InsightSquared销售副总裁Zorian Rotenberg, 最近写了一篇文章 他将我们的销售代表称为“迷你首席执行官”,这是他从朋友和销售思想领袖那里借来的一句话 亚伦·罗斯.

但是,让您的员工成为“迷你首席执行官”到底意味着什么?

首先,这意味着 使您的员工能够经营和分析自己的所有业务。 在销售中,这意味着您的销售代表拥有其配额编号, 他们可以访问所有销售业绩数据,因此他们可以自己进行监视和分析。

业务发展步伐加快,业务领导者感到越来越大的压力,要求他们迅速做出明智的决定。通过将销售分析委托给销售代表,您可以:

  • 激发您的销售代表对业务的关心– 和 商业– as you do.

  • 创建一种文化,使您的销售代表经常激发您的灵感,而不是需要不断激发灵感的文化 他们。

  • 建立他们的销售技能并投资于他们的专业发展,这将导致更好的业绩和更高的工作满意度。

  • 使流程,销售和收入更可预测。

  • 减轻工作负担,减轻压力。

将您的销售代表变成“mini-CEOs,”这是您需要采取的步骤:

步骤1:取得 实时,自助服务 您团队的销售分析工具

很简单:如果没有销售分析工具,销售代表将无法完全自主地跟踪和分析自己的业务。个人 在Excel中建立销售报告可能要花费数小时,而您的销售代表忙于打电话给联系人并提供演示,以花费时间来构建报表,而这些数据在一个小时内可能会发生巨大变化。

有大量的销售分析工具 要么 实时或自助服务(或两者都不是!)。但是由于迫切需要加快决策速度,因此您需要尽可能频繁地更新数据。坚持使用每小时大约更新一次数据的解决方案, 像InsightSquared,而不是像Domo这样的每天。 (在此处阅读有关实时商业智能的好处的更多信息

而且,如果您的销售代表要运行并分析自己的业务,则您的销售分析工具需要易于使用。一些分析工具需要专门的员工来帮助他们运行,并确保一切顺利进行–但是如果您的销售代表在没有帮助的情况下无法获得所需的报告,那么他们就赢了’不能有效地经营自己的业务。

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第2步:获得代表买进

有了实时,自助式分析工具后,您需要教您的销售代表如何使用它。但首先,更重要的是,您需要教他们 为什么 使用它。

不要仅仅将销售分析的所有惊人优势一一列举。事实证明,获得代表买入要容易做起来难。更改整个过程可能令人生畏–尤其是对于习惯某种工作方式的资深代表。

首先,使您的教学风格成为对话而不是演讲。 给他们看, 不仅要告诉他们,新系统还将如何帮助解决现有问题并使他们更好地工作。为了让您入门,请考虑一下您的销售代表将如何…

  • 将所有重要的潜在客户和机会信息集中在一处。

  • 获取重要信息,了解他们轻松工作的机会。

  • 即时生成报告并执行趋势分析(取决于工具)。

  • 深入挖掘当前和历史流水线中每一个打开,关闭和失败的机会。

  • 创建更准确的预测。

  • 更轻松地诊断其销售过程中的问题,并使用此信息来产生更多的销售。

(单击此处获取购买代表的更多提示

步骤3:建立销售培训计划,以介绍新系统& processes

一旦他们的手开始弄脏,让您的销售代表购买新工具将变得更加容易。通过实施结构良好的正式销售培训计划来抵消采用全新系统和流程的混乱。

包括有关以下主题的会议:

在整个过渡过程中保持积极和鼓励态度。让您的销售代表知道可以犯错并提出很多问题–实际上,他们提出的问题越多,他们就会越快地了解如何使用该工具。

第4步:培养透明文化

您的BI系统使您能够创建一种文化,从公司到公司范围内的所有绩效数据都可供公司中的任何人查看。

通过 使数据民主化,则反映出智力自主,平等和信任的民主价值观–一直在增加员工敬业度, 创建数据驱动的环境,并使销售团队与公司的使命和目标保持一致。

对于私营企业,透明的信息可能包括以下内容:

  • 每个销售代表的销售绩效指标&他们的结果如何与目标进行比较

  • 销售团队范围内的历史渠道数据

  • 全公司的短期和长期目标

数据透明性将使您的销售代表更加专注,缩短销售代表和高级员工之间的差距,激发他们的积极性,并使他们负责。

步骤5:使用销售分析工具指导销售代表

您的销售代表需要一段时间才能适应新的销售分析工具,因此您需要不断与他们合作,直到他们完全满意为止。每次会议都使用它–团体和个人–加强其日常意义。有关包含在您的销售会议中的报告的示例,请查看有关我们如何运行每周销售会议的这两篇文章:

使用销售分析方法指导数字,而不是依靠直觉或轶事。用数据备份您的反馈更令人信服,并且与您的代表相关–它将使您的辅导课程更具针对性和效率。

 

您认为销售经理和副总裁应采取哪些其他步骤将其销售代表转变为“微型CEO”?

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