您不可能赢得全部。

这是我们从小就必须学习的一课。无论是第一次输给姐姐的棋盘游戏是第一次发生,还是当小联盟棒球队遭受惨败时,您都必须接受这样的事实,即始终不可能取得胜利。我知道,您知道,销售副总裁当然也知道。那么重要的是,我们从损失中汲取教训,并将这些经验教训应用于未来的机会。这就是为什么 赢/输分析 是销售过程的关键方面。

但是您应该如何进行分析?您应该寻找什么,应该在哪里寻找?可以从各种角度进行赢/输分析,具体取决于您要寻找的内容。

这是我们博客上新系列的第一篇,重点介绍了赢/输分析的不同方面。我们通过查看潜在客户来开始事情。

为什么要看铅源?

您的营销副总裁正在通过各种广告系列和资源(包括他们运行的博客,他们的AdWords广告系列,他们举办的会议以及他们的社交媒体活动)来产生大量潜在客户,这是他们的主要工作。从表面上看,这很棒。但是深入研究,开始出现问题:

  • 每个特定来源负责产生多少线索?

  • 每个来源的潜在客户的质量水平如何?

  • 每个来源有多少线索可以转化为机会?

  • 最后,这些机会中有多少正在转化为交易?

回答这些问题可以真正说明很多问题,即营销在交付潜在客户和交付方面是否保持了讨价还价的目的。 质量 最终导致交易。此外,按潜在客户进行赢利/亏损分析不仅详细说明了营销工作的有效性,而且还详细说明了这些活动的效率。效率自然而然地成为有关投资回报(ROI)的讨论,并使其最大化–聆听首席执行官的音乐。

请在下面查看此报告。与其他主要来源相比,该博客产生了最多的“胜利”。实际上,到目前为止,博客产生的机会最多。博客似乎是最有效的潜在客户来源,应该继续进行营销推广,对吗?

赢/亏损分析

没那么快。还必须考虑效率和投资回报率,尤其是当您的首席执行官试图计算预算以及在何处进行适当的投资时。根据此获利/亏损分析,博客实际上是 最有效的线索来源。该博客产生了大量机会,但其中许多最终都失败了。

查看赢/输分析图随附的表。根据数据,Twitter实际上是迄今为止所有主要来源中获胜率最高的,为23%。假设从每个潜在客户来源创造的机会均等支出,则Twitter实际上会产生更高的投资回报率。有了这些信息,营销副总裁现在可以相应地委派他们的资源。也许应该取消会议预算,而不是更多地强调从Twitter吸引潜在客户。

通过销售线索进行赢利/亏损分析只是销售和营销副总裁研究其胜利和失败的许多方法之一。这些分析中吸取的教训应在将来的决策中应用。在接下来的几周内再检查一下,以进行更有趣的方式进行赢/输分析。

 

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