异议是一种礼物。它’客户告诉您一些可以帮助您卖给他们的东西。

                       –营业额Loft首席执行官Kyle Porter

 

买方的异议是 销售流程。销售团队的每个成员都应该了解市场中的常见异议以及如何应对每个异议。这将使他们做好准备,以最好地回应客户的异议,从而缩短销售电话时间,使您的销售代表对电话更加自信,并帮助达成更多交易。

为他们提供有关常见客户异议的指南是您的工作!还没有吗? 了解如何为您的销售团队撰写客户异议指南,然后使用这些想法开始。

在我们讨论一些常见的B2B异议之前,您需要进行一些有关客户异议的销售培训课程的技巧。

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重要提示

  1. 不要将客户异议视为可怕的拒绝。而是将它们视为对更多信息的要求。

  2. 在手机上尽可能透明。潜在客户越信任您的销售代表并对其感到自在,他们越有可能分享和克服障碍。

  3. 释放免费见识。与您的营销团队分享常见的客户异议,并要求他们撰写有关它们的博客文章,一页传书或电子书。当数字讲出最好的故事时,这特别有用–有时,通过电话进行技术解释可能会比较棘手,但是如果您的准客户可以按照自己的节奏阅读它们,则他们可以更轻松地消化信息。另外,免费的市场营销材料使您的业务更趋合法。

每个潜在客户,无论他们的兴趣水平如何,都会有需要解决的问题。重要的是,您的代表要学会识别怀疑或犹豫的迹象,并能够透明地加以解决。

让我们开始吧。

在销售过程中提出异议

反对意见:不需要。 销售代表经常会听到潜在客户不需要他们的产品或服务,因此他们不感兴趣。

如何回应:

  • 如果您的销售代表认识到潜在客户实际上不需要您的产品,请允许他们停止浪费您的时间。即使最终客户确实购买了,您的销售代表也可能会花费大量宝贵的时间来工作,而客户很可能不会再次购买。

  • 如果您的销售代表确实相信潜在客户对您的产品或服务的需求,那么他们应该首先做得更好,描述您的核心利益。询问有关客户需求以及为什么他们不认为您的产品包含在内的更多问题。然后,根据产品的特定需求满足您对产品做出的价值声明。引导他们意识到,它们确实有一定的空隙可以填充您的产品,而不会听起来有些刺耳或磨砂。

  • 潜在客户是否意识到您应该满足的需求?这是初次进入市场的初创公司或公司通常会感到的问题。花点时间 为您的潜在客户提供免费建议 通过您公司的博客和其他品牌资源在您的行业和产品上显示。

 

反对意见:缺乏权威。 要使销售线索合格并带入管道,您的联系人必须有权购买。

如何回应:

 

异议:他们从未听说过您。 潜在客户通常会假设您是一家有效的公司,他们以前会听说过您。现在轮到你’我必须平息他们的怀疑。

如何回应:

  • 提供有关您自己的详细信息,包括图片,个人简介,指向您的LinkedIn页面的链接以及在公司工作的原因–这会使您的准客户对您更加满意。

  • 尽可能透明。

  • 参考您的网站和博客,以便他们稍后可以检出并验证您公司的合法性。

销售过程中的异议

反对意见:预算。 这可能是最受欢迎的反对意见。

如何回应:

  • 提出一些响应性问题,例如:您通常如何为这样的项目预算?是预算方面的问题,还是您更关注将获得的价值?

  • 不要绝望地低估您的产品/服务并降低价格。而是尝试提供付款计划。将您的产品与竞争对手进行比较以显示其价值。创建一揽子报价,为潜在客户带来更多物有所值的收益。

  • 提供临时免费试用版,真正将价值带回家。

 

异议:时间安排。 他们会说:“时机不对。” “下个季度给我打电话。”每个销售代表都至少听到过几次这样的版本。应对时间表异议可能很棘手。通常,这意味着您并不优先考虑他们。

如何回应:

  • 强调现在购买而不是下一季度的优势–并使用数字。如果现在购买,他们在未来三个月的投资回报率将增加多少?给他们一个时间表,以便他们知道要花多长时间才能看到结果。如果您的公司有解释这些数字的博客文章,请准备好发送链接。

  • 列出他们安装,设置和使用您的产品或服务所需的时间。要透明且有帮助。

  • 深入了解:他们的预算批准流程是什么?谁参与其中?

 

反对意见:易于使用。 您可能会因为自己是专家而认为您的产品易于使用,但是您的大部分前景都不知道。如果他们不了解,他们将不会购买。

如何回应:

  • 如果这是一个常见的投诉,那么值得您花时间创建一个简单的视频,以显示并说明如何使用您的产品或服务。

  • 如果他们在理解上有困难,请多加帮助。

请记住,客户异议并不总是理性的–他们经常情绪激动。销售代表也必须响应客户的情感需求。

您有处理客户异议的任何技巧吗?在下面的评论中与我们分享!

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