每个月初,InsightSquared销售团队都会坐下来谈论上个月的交易失败或失败。电影复习课是销售指导过程中至关重要的部分,并为每个代表提供了分享他们的销售经验的机会–以及可能失败的地方。我在后台报告了这些会议期间的实际情况–墙上的一只苍蝇在倾听,而整个团队都在研究为什么他们本月输掉交易。

对于我们的团队 这一切都与识别BANTC有关 –预算,权限,需求,时间和竞争。在本届会议上,许多交易失败都是围绕时间安排的失败。在讨论并找出问题所在之后,销售经理提出了许多有见地的想法,以激发销售代表并帮助他们在下个月完成更多交易。

这是对InsightSquared销售团队电影复习环节的独家介绍,其中包括针对任何销售代表的宝贵销售建议。

销售经理问: 
 那笔交易怎么了? 

第一代表说,从一开始他的交易就存在危险信号。这次机会是第三次出现,这是代表直接与首席执行官交谈的最后两次。这次,在首席执行官的批准下,他被调任至项目协调员,这就是问题的所在。联系人一直说,如果可以享受折扣,他们已经准备好签单,因此销售代表努力获得折扣。

在获得销售副总裁批准的折扣后,所有需要做的就是在要约在周日到期之前签署交易。代表整天星期六都在等公司的来信,但他们却漆黑一片。折扣到期,并且未签署交易。代表说,他现在意识到自己应该和CEO交流,以确保每个人都在同一页面上。他不知道首席执行官是否知道交易已经到期或了解细节。不幸的是,现在这位代表回到了第一名,浪费了他的周末。

本课: 
唐’与直接联系决策者感到难过。

另一位代表一开始的机会似乎很简单明了,但后来却并非如此。客户试用了该产品的演示版,喜欢了它,并发现这对公司也很有意义。他们准备进行交易,因此销售代表在月底前一周将合同发送给了CFO。不幸的是,在此过程中,他根本没有与首席财务官谈过话。他的联系人说,找回签名大约需要两天,但一个多星期后,交易仍未签署。

事实证明,首席财务官通常在月底忙得不可开交,发出优先于交易的合同。即使销售代表多次给他发送电子邮件,但这笔交易也不是优先事项。代表说,他现在意识到他应该已经要求与首席财务官打个电话,以确保他参与了该交易并充分理解了该交易。他没有问他要怎么做才能尽快签署。

本课: 
唐’只需等待签名-主动。

另一位代表完成了交易,但错过了月底的截止日期。合同本应在一周前结束,但该公司没有人回复电子邮件或电话。代表后来发现,首席财务官曾出国旅行,根本无法签署任何文件–导致停顿。

代表承认他对这笔交易很满意,因为他克服了法律问题和其他一些障碍。他以为这笔交易已经完成,但他忘了学习潜在客户的整个购买过程。代表直到一个月前几天才知道谁需要签署合同。不幸的是,当需要完成交易时,首席财务官才没有。该销售代表与他的销售经理一起制作了一封电子邮件,要求首席财务官签署文件–而且有效。不幸的是,他签署签约的日期为时已晚,无法获得代表的配额。

本课: 
前后了解购买过程。 

 

销售经理强调,达成交易的关键是确定每个潜在客户的购买过程,了解可以阻止交易的障碍者,并确定拥有否决权在最后一刻取消交易的决策者。如果销售代表吸取了这些教训并将其应用于即将到来的销售电话,则电影复审是成功的。销售代表将更加意识到所有这些陷阱,并将下个月的销售损失转化为胜利。

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