乔丹·拉基(Jordan Rackie) 打造了许多3d之家论坛代表梦dream以求的3d之家论坛职业–他最初是初级3d之家论坛代表,后来逐渐晋升为Pardot的高级3d之家论坛执行官和3d之家论坛经理,现在又担任了3d之家论坛总监。 人事 。他从导师的教训以及他自己的丰富经验中成为SaaS3d之家论坛领域的专家。

最近,我们很高兴与Jordan讨论各种3d之家论坛主题,包括标准化3d之家论坛流程的重要性,有效的3d之家论坛渠道管理的关键以及管理3d之家论坛经理和3d之家论坛代表的挑战。

1)您之前的职位之间最大的区别是–Pardot的3d之家论坛经理–您目前在PeopleMatter担任3d之家论坛总监的职位是什么?比较一下在大池塘里做小鱼与在小池塘里做大鱼的经历。

能够为整个战略3d之家论坛流程提供投入,我感到非常兴奋–制定策略,使才华横溢的3d之家论坛代表升至最高。在我上一个组织中,这是我的导师非常重视的–Pardot3d之家论坛高级副总裁Derek Grant。他在调整流程方面做得非常出色,可以使3d之家论坛代表非常自给自足并在模型中工作。来到PeopleMatter时,对我而言有吸引力的一件事是,3d之家论坛过程和标准化仍处于开发阶段。

2)对于3d之家论坛人员来说,您拥有典型的梦dream以求的职业,从3d之家论坛代表到高级3d之家论坛代表再到3d之家论坛经理和现在的3d之家论坛总监线性上升。您对希望通过类似职业道路晋升的初级3d之家论坛代表有何建议?

如果要在3d之家论坛组织内流动,请问自己:“为什么?”您想从现在开始在哪里?为什么?您了解从A点到达C点需要什么吗?除此之外,仅因为您是出色的3d之家论坛代表,并不意味着您必须逐步进行管理和/或这是您的正确途径。迈克尔·乔丹(Michael Jordan)表现出色–迈克尔·乔丹(Michael Jordan)是执行官还是经理?还是有点模糊。

另外,对于初级3d之家论坛代表,如果您想提高3d之家论坛管理人员的素质,我想说的是,请寻求组织内部的帮助。在我的前一站,我非常接近我的前任老板。最好的导师很乐意这样做,但是他们没有时间不断要求人们遮蔽他们并向他们学习。您必须积极主动并寻求帮助。

最后,我将推荐一名初级3d之家论坛代表,他的职业愿望是提升众所周知的3d之家论坛领导阶梯,以充分了解他们为什么要走这条路。主动走出去,遮盖自己想成为的人,然后问问自己自己,从现在到3-5年后要成为什么样的人。

3)有趣的是您有篮球教练背景–我们最近发表了一篇博客文章,比较了3d之家论坛与体育之间的教练相似性。您认为有哪些相同或不同之处?

我认为教练员运动员和推销员之间的一大相似之处是,我大多数时候都与非常坚强的A型人物一起工作。您的团队必须尊重您的职业道德,领导风格,并尊重您的知识和专长。如果您在这些领域中的任何一个都输了,那么总体结果将会受到影响。

另一个相似之处–需要团队合作才能达到顶峰。 “随着潮流的上升,船只也随之上升。”除非大家共同努力,否则您不会赢得冠军,也不会成为市场的领导者。在PeopleMatter,我们每天运行站立式会议,并每天在市场上进行协作,以便我们都处于最新状态,并有最大的成功机会。

4)前面,您提到了标准化在3d之家论坛过程中的重要性。为什么这么关键?

标准化允许可预测的收入流。它可以让您衡量并重新创建有效的方法,同时确定并修复无效的方法。没有标准化,事情就无法衡量和扩展。例如,如果组织可以确定在什么年龄段交易会失去获胜的可能性,那么您可以帮助3d之家论坛代表围绕必要的动量阈值进行指导,以使他们获得最大的成功机会,同时消除只是一次的机会浪费或沉没的成本。

5)3d之家论坛流程的另一个关键部分是管理您的管道。您认为有效的3d之家论坛渠道管理的一些关键是什么?

