根据 BtoB杂志最近进行的一项研究,营销专业人员越来越多地采用销售线索生成的实践和策略作为其工作职责的一部分。潜在客户生成不再仅是外向销售勘探团队的职责范围。预计市场营销也将有所懈怠,并贡献高质量的线索,最终将其转化为销售渠道的机会。那么,下一步就是让营销人员找到正确的潜在客户生成量度,以用来衡量他们的努力。

不幸的是,该研究的结果表明,在营销发展的这一点上,这些努力还很复杂。大约55%的调查受访者承认,他们的线索生成工作的有效性仅仅是平均水平,而超过四分之三的受访者指出,他们评估成功的方式是有限的。这给营销人员带来了更大的责任,即寻找正确的潜在客户生成指标来确定最佳的潜在客户生成来源和策略,简化其总体营销运营,最重要的是为收入做出贡献。毕竟,线索很重要, 对首席执行官们来说,这只是四个字母,他们对底线更感兴趣。

综上所述,这是每个营销副总裁都需要了解的三个最关键的潜在客户生成指标。

铅弹道

第一个也是最关键的线索生成量度标准非常简单:与上个月,平均一个月或我们的目标相比,我们生成了多少线索,并且我们按计划进行了?您的营销团队需要有量化的目标,就像您的销售团队有预订的目标一样。作为营销副总裁,您可以使用此潜在客户生成指标来帮助您跟踪实现营销目标的每日进度。此外,“潜在客户轨迹”瀑布将各种潜在客户来源分开,使您可以查看哪些来源对您的潜在客户产生工作贡献最大。

潜在客户产生指标-潜在客户轨迹

请查看上面的“潜在客户轨迹”报告的此示例。这支球队本月已将其杀死,已经击败了他们的平均每月轨迹,上个月的轨迹以及本月的目标,并在本月还有一周的时间。看看这些潜在客户生成指标,营销副总裁将对本月的工作感到非常满意,并希望以此为基础。

领导历史

营销副总裁可以查看这个潜在客户生成指标来回答一个重要问题:“潜在客户数据库会随着时间变化吗?”自然,营销副总裁希望看到他们的潜在库存逐月增长,这表明他们的工作正在改善。市场营销副总裁正在从过去的活动的成功和失败中学习,重新安排工作的优先级,重点放在可产生最高ROI的潜在客户上。他们在产生潜在客户和建立库存方面正变得越来越有效。

潜在客户产生指标-潜在客户记录

“潜在客户历史记录”报告不应该查看原始数量,还应该根据其处于的阶段或资格的高低来划分各种潜在客户类型。尽管每家公司都有不同的潜在客户评分方法,但通常将符合市场营销条件的潜在客户(MQL)视为顶级产品。在上面的示例中,该公司的主要库存在过去六个月中一直稳定增长。引线的质量也大大提高。 3月,该团队仅生成171个MQL–六个月后,这个数字增长了十倍,一路攀升至1,756个MQL。该营销副总裁的潜在客户生成策略正在发挥作用,并且越来越好。

铅漏斗

营销副总裁不仅要生成潜在客户数量,还应该意识到其团队产生的潜在客户质量。在这里,线索渠道报告可以成为关键资产。此快照报告将分析您的销售线索在结束交易之前(包括获胜或失败)的各个阶段的进展。该报告细分了从一个阶段到下一个阶段的转化率,从而更好地了解了营销产生的销售线索如何进展,并确定了有问题的阶段以及从一个阶段到下一个阶段的重大下降。

潜在客户产生指标-潜在客户程序

找到转化率最低的阶段后–在此示例中,在培养阶段和MQL阶段之间–然后,您可以帮助您的团队在这些时候集中精力提高转换率。借助该分析和指导,您将能够增强渠道的弱点,并在整个过程中提高转化率,最终带来更多由市场产生的获胜交易。

 

潜在客户的产生绝对应该在营销人员的领域,而不仅仅是勘探团队。营销人员拥有大量资源,并且可以开展比单纯的冷拨电话更为有效的营销活动。下一步是实施正确的潜在客户生成指标和报告,并开始衡量他们的努力。一旦到达那里,营销副总裁就可以专注于薄弱环节,强调优势,并将团队转变为精益,卑鄙的潜在客户。

您在营销团队中跟踪哪些潜在客户生成指标?在下面的评论部分中分享它们!

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