积极主动不只是“高效人才的七个习惯 ”由自助专家斯蒂芬·科维(Stephen Covey)拥护;对于最优秀的商人和高层管理人员来说,这是一种生活方式和至关重要的思维方式 销售管理 高管。按照定义,该词的意思是“预期的,提前采取行动以应对预期的困难”。从本质上讲,这意味着即使在问题突然出现之前,也要准备解决问题​​。

积极主动的心态对于销售辅导也很重要 –但是,目前很少有销售经理会主动进行辅导,而随着问题的增加而进行被动地辅导。了解差异–以及为什么积极的销售指导最终会更有效–会产生重大影响。

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反应式销售辅导

当销售经理四处走动并观察销售对话时,就会进行反应式销售指导。他或她可能会发现一个代表在识别BANT时犯了一个错误,或者另一个代表未能克服一个共同的异议,并且一旦该代表退出通话,便立即开始参加教练课程。就在销售代表的桌子上。

这种被动销售教练的优点之一是,无论是代表还是经理,问题或薄弱环节仍然是新鲜的。它可以定位问题,同时提供快速修复。我们认为,这是唯一的好处。

被动式销售指导的缺点更多,且影响更大:

  • 没有销售指导结构。通过这种格式,指导实际上可以在任何给定时刻进行。代表的头脑中没有明确概述的正式结构。

  • 教训可能不会永久得到加强。由于缺乏结构,课程和解决方案很难长期坚持下去。代表可能会将解决方案或情境教练视为他们眼前问题的一次性解决方案。

  • 跟踪教练进度的销售绩效指标下降了。如果没有正式的会议,那么用于衡量销售指导进度的相关销售绩效指标将被松散跟踪,或者根本不会被跟踪。没有销售指标的辅导是失败的秘诀。

 

积极的销售指导

另一方面,积极的销售指导:

  • 遵守严格的时间表。每个销售代表都知道,在预定的时间每周一次,他们将与销售经理进行销售辅导。这不仅在他们的日程安排中而且在他们的思想中都创造了结构。

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  • 专注于特定主题或弱点。积极主动的销售指导不仅要确定要解决的问题,而且要清楚地说明每次会议要做什么。销售代表和经理都可以准备专注于该特定问题,并准备好参加会议!

  • 加强旧的教训。有效率的销售教练一旦完成就不会让过去的教训掉到一边。即使只是短暂地回顾和加强旧的教练课程,这一点也至关重要。

  • 依靠销售绩效指标。最后,主动式销售指导所附带的结构化会议的最大优势在于,指导员和销售代表都可以将有关的销售绩效指标引入会议。然后,他们可以聚在一起来衡量进度,并讨论特定机会如何影响代表的整体绩效,并指出需要支持的数据。

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