对于软件即服务(SaaS)公司而言,加售是圣杯。向上销售–首次销售后出售您的另一产品或更多相同产品–对于SaaS公司而言,这是一种以大大降低客户获取成本(CAC)的方式产生大量额外收入的好方法。

但是,不要只相信我们的话。 查看此调查由连续企业家转为风险投资家David Skok以及投资银行公司Pacific Crest所进行。这项调查的重点是SaaS公司,并发现了有关加售的一些有趣发现:

  • 加售的平均CAC为每美元收入0.17美元,约占新客户CAC的19%(0.92美元)

  • 收入最高的公司的追加销售收入占所有新平均合同价值(ACV)的比例高于其他公司

  • 增长最快的公司比增长缓慢的公司更多地依赖追加销售

因此,您知道加售非常适合SaaS公司和产品…但是您应该如何获得它们?说服满意的顾客购买更多或其他产品的最有效和委婉的方法是什么?

这是我们在InsightSquared上使用的关于加售技巧的4种最佳实践。

1)将锁放在产品门上

如果您在首次销售时就放弃了农场,那么客户随后必须购买什么激励措施?强制限制产品使用量将导致客户迅速陷入这些限制,并且–假设您的产品很棒且需求很大–引发愤怒和需求。

这是一件好事! 人们天生就想要他们无法拥有的东西。 如果他们已经达到可以使用您的产品数量的极限,那么他们对更多产品的需求和需求将不可避免地激增。在为他们提供全餐之前,先考虑一下挑逗或小ni。

在InsightSquared,我们使用许可模式,客户购买所需数量的许可–如果有10名员工使用该产品,则他们将购买10个许可证。当他们发现有10多名员工想要使用该产品时,他们将不得不购买更多产品。还有追加销售的机会。

2)专注于让人们使用– and love – your product

当然,仅当您的产品很棒并且人们确实想要使用它时,才对产品设置限制。向上销售的很大一部分应该集中在让人们使用– and love – your product. 这意味着教育,而不是销售。 培训您的客户,向他们展示绳索和最佳做法,并帮助他们最大程度地利用您的产品。将产品映射到他们的业务需求和痛苦。进行协商。

关于销售的“土地和扩张”方面,最好的事情是,尽管您可能只向一个人或公司的一部分进行了首次销售–例如我们的销售副总裁和销售团队–一旦您踏上了大门,对产品的使用和需求就会有机增长。也许营销团队或CFO意识到他们对您的产品也有巨大的需求。他们将了解销售团队如何从中受益,并通过使用您的产品提高了生产率,并且也希望自己获得一部分!

3)赢得冠军之心

这是我们最佳做法列表中的第三点,但实际上可能是最关键的。你懂 销售冠军能为您做什么 在帮助完成最初的销售方面,但冠军在帮助增加销售机会方面可能更为重要。毕竟,这是一个嵌入客户内部的人–虽然你显然不是–并会产生严重的影响。

您的冠军应该已经是最大的支持者 并倡导您的产品和公司,以便他或她可以在您不在的时候进行销售。即使出售比公开出售更微妙–“哇,此功能使我的工作变得如此轻松”,而不是“嘿,你们真的应该购买我一直在使用的产品”–与来自销售代表或客户经理之类的局外人相比,它产生的影响更大。如果您的支持者具有足够的影响力,可以在客户公司内部赢得重要支持,那么您的追加销售工作就会容易得多。

4)不要太激进

最后,加售的关键是不要过于激进或过于挑剔。如果那是您通常的销售手法,则可能需要在追加销售期间采用这种方法。当潜在客户发现自己想购买更多产品时,追加销售效果最好–想把马带到一个低谷,而不是让它喝水。

正如刚才提到的, 进行协商很重要 这里。现在,您已经拥有第一支陆军,所以不要以为这是缓慢的征服–这不是冒险游戏。您想继续利用与原始联系人的人际关系和联系。他们有问题时在那里。帮助指导他们的最佳做法。指出利用产品满足他们以前可能没有想到的特定需求的巧妙方法。无需将某人的手臂扭动起来–如果他们想要和需要它,他们将自己做出决定。

 

在这里,掌握了加售技巧的4个技巧。将它们付诸实践,看看您的终身价值与客户获取成本(LTV:CAC)的比率–更重要的是,您的收入– soar!

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