对于销售副总裁和销售经理来说,这是一个古老的问题,它在设计销售流程时就开始: 多少 我应该有销售漏斗阶段吗?

您不仅可以通过Google搜索该主题并找到答案,因为在销售漏斗阶段和销售渠道管理方面,没有一种万能的方法。销售组织都是不同的,具有自己独特的销售流程。尽管有最佳实践可以指导您,但没有神奇的答案。

为此,我们想分享一些最佳实践,以帮助您确定多少销售漏斗阶段适合您的销售团队。

行业基准怎么说?

即使没有一个正确的答案,在制定销售渠道时,您也可以放心地制定一些行业基准。大多数销售专家都同意:

  • 具有两个销售渠道阶段是不够的。 您希望买方的旅程有所进展–买家不太可能了解您的产品(第1阶段),然后立即准备购买(第2阶段)。无论您是哪个行业或团队,两个销售渠道阶段都不足以提供有意义的见解。

  • 超过6个销售渠道阶段太多了。 那时,流程变得太稀疏了,每个阶段之间没有真正有意义的下降或差异。从第6阶段到第7阶段的进展可能只是很小的变化,并且可以可靠地合并为一个阶段。

所以现在我们知道2太少了,超过6太多了。我们正在进步。

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像买家一样思考

在设计销售流程时,销售经理很自然地将自己置于结束销售代表的脚下,并尝试绘制出这些销售代表所做的所有事情–从创造机会到工作和培育机会,最后达成交易。毕竟,这是您所要进行的斗争的一面,因此,预计销售经理将拥有这种观点。

错了

实际上,考虑销售过程的理想方法是描绘买家购买产品必须经历的过程。例如,他们可能首先发现您的产品及其功能。然后,他们可能会阅读一些营销内容以真正巩固他们的兴趣。然后,购买者可能想要注册一个试用版或演示版,以实际使用该产品。从那里,可以协商财务条款和合同细节。最终,交易准备完成。查看此图表,从买家的角度(而不是买家的角度)看待您的想法时,观点将如何变化。

退出标准

当然不是 所有 关于买家。概述了买家要执行的某些步骤后,您就可以开始考虑每个阶段的退出标准。只有满足一个特定阶段的退出标准,买方才能继续进行到下一个阶段。

例如,在第2阶段,买方必须获得的明显成就可能是下载一些门禁式营销内容,要求他们填写表格以提供个人信息。或者,在第4阶段,买方必须首先与销售代表一起进行演示。弄清这些退出标准将使阶段之间的进展和下降更加明确。

正确的形状

最后,您的销售渠道应该看起来像一个渠道!销售渠道的概念–随着退出标准变得更加严格,不合格的潜在客户逐渐减少,只将最有可能的买家留在底部–创建一个漏斗或反向楼梯

当考虑每个漏斗阶段的凹痕时,阶梯比喻特别突出。建造楼梯时,您不希望步幅相距太远而无法跨步,或者步幅太窄以至于无法将脚放在楼梯上。您希望每个步骤之间都具有良好,平滑甚至均匀的渐变。漏斗是相同的方式。理想情况下,您希望每个阶段之间都保持一致。步骤太宽或太窄–漏斗看起来像桶–会产生一个销售漏斗,并不能为您提供所需的见解。

 
您已掌握了选择所需的销售渠道阶段数的最佳实践。大多数组织通常具有3-5个销售渠道阶段–您的组织有几个?
 

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