销售渠道 推销会议应该在您的销售人员中定期举行,至少在每周开始时举行一次。但是,通常有两种不同类型的销售渠道审查会议,这两种会议对于销售经理和销售代表都有不同的目的。检查每种类型的管道审查会议的功能,并注意它们之间的差异,以便您下一次管道审查会议将有效地利用时间和有效的做法。

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检验销售管道审查会议

什么: 销售经理和销售代表之间的一对一审查会议,其明确目的是显示管道信息。当销售代表通过经理逐笔交易来验证信息正确时,就会发生“检查”。

为什么:

  • 确保管道上所有交易的所有信息–交易规模,成交日期,成交概率–就经理的销售预测而言是准确的。应识别并标记出预报杀手。

  • 查看个体代表的销售渠道的总体规模和状况。有足够的机会吗–根据您团队的典型管道覆盖率–该代表达到他或她的配额?

  • 提高数据质量。干净,健康的数据始于具有简化和更新的管道。

什么时候: 每周一次(最好是在一周初),持续30分钟。这些类型的会议长度也​​可以较短–通常大约30分钟,且不超过一个小时。

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指导销售渠道审查会议

什么: 在这些类型的管道审查会议期间,销售经理应从对整个销售管道的整体概述进行更详细,细致的分析。在这些会议上,销售经理应寻找可以实施一些销售指导以帮助其销售代表完成特定交易的领域。这些会议可以一对一的方式举行,或者,如果有适用于整个团队的教练课程,

为什么:

  • 销售代表可能正在为特定的机会而苦苦挣扎。在教练销售渠道审查会议上,销售代表可以提出这个令人讨厌的机会作为症结,并寻求教练帮助。

  • 有机会谈论一两个–绝对不多–深入了解特定的机会,而不是大量交易或整体渠道。

  • 讨论可能会变得更加普遍的特定机会所面临的独特挑战。例如,如果他的代表经常努力将某个行业的机会从演示阶段转移到提案阶段,那么这可能需要投入大量的销售指导资源。在管道审查会议上确定并指导对这些挑战的改进,将使您的代表在适当的时候运用这些经验教训并达成更多交易。

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什么时候: 每两周一次,每个代表一次,或整个销售团队每周一次。与整个团队会面时,请选择一些您想详细讨论的机会,同时向团队解释为什么选择此机会。

销售渠道审查会议不应一刀切。注意差异,并在需要时应用每种类型的销售渠道审查会议。

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