十二月是回顾过去十二个月与销售代表建立的关系的好时机。您如何确定销售代表喜欢为您工作?他们对您和他们的支持水平充满信心 销售管理 能力?他们感到有能力学习和发展自己的专业技能吗?我们谈论的销售代表过于乐观地抓住机会而“高兴地听到”,但是也许您对销售代表对自己作为导师的感觉感到“高兴”。

事实是,经理与代表的关系常常悲剧性地错位。尽管大多数销售经理认为他们会帮助审核和指导销售代表,但很少有销售代表同意。由于预算紧张和日历拥挤,销售经理倾向于将教练放到待办事项列表的底部,但这是一个巨大的错误。

那么为什么rep记分卡可以帮助解决这个问题呢?

他们鼓励参与

如果没有适当的培训结构,您将冒着与公司分离的不满意销售代表的风险。致力于指导您的销售代表并每天检查他们的进度,您将建立一种敬业度的文化,使您的销售代表为您工作感到兴奋。代表希望得到指导,并花更多的时间进行专业发展 提高代表生产率和保留率。这一切都是关于积极的强化,并向您的销售代表准确显示他们前进和不前进的位置。

他们从微观层面衡量销售业绩

记录销售活动有助于回答一些笼统的问题,例如:“简上个月预订了多少次会议?”另一方面,记分卡可以帮助回答有关销售电话程序的较小问题,例如:“简在介绍她的价值陈述后是否问过一个开放性问题?”和“简如何有效地识别潜在客户的痛点?”计分卡强调的是,销售代表可能会犯下较小,挑剔的错误,如果没有这样的检查,这些错误不一定会被发现。这又可以增强积极性–仅仅是因为您的代表在预订会议上遇到麻烦,并不意味着他们没有以其他方式取得进展,例如他们打开销售电话的方式。

他们提供频繁的反馈

记分卡是获得一致反馈的途径,这与持续进行的教练和精通的主题有关。更好的是,分数可随时代表销售代表,以便他们可以自己衡量成功或失败。如果您在招聘方面做得不错,他们将掌握自己的进度。

 

有关如何创建,实施和衡量销售代表计分卡的更多信息,请查看我们的 内部销售计分卡最佳做法网络研讨会 与The Bridge Group总裁兼首席战略家Trish Bertuzzi一起。

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