畅销书作家 亚伦·罗斯 最近为他即将推出的“迷你书”举行了发布会– The Predictable Revenue Guide to 使您的销售额增长三倍 –在波士顿。这本书的续集被非正式地称为“硅谷销售圣经”这一活动备受期待,该活动吸引了波士顿地区的众多销售主管和首席执行官,他们希望了解一些有关如何使销售增长三倍的技巧。

虽然亚伦没有在活动中泄露他的所有秘密–您必须先阅读本书发行后的内容,才能学习所有这些–他确实分享了三个“大创意”,亚伦认为这是扩大公司规模,实现可预测的收入并使您的销售额增长三倍的关键。

无法做到吗?不要害怕!我们出席了会议,很高兴分享亚伦为组织销售取得成功的三个“大创意”:

大创意#1:公司必须将销售代表的营业额减少到< 10%

传统上,销售被认为是员工流动的行业,具有向上的流动性和稳定的营业额,因为销售代表离开其组织以寻找更绿色的牧场和更多的机会。对于任何销售组织而言,这都是一个不好的信号。您的销售代表中较高的周转率表明存在 您的销售文化固有的错误,您的销售流程,或者最糟糕的是您的销售管理风格。

每年,您都希望确保自己的流动人员少于总销售人员的10%。当然,如果您的销售力量很小(最初少于10个销售代表),那么这个误差范围的数字会进一步缩小。与您的销售代表交谈 弄清楚他们的动机是什么,如何制定适用于双方的职业计划以及如何确定公平的薪酬计划。

大创意2:潜在客户推动增长,而不是推销员

雇用更多的销售代表并壮大团队通常是增加销售收入的拉杆。亚伦警告说,这是一个巨大的错误。如果您的潜在客户不多,拥有最好的销售流程或最大的销售团队将无济于事。亚伦(Aaron)建议在此领域更加重视 衡量您的潜在客户产生的成果.

亚伦还以其理论和对三种不同类型线索的研究而闻名:

  • 种子– 口口相传或以前满意客户的推荐。这些是您获得最高转化率的最赚钱的机会,但它们也是主动成长和培育的最大挑战。

  • 篮网– 营销线索来自入站(在线内容,社交媒体)或出站(广告)渠道。 

  • 长矛– 产生的出境探查线索 您的潜在销售代表团队。这些代表冷遇潜在客户,寻找适合购买您的产品或服务的潜在客户。

理想情况下,您希望将这三种潜在客户产生的途径都很好地融合在一起,因为它们都涵盖了不同的领域并带来了不同的价值类型。

大创意3:专门从事销售角色(无论大小)

亨利·福特(Henry Ford)能够将自己的汽车制造厂转变为全球最大的公司之一的相同原因是,销售团队应该如何担任销售代表的角色–每个人都在一个方面工作,朝着最终产品迈进。出站代表应拨打探矿电话。入站销售代表应该对营销产生的潜在客户进行鉴定,以确保他们准备好进行销售。封闭者应完成交易。客户经理应致力于提高客户满意度。这些角色和职责之间应该几乎没有重叠。

在这一方面,最重要的方面是确保您的销售代表不会有业务往来。对于初学者来说,他们根本不擅长,或者至少不如专门的勘探代表那么好。对于他们来说,这不是一个可重复的增长过程,而他们只是不喜欢这样做。让他们做自己最擅长的事–将机会转化为私下交易。

 

三个“大创意”,概念上都很简单,但执行起来却不那么容易。要了解更多信息,请注意即将发行的亚伦·罗斯(Aaron Ross)备受期待的“迷你书”的发行。

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