作为HubSpot(销售和市场营销行业最热门的公司之一)的销售和服务高级副总裁, 马克·罗伯奇 知道有关销售的一两件事。然而,在漫长的职业生涯中,与不同的公司和销售团队合作拥有丰富的经验,Mark意识到许多销售经理和销售副总裁仍在规避销售成功的最重要要素之一:有效 销售教练.

最近,我们有机会与Mark坐下,并为他着迷 内部销售技巧,他认为这是销售辅导的5个最关键的基础要素。

1.专注于一件事

想象一下,如果一个销售代表参加销售辅导会议,并立即对其需要做的事情提出15条批评,就会感到不堪重负。这不会导致富有成效的会议或任何实际的切实改进。

取而代之的是,在每个销售辅导会议上,选择一或两点来集中精力与您的销售代表一起。要尽可能具体。也许这周的重点是提高程序顶部的资格。在这里看到明显的改进后,您就可以在下周将重点转移到起草更好的冷电子邮件或处理 处理销售异议.

2.尽可能依靠数字

根据直觉或直觉而不是正确的销售绩效指标进行的销售指导课程的有效性受到限制。如果您对销售代表的表现与自己的表现之间存在脱节,该怎么办?如果您觉得销售代表打的电话不够,而他们却打了电话,则可以使用活动销售指标来查看实际情况。

根据这份报告,与销售团队中的其他同事相比,阿道夫·门约(Adolphe Menjou)拨打的电话明显更少。提出这份报告来支持您关于为什么他认为他需要打更多电话的论点,比仅仅断言他做得还不够有效。有了正确的销售业绩指标来为您提供支持,您的销售代表将无法提供借口或躲避低迷的业绩。

3.定制针对特定主题和个人的教练

并非每个人都以相同的方式学习。苏格拉底式方法可能对某些人有吸引力,而死记硬背可能对其他人有用。销售代表必须以相同的心态对待。销售经理与他们的销售代表建立良好的关系是至关重要的,以便辨别是什么使他们打勾以及是什么激励了他们。

不同的技能也需要不同的教练方法。例如,许多销售经理将销售辅导课程视为角色扮演的主要机会。实际上,角色扮演仅适用于某些销售指导概念,而不应被用作全面的方法。

4.了解个人目标和动力

这也可以追溯到了解您的销售代表并了解他们。这些销售辅导课程是这样做的好机会。与他们讨论他们想要在工作中实现的目标。他们想成为残酷的密友吗?他们想成为最好的预选赛吗?寻找他们的优势和劣势,然后弄清楚他们想要实现的目标,您将更有效地帮助他们实现目标。

5.获得代表买进

一旦了解了他们的个人目标和动机,就可以更好地让他们加入。从销售代表那里获得全额支持非常重要;如果他们只是出于勉强的要求参加销售培训课程,那么他们的热情就会降低,随后从这些课程中获得的利益也会减少。

这又回到了动机。与他们交谈并约束个人动机–它不一定与工作有关。例如,假设您的一位销售代表试图省钱购买未婚妻的订婚戒指。使用数字,您可以向他指出,如果他的表现达到上个月的150%,他将获得足够的佣金和补偿,以支付他想要的戒指。

然后,具体说明他要实现该目标需要做什么。也许他每天需要再打20个电话。也许他需要将其连接到商机的转化率提高10%。计划出他需要达到其最终目的地所需要采取的所有步骤,他的旅程将变得更加容易。

 

这些是所有销售经理和销售副总裁都需要采用的销售教练的5个关键要素。不要忽略这些概念–使用Mark Roberge的这5个技巧来进行销售指导,并看到您的销售团队成功飞跃!

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