您的 销售渠道 是一个很好的领先指标,但是要保持管道畅通,您需要大量的机会。这些机会究竟从何而来?他们如何进入和退出您的销售渠道?

在这篇文章中,我们将细分导致大多数公司销售渠道流入,流出和净流量的因素,以及它们为何重要。

什么是流入?

在渠道的顶部,许多公司看到他们的管道充满了以下各种途径的全部或某种组合:

  • 市场营销: 通过网络研讨会,博客文章,社交媒体,视频等内容来吸引潜在客户。来自营销的机会通常具有最高的转化率,因为这些机会是那些对学习与贵公司提供的产品或服务类似的东西表示兴趣的人。

  • 对外销售团队: 销售开发代表团队(也称为“来电者”)与您联系,以带动您对产品或服务的兴趣。

  • 渠道合作伙伴: 代表公司提供服务或销售产品的个人或组织。公司使用它们来促销产品或服务,作为回报,合作伙伴通常会获得折扣或其他好处。

  • 推荐人: 您公司网络中的推荐人,包括朋友,客户和投资者。在管道中产生最少数量的机会,但往往具有较高的转化率。

什么是流出?

管道中的流出包括所有“平仓”和“平仓”机会。

  • 获胜机会对您的业务有利,但对您当前的管道也不利,因为这种潜在价值现已消失。

  • 即使可以重新处理并最终赢得机会,也应从当前的渠道中剔除封闭的机会。这样做的原因是,如果您将机会保留在管道中,然后在几个月或几年后重新访问,则您会歪曲用于历史数据趋势和预测的机会年龄数据。 (了解为什么准确的机会年龄是关键的预测指标 这里

分析流入& outflow

在评估这些机会来源的效率时,从给定来源获得的机会成功率比从该来源创造的机会数量更能说明问题。

请看下面的图表,该图表显示了一家虚构的公司上一季度由潜在客户赢得了多少机会。潜在客户来源包括自然搜索和电子书爆炸等几种营销来源,以及清单,推荐和合作伙伴等潜在客户的外向销售团队来源。

 

 

屏幕截图2015年5月19日下午2.17.11

乍一看,博客可能会创造最大的价值,因为它产生的机会很多。但是,蓝点(按潜在客户来源表示获胜率)表示通过Twitter产生的机会实际上是最有效的来源,因为它们产生了近25%的获胜率。同时,该博客仅以11%的比例转换了获胜机会。

因此:尽管您应该知道不同来源为您的销售渠道带来的机会数量,但了解这些来源的获胜率更为重要。相应地实施新的营销和销售策略。

什么是净流量?

净流量的公式为:

[#个创造的机会]–[#赢得了机会+#同期失去了机会]

管理公司的净流量将帮助您跟踪公司如何有效吸收或发现机会并将其转化为客户的总体轨迹。

例如,对于下表中代表其数据的虚构公司,2013年10月的净流量为:359 – [186 + 166] = 7。

理想情况下,您希望看到净流量随时间稳定增长。不幸的是,这种情况并非总是会发生,因为很难同时增加所创造机会的质量和数量。如果您的净流量像3月和8月那样低于该公司的净流量,则意味着您的工作机会越来越少。下一步将是找到下降的根本原因,并与市场营销负责人合作以增加净流量。

在评估销售渠道的流入和流出时,您发现哪些指标最有用?在下面分享您的想法!

 

AppEx_Pipeline_632x250_v2
最近的帖子