正如我的朋友一样,我们在InsightSquared的每个内部销售代表都是“迷你首席执行官” 亚伦·罗斯 打电话给他们。这是因为他们自己分析所有自己的业务。他们不仅完全拥有配额数量,而且还拥有所有销售业绩分析。

我注意到,SaaS领域的许多销售代表无法实时了解其绩效指标的情况,因为他们没有自己进行销售分析–该信息通常归其销售经理所有。我认为这是一个错误,因为当销售代表真正了解详细数据时,他们总是更有能力取得成功。 绩效指标的根本透明性 还可以提高信任度和责任感。

因此,在每个月和每个季度末,我的销售代表会面并分别介绍他们的销售结果,然后提交关于如何在下个月或一个季度达到销售数量的战略计划。在这里,我将与您分享一个虚构的销售代表的幻灯片示例,我将其命名为Bobby Cash。

您可以 在此处下载这些幻灯片的PDF版本.

幻灯片1:销售审核摘要

什么: 鲍比’本季度总结’关键销售绩效指标的s结果。

为什么: 在这里开始为其余演示文稿设置上下文是合乎逻辑的。

幻灯片2:“我如何在上个季度打出我的号码”

什么: 幻灯片顶部的“销售公式”详细介绍了鲍比’的最终销售预订数量(147,840美元)乘以他在该季度中实际工作的总机会数(意味着赢得了Opps和失去了Opps),乘以他在第一季度的获胜率%,再乘以他的平均交易金额$。这些是解释他如何达到数字的总体组成部分。

接下来,鲍比(Bobby)将获胜的交易细分为细分市场:中小型企业,中端市场(MM)和蓝鸟,这是计划外的。您如何划分交易规模的方式因公司而异,但是在这里,我们使用SMB(中小型企业),MM(中端市场)和bluebirds(交易突然出现且销售周期较短的交易)超过3天)。

为什么: 分解获胜业务的关键组成部分将显示您的销售代表如何达到目标。它还可以告诉您很多有关他们将精力集中在哪里以及他们的长处的信息。

没打号码的销售代表会将此幻灯片命名为“为什么我上个季度没打我的号码”。无论如何,这并不招致羞耻–对于没有配额的代表和其他人来说,这都是一个学习的机会,以便他们可以成长和进步。

幻灯片3:预订&$ ASP与前三个季度相比

什么: 此图表显示了Bobby的预订量随时间变化的趋势。绿色的条表示已完成交易的数量,蓝色的线表示已完成交易的数量(#个计数)。

为什么: 这样的比较显示趋势代表可以从中收集可行的见解。他们使销售代表能够随着时间的推移真正地了解他们的$ ASP,从而告知他们未来的发展方向。他们在成长吗?当交易数量减少而销售预订增加时,这意味着在此期间$ ASP上升。请注意,他的第一季度$ ASP自第四季度以来有所下降,但在2013年第二季度和第三季度均上升。

幻灯片4:季度管道摘要

什么: 这些是Bobby在第一季度期间的渠道变化(即机会流入和流出他的销售渠道)。阶段阶段(1:3,2:2,3:0,4:1)仅表示第一季度开始时每个阶段有多少机会:阶段1有3个机会,阶段2有2,依此类推。这张幻灯片还显示了有多少个工作机会并最终完成(无论赢还是输)。它还显示了Bobby创造的机会(流入)以及他在第一季度末获得了多少(即,进入第二季度的管道中有多少机会)。

为什么: 管道摘要可帮助您的销售代表了解其管道流程。他们是否有足够的机会来达到目标​​?如果没有机会,就不会结束业务。通过将其分解为摘要,他们可以更好地了解他们赢得和失去了多少管道–随着时间的流逝,他们会掌握整个流程。

幻灯片5:与前三个季度相比,管道的流入/流出

什么: 直观显示Bobby管道的流入和流出趋势。同时显示获胜交易(紫色)和失去的机会(红色)的流出。

为什么:keep 鲍比’s pipeline growing,随着时间的流逝,他需要更多的机会。他的配额将不可避免地每季度增加一次,因此他需要知道他的渠道是否随之增加。对鲍比来说是个好消息–与前三个季度相比,他在第一季度获得了更多的机会。对于销售代表来说,了解他们的管道和净流量是否随着时间增长是很重要的。可视化趋势有助于销售代表更好地计划其策略。

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幻灯片6:本季度最后一个月的月中预测得出的见解

什么: 回顾了Bobby在第一季度最后一个月中旬发布的月中预测。我们要求每个代表分析他或她的准确度。

为什么:  这将在下一次基于前一个销售时期的经验得出一些思考和更谨慎的方法。它’对于销售代表来说,真正重要的是 准确预测您的预订的期望值 在销售期结束时,他们可以提前计划如何达到配额。这也有助于销售经理和行政人员晚上睡得更好,因为他们的销售代表可以诊断机会。

尽管这是一个季度销售回顾,但我们查看预测的频率要比季度更高。

幻灯片7:获胜率#计数

Bob在第二阶段如何获得32个机会?为什么我们要他只在第二阶段这样做呢?

