过程需要更改并且需要快速更改,他们会毫不犹豫地这样做。

4.各个级别的透明度

高性能的销售组织没有什么可隐藏的。他们为各个部门在各个层面上的成就感到自豪,并且即使表现不及预期,他们也会公开透明地展示其内部运作情况–毕竟,无论是销售代表还是公司中的任何其他人士,都不应该拥有不切实际的“开心耳朵”。使用显示您所有代表的每月预订量的销售排行榜是创建此类透明度的一个良好的开端。每封夜间电子邮件详细介绍每个销售代表的前一天活动,这也非常有助于提高透明度–您表现不佳的销售代表将无法让他们的落后努力在雷达下溜走。

高性能销售文化-销售排行榜

5.健康竞争

销售排行榜不仅对于提高透明度至关重要,而且在建立健康的竞争文化中也可能是一笔巨大的财富。您希望您的销售代表永远不要对他们的业绩感到满意,并总是在下个月或下一个季度互相推动以求更好。随着销售排行榜按预订列出前5名销售代表,其他销售代表将更加积极地提高自己的游戏水平,并跻身前5名。第二名或第三名的代表将希望领先第一名的代表完成比赛并“赢得比赛”。这种健康的比赛类型可以使您的团队中的所有船只如虎添翼。

6.代表流失率低

一家经常出现大量代表流失的公司将以杂乱无章的方式运作,而无法获得良好的节奏。他们将不断地培训新员工,并处理为期3个月的全面入职培训以使其成为完全高效的代表的过程。这种类型的干扰不利于销售流程,因为在这种情况下,团队知道日常要做的事情,并且可以不间断地进行。

7.共同的愿景

最后,全体员工一件事–从销售副总裁到每个代表–在高性能销售文化中共同分享是一个共同的愿景,使他们共同关注共同的奖项。这些组织清楚他们要实现的目标,并将向每位员工强调这一愿景。至关重要的是要获得全体员工的支持,以便每个销售代表不仅要努力提高其业绩或提高业绩,而且还要实现每个员工都朝着目标努力的最终目标。

 

您的组织是否表现出这些高性能销售文化特征?您认为在最佳的销售文化中还有哪些其他重要特征?在下面的评论部分分享您的想法!

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