我与春季大扫除之间存在恋爱关系。虽然让我感觉很好 我已经整理好衣橱,整理好书架,实际上耽误了时间, 在做 这令人生畏。但是我知道,如果我放下它,梳妆台的抽屉里将会装满几十种运动T恤,多年来我I积的许多书籍都会积满灰尘。

销售经理和销售代表对他们的销售渠道会有类似的感觉:花些时间审查所有这些机会,但是,如果您不定期清理管道,它将只会越来越多地填补不大可能关闭歪曲您的预测和浪费您的代表的时间。不要让混乱弄乱您的预测,不要让销售代表专注于正确的交易!

为什么需要“春季大扫除”您的管道

这是第二季度的开始 为您的季度业务回顾做准备 (QBR),您将在哪里 概述您的预测和目标 由您的销售数据决定的季度它’准确预测比以往任何时候都重要,因为您的听众将包括您的CEO和其他高管。如果您的渠道中充满了计划在本季度结束时实际上已经过时或已死的机会,那么您的预测将非常偏斜,以致您无法真正预测是否会达到季度配额!

清理管道意味着要检查那里的每个开放机会并寻找危险信号。但是什么构成了危险信号?

来玩个游戏。

清除还是不清除?

我将描述机会状态,在您仔细阅读时,请考虑一下是否 会清除它 您的 管道。然后,我将说明它应该留下还是留下。

方案1: 您会注意到自去年11月20日以来一直在酝酿中的机会 –那是4½个月前。您的平均销售周期为30-60天,因此您决定进行更深入的研究。当您点击机会时,您会看到它在“当前解决方案”阶段花费了30天。从历史上看,成功的交易在“当前解决方案”阶段平均只花了8天。 清除还是不清除?

如果您的平均销售周期是30至60天,而此机会在当前阶段已经花费了30天,那么赢得这个机会就很遥远。我唯一会犹豫的是,机会就在“当前解决方案”阶段,这是客户购买之前的最后一个阶段。  也许他们在购买之前等待第二季度的预算,这意味着他们可以在下个月采取行动。首先,向销售代表发送注释,以使拥有者有机会查看她是否有任何见解。但是,如果她不知道任何具体的,突出的障碍, 清除它。  

注意: 如果您是InsightSquared客户,则可以通过单击机会并选择 “发送便笺” :

方案2: 在检查管道中的未解决机会时,您可以查看一下 打击区图 。此图表可帮助您确定可获胜机会的“最佳位置”,并根据最佳位置衡量当前的开放机会,以便您更轻松地确定销售代表应集中精力处理哪些机会。 “红色区域”中的机会吸引了您的眼球–它的价值为9万美元(您的平均交易金额为4-8k美元),而且还有58天的使用期限(您的平均销售周期为30至60天)。预定于5月30日关闭。你是做什么, 清除还是不清除?

尽管此机会位于黄色/红色区域的边缘,提示可能不会结束,但您仍应始终挖掘每一个机会,并尝试掌握细节。无论如何,机会价值如何影响获胜率?

嗯看来赢率在大约$ 11k之后确实下降了。您单击机会的详细信息,然后看到该机会的最后一次销售活动是1月22日进行演示,并在2月进行3次销售电话。那是一个多月前。是时候与拥有机会的代表进行核对了,如果他/她同意,那没有动力并且可能不会结束, 清除它。

方案3: 您的销售代表中有一个机会正在花费巨大的精力。她的同事在4½个月前的11月19日开启了这个机会,您的平均销售周期为30至60天。但是,机会价值恰恰在您的驾驶室中:当您的平均获胜交易价值为4-8k美元时,为4,800美元。但是看看她有多少次感动这个机会!请注意,大多数后期活动都发生在最近的两周左右。如果机会的决策者花了这么长时间,您如何期望他们在正常时间内关闭?但这是决定时间: 清除还是不清除?

尽管销售周期已经延长了4个月以上,但是在过去的几周中,这种机会似乎有所增加。您的代表在3月24日完成了一个演示,但是自那以后,她似乎并没有因此而受到影响。您的第一步应该是与您的销售代表商谈机会的状态。她是如何在3月24日离开对话的?下一次随访日期是什么时候?她对机会结束的可能性有何看法?如果她有正面的反馈,并且您相信她的预测判断, 不要清除它。

方案4: 您发现销售周期长于平均水平的机会– 58 days –但仍不超出正常的30-60天范围。实际上,销售过程中每个阶段的许多活动–安排了会议,进行了演示–所有事情都在30天之内发生,真是太好了!您注意到的唯一奇怪的是,机会联系人已将结束日期更改了5次。你怎么看: 清除还是不清除?

当机会频繁改变关闭日期时,这可能是一个很大的危险信号。这可能表明该机会尚未准备好购买您的产品,或者可能意味着他们从来没有任何认真的购买意愿。看一下截止日期的变化如何影响球队的获胜率。在这种情况下,一旦截止日期更改4次或更多次,您就会看到获胜率下降到0%。请提前检查您的代表,但是由于此机会已将截止日期更改了5次, 清除它。

 

尽管我们认为“春季大扫除”是每年四月的事情,但您应该检查并清除管道中的机会 每月至少两次。 最佳做法是每周至少一次。 每个周末快速查看开放的渠道 如果可以的话,但每月至少两次,则应该阻塞一两个小时,以真正挖掘高风险的机会并弄清楚是否应将其从管道中删除。否则,您的管道可能会极具误导性,可能对您和您的团队造成严重问题。

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