首先,他认为他的 分阶段转换率 在第二季度将与第一季度相同。如销售漏斗下方表格中突出显示的框所示,他的第一季度获胜率%(即从漏斗顶部一直赢到关闭赢得的机会百分比)为31%。

但是,第一阶段的机会还很早期,只有最近才有资格。第二阶段是当销售代表感到更强大时 关键资格标准 –而第二阶段的Bobby占56%。换句话说,他赢得了进入阶段2的机会的一半以上。因此,为了获得更准确的预测,我们要求销售代表计算出达到销售渠道阶段2所需的机会为了打他们的数字。在第2阶段获得56%的胜率,15万美元的配额以及8.5万美元的ASP,这就是Bobby如何计算第2阶段所需机会的数量:

  • $ 150k配额/ $ 8.5k ASP =达到配额需要完成18笔交易

  • 第2阶段获得18笔交易/ 56%的获胜率=第2阶段有32个机会达到配额

幻灯片8:胜率与前三个季度相比

什么: 鲍比’s % Win Rate trending over time.

为什么: 这很好地表明了Bobby的销售技巧如何提高。记住要根据上下文考虑所有内容,因为这可能是偶然的。就Bobby而言,他实际上预期14年第1季度的获胜率会降低,因为他的公司在新的中端市场(大型交易)的数量上有了很大的增长。这就是为什么我们按细分和交易规模以及潜在客户来源过滤此报告的原因,并且我们让每个代表仔细研究它们在这些类别中的一致性。通常,随着时间的推移赢率值得监视,以确保赢不会滑过裂缝。

幻灯片9:销售周期与前三个季度相比

什么: 整个阶段和整个阶段的销售周期长度。

为什么: 鲍比 should be proud that his 销售周期随着时间而减少 –特别是“当前解决方案”阶段,这是他去年最长或第二最长的阶段。这是一个令人鼓舞的趋势。如果Bobby的销售周期是增加而不是减少,那么他应该对销售量和销售阶段保持警惕,这样他就可以确定自己会在当前销售期内达到销售数字(如果交易失败,他不会错过销售数字)由于周期延长而进入下一个销售期)。

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幻灯片10:输赢交易的管道阶段持续时间


什么: 在销售过程的每个阶段中,赢得,关闭和未解决机会所花费的天数。

为什么: 鲍比最终胜诉的交易在第1阶段(3.9天)和第2阶段(2.2天)所花的平均时间比那些失散的交易平均少得多。这对他来说是非常有用的信息–在第二季度,他需要考虑清除那些停留在几天以上的机会。最终,他们将成为更好的预测者,并能够将自己的时间花在更有可能获胜的机会上。

不确定是否要清除管道中的机会? 阅读有关了解何时清除高风险机会的文章.

幻灯片11:第二阶段的总管道数量


什么: 向Bobby展示在第二季度初他的管道中有多少机会以及它们处于什么阶段。

为什么: 以此形式作为制衡,以确保您的销售代表渠道从早期到后期都有很强的分布,尤其是在后期足以关闭业务。理想情况下,您需要进行仔细的分配,以便您的销售代表可以在本月初完成交易,并为您提供新的早期业务机会。

 但是,在不考虑销售周期的情况下,请勿得出任何结论。例如,鲍比(Bobby)的销售周期往往很短,因此很高兴得知他已经在自己的产品线中拥有后期阶段的机会,可以迅速赢得胜利。

如果他 没有 销售周期短,请利用这段时间来集思广益,以推动一些早期机会。如果该图表在后期显示出太多的机会,请谈论Bobby如何寻找并与营销合作以填补他的渠道。

幻灯片12:第二季度开始时的开放机会的详细视图


什么: 更多 开放机会的详细视图 在Bobby的渠道中进入第二季度:计划何时关闭,他们付出了多少努力(大圆圈还是小圆圈),以及关闭的可能性(绿色还是红色)。

为什么: 这只是鲍比(Bobby)可以通过管道可视化公开机会的另一种方式,以及有多少可能会获胜。他有很多开放的机会,但是有些被标记为处于风险中,因为它们的平均ASP值比平均水平大得多,或者因为它们在管道中停留的时间比他的平均获胜周期更长。他可以在“第一季度销售回顾”演讲的一部分中讨论这些内容,该演讲着重于第二季度的提前计划。团队的其他成员可以对这些进行压力测试,并相互提供见解和支持,以帮助赢得交易。

幻灯片13-14:我最感到骄傲的地方&我需要改进的地方

让您的销售代表有机会提及他们为上个季度所取得的成就感到自豪,并与他们一起庆祝这一进展。然后,让他们批评他们的表现,以便他们知道在下一个季度中如何改进。最后,他们可以通过几个要点总结本季度的主要学习成果。同行可以就如何应对他们需要改进的技能提供建议。

幻灯片15-16:第二个月上个月的策略与实际+策略的比较


这类似于该季度大多数团队的策略与实际分析。每个季度应从每个销售代表为自己制定的特定个人绩效目标开始,在每个季度末,您的销售代表应评估他们是否实现了这些目标。如果他们没有成功,请他们说明原因或原因。

关于本季度的新计划,请他们制定带有数字的目标,以便他们可以更轻松地关注奖金。

供参考,您可以 在此处下载这些幻灯片的PDF版本。您的销售代表如何查看本季度?

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