接待员是一个挑战,而不是一个障碍。

SOAR销售:如何通向几乎所有人–可靠的决策者决策方法

 

SOAR销售方法正在改变潜在客户的竞争方式。而大多数销售培训理念都专注于销售代表做什么和说什么 他们已经接触到了这些关键决策者,即SOAR Selling面对当前主要问题代表的交易: 如何实际接触那些决策者。

您的销售代表和他们想与之交流的高影响力人士之间最常见的障碍是什么? 接待员。

没问题–得益于Dialexis的David和Marhnelle Hibbard,SOAR Selling方法的创建者和 这本书。它被证明可以工作!

事实证明,网守对他们提出的问题的兴趣并不像销售代表所想的那样。诸如“我可以问谁打来吗?”之类的问题和“这是什么关系?”是他们最初被告知要在何时被录用的问题。只要听起来不是垃圾邮件或无关紧要,他们就可能不在乎您的答案是什么。

电话

接待员: 您好,XYZ公司。

销售代表: 嗨,约翰·杜(John Doe)在吗?

接待员: 请问你哪位?

销售代表: 这是詹姆斯·史密斯。

David和Marhnelle Hibbard将这些问题称为“死亡问题”。请注意,James并没有同时回答他的名字和公司名称–他只是用他的名字。大多数销售代表会说:“这是ABC Systems的James Smith。”但这并不是接待员要的。 不要提供超出您要求的更多信息。

接待员: 这与他正在从事的项目有关吗?

詹姆斯·史密斯: 关于一个项目?不,这与项目无关。

接待员: 这是什么 问候 至?

詹姆斯·史密斯: 只是让他知道 关于 詹姆斯·史密斯。

接待员: 好的,一会儿。

死亡问题2:“这是关于什么的?”许多关守被教导要问这个问题的某些版本。但是请记住,除非答案引起任何危险,否则他们可能不在乎答案。您应该每次都使用罐头答复回答这个问题,它是:“只要让他/她知道与[您自己的名字]有关。”

您可能会对此感到惊讶,但实际上几乎一直如此。技巧是使用网闸使用的语言查找关键字–在这种情况下,关键字是“关于”–并在响应中使用它。

与其立即联系您,接待员可能还会跟进:

接待员: 而且他会知道詹姆斯·史密斯是谁吗?

詹姆斯·史密斯: 我敢肯定,如果您提到詹姆斯·史密斯(James Smith),就可以了。

由于您已充分回答了接待员的问题,因此几乎可以使您的代表通过审核。

不要对网守说的话做任何假设。 对关键字提出疑问可以在任何销售电话上显着改变结果。如果接待员说他们不可用,那并不意味着他们不可用。大多数销售代表会挂断电话,然后再回叫。相反,请澄清“可用”。

您可以在“畅销”书。

“骑公牛”

保持通话状态,直到您与有影响力的人取得联系。这种坚持被称为“骑公牛”。如果您无法与目标决策者建立联系,则应再尝试3次与公司中其他有影响力的人建立联系,以帮助您确定如何与决策者联系。

与您的销售团队一起试用SOAR Selling方法,看看他们在使新联系人拨打更多电话时是否减少了净新拨号次数& appointments.

您是否尝试过与团队一起实施SOAR Selling?我们希望听到!

 

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