坚持这个过程。

从专业体育教练和军事指挥官到教师和首席执行官,这是一个由各种领导层不断倡导的概念。对基础过程的坚定信念–而不是注重结果的心态–可以激励团队,使他们度过艰难和艰难的时期。因此,实施正式,严格和定义明确的销售流程是绝对必要的 销售管理 必须。

什么是销售流程?

从本质上讲,销售流程是由一组销售代表进行的行之有效且有据可查的销售方法。消息传递是一致的,并且有工作帮助–例如销售工具和关键销售指标–这代表了团队希望如何努力工作并转换机会的制胜法宝。

任何销售流程都有两个关键方面:

  • 标准化脚本– 这并不意味着每个销售代表一遍又一遍地在电话上喷出完全相同的机器人消息。相反,这意味着这些对话的消息传递和框架是一致的。例如,团队销售脚本的消息传递可能会着重于确定客户的痛苦并寻找解决方案,而不是产品,而不是吹捧功能或谈论价格。

  • 民主化的销售指标– 这意味着数据和关键销售指标可用于销售团队的所有成员。除非每个销售代表都充分利用开放数据提供的可行见解和透明度,否则销售副总裁将无法释放销售分析的全部潜力。无论是用来跟踪销售活动,更准确地进行预测还是管理销售渠道,团队的销售指标都应该对所有人可用。

销售代表可以从销售流程中获得什么?

通常,个人不愿接受严格的养生法,而是宁愿自己自主工作。但是,除非销售代表有100%的支持,否则销售过程将无法进行–只是说“这样做,否则您将被解雇!”这不是获得认可的有效方法。相反,请根据您的销售流程来销售代表,例如…

  • 更有效率– 常规的魔力在于它可以提高效率。拒绝了销售流程的销售代表将把它当作第二天性,完全有信心并且自在地在其中有效地工作。

  • 通过重复发展更强的技能– 10,000小时规则–在任何领域取得成功的关键是要练习10,000个小时–当然适用于销售。想象一下,当您的销售代表一遍又一遍地在同一流程上工作时,他们的效率如何?

  • 不必每次都抓住新机会重新发明轮子– 再次,这下降到舒适水平,并有信心无缝执行。他们不必只为每一个机会提出新的方法,而只需依靠销售过程中久经考验的性质即可。

  • 有下一步指导– 当您的销售代表陷入一个特别困难的机会的棘手方面时,他们不必向经理(经理)寻求建议。他们可以简单地查看销售流程或销售手册,以获取有关下一步操作的有用指南。

  • 对公司的承诺,支持和奉献精神– 依靠一支团结的团队来销售您的销售代表。正如体育教练希望所有球员都在同一页面上并进行相同比赛一样,销售经理也希望他们的销售代表以相同的方式运作。

  • 达成更多交易!– 您的销售流程有效。您的销售指标不是骗人的–这个过程带来了结果。您的销售代表是否正在抵抗这种有条理的做法?只需向他们展示布丁中不可否认和无与伦比的证据,这就是您的销售指标。

销售经理将从销售流程中获得什么收益?

销售代表需要销售流程,销售经理也是如此。实际上,销售流程可能会做更多的事情来简化销售经理的工作,更不用说更有效,更高效了。销售流程使销售经理和销售副总裁能够…

  • 管理期望并负责代表– 每个销售代表都应遵守每个级别的销售流程(除非情况特殊,否则例外)。这很简单–如果销售代表不坚持销售流程,则说明他们没有达到他们的期望。

  • 有效管理销售渠道和销售渠道– 销售过程应概述在每个级别上应采取的明确步骤,包括在数据输入和数据质量方面要做的事情。销售经理知道整个过程中的数据输入步骤已确保了高水平的数据质量,因此可以有效地管理销售渠道和渠道。

  • 更好的预测预订– 准确的销售预测有很多因素,包括机会阶段和销售代表指标。除非您在整个销售团队中保持一致和准确,否则您的销售预测将是不准确或不可靠的。

  • 确定过程中哪些地方代表卡住了– 这是销售辅导的关键方面。如果您不知道团队的弱点在哪里,那么您如何提供真正重要,相关和有用的教练呢?使用销售过程作为基准以及随附的销售绩效指标,可以有效地诊断弱点,无论它们位于过程中的任何位置。

 

现在,您知道为什么,如果您没有实施严格而清晰的销售流程,那您将做错一切。在即将发布的博客文章中,我们将深入探讨如何创建销售流程以及哪些关键元素属于其中。

您的组织中是否有正式的销售流程?有效吗?

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