分析型销售经理和销售副总裁有一个共同点:他们不愿接受表面上的东西,而是想问为什么。弄清楚为什么发生某事是确保它发生的一种好方法– or doesn’t happen –再次。通过从过去的错误中学习,我们将来更有可能避免它们。这是任何问题的症结 赢/输分析,但要问为什么在丢失原因的情况下进行赢/输分析时,这一点更加重要。

这是我们博客系列中第2部分,介绍了销售赢/亏分析的重要性和最佳实践。我们探索了 由潜在客户进行分析。现在,我们将介绍丢失原因造成的赢/输分析的影响。

为什么要看失去的原因?

没有不败的销售代表,从来没有经历过当潜在客户告诉您“不,谢谢”时带来的痛苦。那么,关键是销售代表在听到这些消息后会做什么。而且,在做出适当的最后努力以改变潜在客户的想法之后,最好的办法是弄清楚为什么这笔交易失败了。

交易会因各种原因而丢失,具体取决于您所从事的业务或行业类型。一些潜在的丢失原因包括:

  • 需要 –“抱歉,我只是不需要您的产品。”

  • 定时 – “Now’对我们来说不是一个好时机。或许明年?”

  • 价钱 –“对于我的预算,您的产品太贵了。我们必须去找价格更合理的竞争对手。”

  • 竞争 –“我喜欢您的产品,但我认为您竞争对手的版本为我们提供了更多。”

  • 特征 –“您的产品在大多数情况下都很棒,但是我们确实需要一些您没有提供的功能。”

  • 资格差 –“您的产品和公司听起来很棒…但我并不感兴趣。你为什么要跟我说话?”

有效的分析销售经理应通过查看丢失的原因进行赢利/亏损分析,是为了获得可行的见解,以更好地指导销售团队前进。后 在Salesforce中设置丢失原因功能 并在这里教您的代表维护严格数据质量的最佳做法,就可以开始赢/输分析。从出现频率最高的原因开始,按降序排列您丢失的原因。如果有一个或少数几个丢失的原因主导了该领域,这应该是一个令人震惊的危险信号。

例如,如果您失去的机会中有一半以上以价格为主要损失原因,该怎么办?从市场上可以清楚地看出,您的产品对于其感知价值而言过于昂贵。进行一些营销研究并将您的价格降低到一个更合适的水平,或者价格与您的竞争对手的行为更相符,可能会看到交易突然激增。毕竟,您的机会似乎总对您所提供的产品感到满意–他们根本负担不起。

或说,“功能”被认为是最常见的丢失原因,这表明您的产品或多或少都在那儿,除了一些潜在客户需要的关键功能。这是伟大的客户或市场研究–将其传递给您的工程或产品团队将提供他们所需的宝贵见解,以根据客户的需求不断修改产品并使其变得更好。

因迷失原因进行的赢利/亏损分析也可能会使您的销售流程或销售代表的业绩大开眼界。如果经常提到“资格不佳”或“权威”是丢失的原因,那么您的代表做错了什么。他们要么是浪费时间,要么是在谈论质量差的机会–甚至不属于销售渠道–或无法突破网守与具有真正决策权的人交谈。这些失败的原因需要在销售和市场营销之间进行战略性调整,或者需要更好的销售指导–如果没有丢失原因引起的赢利/亏损分析,这些问题将不会引起您的注意。

 

不要只是以面值接受损失。进行更深入的挖掘,并询问任何获胜/失败分析附带的必要探测问题。回答原因将带您进入销售优化的下一步:如何修复它。

您是否曾经因迷失原因进行过赢/亏分析?您提出了什么见解?

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