由于3d之家论坛副总裁希望在今年表现出色,并以充沛的3d之家论坛势头进入2014年,他们最重要的职责之一是 3d之家论坛渠道管理。3d之家论坛副总裁必须确保他们能够增长或维持足以达到其第四季度目标的渠道,此外,拥有强大的渠道将使他们在2014年的下一个3d之家论坛期取得良好的开端。

继续阅读以了解有关3d之家论坛渠道管理的一些重要技巧,以扩大第四季度的3d之家论坛渠道。

1)检查管道历史趋势和覆盖率

第一步是按月查看年初至今的历史记录。在这样做的时候,问自己一些棘手的问题:

3d之家论坛管道管理- Pipeline History

  • 你好吗 机会数趋势 2013年至今?与第二季度相比,第三季度您有更多的机会吗?与第一季度相比怎么样?

  • 你的...是 历史封闭韩元转换率 从过去12个月的3d之家论坛渠道中获取收益?这将通知您您是否具有适当的管道覆盖率(即管道与配额之比)以实现目标。使用实际的历史汇率可以帮助您避免陷入 行业标准陷阱,管道/配额比率为3倍,这可能适合您的公司,也可能不适合。

还要借此机会研究3d之家论坛渠道中进出的机会的流入/流出。您每月要创造多少机会,与赢得或失去多少交易相关(代表管道中的资金流出)。如果您的资金流出大大超过您的资金流入,那应该可以告诉您您在第四季度的线索生成工作和目标方面所处的位置。

3d之家论坛管道流入/流出

2)分析您的营销工作

营销团队是促成您3d之家论坛渠道的主要因素之一。不幸的是,许多营销副总裁只专注于产生潜在客户,而不是产生可以很好地转化为机会并最终达成交易的高质量潜在客户。3d之家论坛副总裁应通过跟踪多少管道直接来自潜在客户来让其市场营销负责人为管道做出贡献。

3d之家论坛管道管理- 营销学 Contribution

但是3d之家论坛应该从营销中获得多少管道贡献?尽管没有正确的答案,但一些强大的行业基准包括:

  • Sirius决定 指出一流的营销功能有助于 10%和40% 3d之家论坛渠道

  • 市场部 注意到一般公司产生的 38%,而高绩效的公司会产生 52%

3)完善您的对外3d之家论坛勘探团队和流程

您的 对外3d之家论坛勘探团队 应该是3d之家论坛渠道的主要贡献者–对潜在客户进行冷遇的细分清单以对其进行教育,可以迅速将这些潜在客户转化为热门机会。但是,也许您的出站勘查过程或团队成员正在打电话,可以进行一些调整和改进。

您有正确的流程吗?潜在客户的产生是一个大批量的企业,这意味着您将从团队中获得最大的收益。通过考虑以下方面的过程来正确地管理和指导团队:

  • 每个团队成员每天希望拨多少次?是否有任何出站代表反复未能达到每周目标?

  • 您的代表拨号效率如何? 深入研究拨号指标,以找出诸如以下方面的最佳效率

    • 尝试次数  –您的代表在放弃潜在客户之前应该保持多久?

    • 星期几 –一周中的某些日子平均连接速率较高–你知道哪一个吗?

    • 一天中的时间 –一天中的某些时间连接速率更高,例如上午10点至下午4点之间–您的代表知道吗?

  • 如何做好研究准备 打电话之前是您的代表吗?3d之家论坛培训公司Vorsight的Steve Richard建立了3家×3 research plan –潜在客户代表应该在致电的前3分钟内找到有关使用前景的3个关键研究点。

  • 消息传递的有效性 由代表交付?也许您需要为他们提供全新的谈话方式。

此外,您必须跟踪出站潜在客户团队,并 根据正确的3d之家论坛绩效指标对它们进行基准测试。确保您的整个外派团队都清楚他们要衡量的目标。

既然您知道在第四季度如何发展管道,我们就必须进入有效的3d之家论坛管道管理的另一个关键要素–清除。清除停滞的或不合适的机会的3d之家论坛渠道是保持精简和准确的3d之家论坛渠道的绝对必要条件。明天再回来看看 本系列的下一篇文章 关于第四季度的有效3d之家论坛渠道管理。

 

AppEx_Pipeline_632x250_v2
最近的帖子