大多数人认为“销售”与“交谈”相同。但是,最有效的销售人员知道,倾听是他们工作中最重要的部分。

                                          罗伊·巴特尔

很简单:销售代表的聆听能力越强,他们的销售对话就越好–以及他们将赢得的更多交易。内化技巧以提高听力技能非常容易。困难的部分是练习,磨练和运用这些技能,这就是您作为销售教练的目的。

至关重要的“软技能” 建立有效的销售关系 在销售指导过程中常常会迷失方向。撰写针对客户异议的回复以方便您的销售代表记忆或创建一个 代表计分卡 让他们自我评估。但是如何教他们如何发展和维持与潜在客户的关系呢?

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销售经理需要在聆听潜在客户的技巧方面指导他们的销售代表。这是提高其销售业绩的最快方法之一。以下是一些强大的技巧来教您的销售代表:

1.放慢谈话速度

销售代表往往是健谈的人,他们有很多想法和意见–有时可能演变成每小时说话一千英里的特征。

快速交谈只会伤害您与潜在客户的关系。他们’会失去兴趣或压力重重。相反,以可消化的速度表达您的想法。如果需要澄清,请暂停一下,问一些问题以指导和帮助他们分享自己的东西,并且永远不要打扰他们。这带我到下一个要点…

2.不要打扰

 不仅会打断粗鲁,还意味着您将错失潜在客户会说的有趣的事情,只要您给他们机会。他们可能还有其他可以分享的内容,可以帮助您建立对话,但因为您的插话而没有。

失去对沉默的恐惧。您会发现,如果准客户说完话后停下来,他们会经常补充一些您从未听说过的东西,如果您立即开始讲话。

另外一次可以打扰的是,如果您听不到任何声音或想澄清一下。但是即使那样,您也可能要记下该注释,以便稍后在该人结束发言后进行澄清,以免妨碍流程。

3.澄清& paraphrase

认真倾听某人的很大一部分是让他们知道您正在认真倾听。演讲者会知道您在听并且会欣赏,分享更多他们的故事,他们会发现您更加讨人喜欢。

尝试用自己的话语来解释他们的想法,以使他们知道他们在说什么,并确保您理解他们。有时您可能会带走一条本来意味着其他含义的信息–这在电话通讯中尤为常见。不要让重要信息在翻译中丢失。

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4.倾听情绪

言语并不总是准确地表达一个人的感受。由于您无法阅读别人的肢体语言,因此很难通过电话解释对话–但是有可能首先感觉他们的语气和压力水平。与同事交谈时进行练习,并学会识别人们的声音的音量,速度和语调如何表明他们的感觉。在每个销售电话上,都应以思考该人背后的想法为目标。

5.提出问题

大多数销售代表都知道,提出问题以缩小潜在客户的痛点的重要性。毕竟, 真正的销售定义 正在积极倾听人们的痛苦和需求,然后帮助他们解决痛苦和需求。

在信息收集阶段的对话开始时尤其如此。花费通话的第一部分 问好问题 来了解您的潜在客户是谁,以及他们的业务问题和目标是什么。 “告诉我”问题,例如“告诉我您的销售经理现在如何建立销售报告”,提示潜在客户讲述他们的故事并分享他们的经验。这些较长格式的答案更为坦率,可以告诉您更多有关此人的想法和感受的信息。

不要承担任何责任!通过提出更多问题来填补任何知识空白。后续问题显示您的前景,您正在认真听讲并在乎他们说什么。

只有了解了他们的身份后,您才可以开始共享信息和自己以及如何帮助他们到达他们想要的位置。

6.记住轶事

相信我:如果您记得谈话中的细微差别并稍后再提及,您将立于不败之地。从团队中有多少人到电话中有关女儿的故事,这都适用。在谈话过程中做笔记时,请包括那些个人轶事,以便您在后续活动中使用。确认这些友好的参考文献将帮助您与潜在客户建立融洽的关系。真的是小东西!

教您的销售代表自我批评他们的听力技巧。只有当他们在谈话中意识到自己听不清的地方时,他们才能学会解决问题。

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