我认为分析舞台时长很重要。就像我上面提到的,动量和速度非常重要。如果趋势很明显,则需要审核需要改进的地方,并弄清楚可以解决3d之家论坛过程中的哪些瓶颈。例如,一种跟踪管道速度的方法是开发一个3d之家论坛仪表板,该仪表板使您可以在一个屏幕上查看自己的个人机会的所有领域。我建议您对每个时段的3d之家论坛代表进行排名,以便人们可以看到他们与同龄人的比较–这促进了健康的竞争。

这是一个组织的示例流程,该组织以30-60天的3d之家论坛周期进行3d之家论坛:公开安排的管道前预定会议(接下来的30天)>举行管道前会议(过去30天)>已添加管道(过去30天)>举行管道会议(过去30天)>公开管道会议(接下来的30天)>小于30天>年龄大于31天。您应该在这里寻找每个阶段的趋势。我实际上很喜欢从结尾开始,然后一直往回走,直到产生的结果不算出色。这些位置将允许解剖和指导。

6)作为3d之家论坛总监,您要管理许多不同类型的人员,包括中层管理人员和初级3d之家论坛代表。管理高管和3d之家论坛经理团队与初级3d之家论坛代表的更多实践指导有何不同?

保持教练风格的骨干非常重要,但同样要理解的是,没有两个代表是相同的,并且必须适应自己的团队。正如在3d之家论坛中,您必须适应潜在客户一样,出色的领导者也可以适应他们必须从每个人中获得最大收益的团队。更高级的高级3d之家论坛代表将需要较少的通用3d之家论坛培训,而重点应该放在市场和产品培训上。吸引和留住更多高级人才的最大挑战是确保您拥有支持结构并逐步缩减流程,以便他们可以加入团队并迅速获得成功。理想情况下,在进行处理之前,应该先解决许多问题,但是一旦您将它们付诸实践,这是一个很好的旅程。

对于初级代表,管理人员面临的挑战是确保能够迅速识别出巨大的原始人才和潜力,并适当地指导教练和导师。如果您拥有一支拥有3年或少于3年的SaaS经验的庞大的3d之家论坛代表团队,请确定谁具有海绵般的素质并能够很快吸收和重用所学内容。您正在寻找饥饿,渴望成为最佳选手的快速“筹码速度”。当您找到这些人时,他们将需要更多的时间在前面,但是以后的回报将是指数级的。您最终将获得一个收入者,他也将非常忠于帮助他们发展的过程和团队。

7)高级3d之家论坛主管最关心的问题之一是预测月份,季度或年度的3d之家论坛额。您认为更准确地预测的关键是什么?

有很多方法可以提高3d之家论坛预测的准确性。3d之家论坛代表必须能够在机会的每个阶段确认客户可验证的结果,然后才能将Opp转移到下一个阶段。如果3d之家论坛代表无法回答某些关键问题,并且无法确认客户是否同意已经解决了这些关键情况/问题,那么还有很多工作要做。

此外,尽早设定这种关系的透明度非常重要。任何关系的动态在相遇的最初几分钟(即使不是几秒钟)内都会不成比例地形成。我们都被教导,第一印象就是一切。这比在3d之家论坛周期内更重要。尽早定下基调,立即提出棘手的问题,立即解决风险,价格和竞争,您将建立起可以促进更准确地进行预测的能力的关系。您将获得所需的数据点。

8)说到预测,您如何预测3d之家论坛行业在未来5年内会发生变化?

将会继续朝着内部3d之家论坛的方向发展。当我2008年第一次辍学时,我以为我注定要从事外部B2B3d之家论坛。面对面似乎是扩大规模的唯一途径。我发现,当今使用的互联网工具使网络成为有效3d之家论坛的绝佳促进者。加上买家对完全基于网络发起和继续进行B2B购买变得越来越自在的事实,使我相信内部/基于网络的3d之家论坛将继续以不成比例的方式发展。根据我6年前的经验,购买者对超过$ 10,000 ARR(年度经常性收入)的网络交易感到满意。现在,我看到基于网络的内部交易正在发生,其ARR超过100,000美元。现在是加入浪潮的好时机!

关于Jordan Rackie的更多信息

乔丹·拉基(Jordan Rackie) 是3d之家论坛总监 人事  –一个发展迅速的SaaS组织,拥有超过300万用户,而自2009年9月才开始营业。&S的最终收购alesforce.com.

乔丹是明星3d之家论坛教练,造雨人和领袖,他的SaaS经常性收入达数千万美元。 

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