我了解到很多有关SaaS公司其他销售副总裁和销售主管如何在销售预测准确性方面进行努力的信息。每当我看到它们时,我都会怀疑它们如何运行预测。

(有关销售预测的更多详细信息,请查看我们的免费电子书: 数据驱动型销售预测的权威指南

 

大多数销售组织通常依靠以下三种方法之一:

1.他们用 传统销售预测阶段 喜欢“Best Case”或“上升空间”或“强劲上升空间”,这使我发笑。

我可以’不由得想知道’为他们工作。这种方法纯粹是基于直觉的,依赖于销售代表的主观直觉或判断力,有时还取决于他们臭名昭著的“快乐耳朵”。这不’效果不佳,您的准确率将非常低,不仅取决于赢得的总金额与预测的比率,而且尤其取决于预测的确切交易。这不是准确的销售预测。

第二种方法是 以数字为基础.

在这里,销售经理将百分比分配给销售渠道中每个不同的销售渠道阶段。可以给第二阶段的机会一些任意的百分比,如30%,给第三阶段的机会50%,给第四阶段的机会80%,依此类推。这样比较好但是’也是“披着羊皮的狼”的方法–它看起来像是一种数据驱动的销售预测方法,但实际上并非如此。您如何真正知道这些百分比是否正确?这不是准确的预测。

3.第三种方法比前两种更好。

在这种情况下,销售主管会执行 通过历史销售数据进行回归分析 跟踪销售渠道中每个阶段内机会的成功率百分比,直至在做出预测的特定时间段内最终赢得。例如,在下面的示例中,技术适应阶段的机会有79%的转化机会。将历史概率放在每个阶段,然后对时间进行回归以与该阶段中的特定时间进行比较。此方法耗时费力,需要在Excel中进行大量数据分析,但是’比将50%任意放置在您的中间阶段之一并认为是准确的方法要好。第三种方法是三种方法中比较准确和最好的,但是它’缺少一些对预测最佳做法至关重要的关键要素。

因此,如果您真的想破解准确销售预测的秘诀,则需要两个关键要素:1)可检查性和2)清晰的销售流程。

“可检查性”是什么意思?

这意味着可以检查每个阶段每个机会的退出标准,以表明您可以将机会从一个阶段转移到下一个阶段。您想检查潜在客户是否存在确认和确认,并且过渡到下一阶段不仅是销售代表的直觉。它必须能够抵御销售副总裁的抽查和审查,最重要的是,必须要有经过验证的潜在客户。这使销售代表有责任。具有可检查的销售渠道机会的销售流程将导致更准确的销售预测。

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什么是明确的销售流程?

It’一项编纂(以及对销售代表的不断培训和强化),显示机会如何从一个销售漏斗阶段发展到下一销售阶段,一直到赢得订单,并且每个阶段必须首先通过明确的退出标准,然后再继续进入下一阶段。每个阶段都有自己定义的退出标准。

  • 在第一阶段,可能是“潜在客户确认并确认了他的问题,并且需要解决该问题。”
  • 在第二阶段,可能是“Prospect确认,在我们的产品演示之后,他看到我们的产品可以解决他的问题,并且他或她有解决该问题的时间表。”
  • 在第3阶段,可能是“潜在客户确认他有预算在指定的时间表内解决问题。”

当然,这些是销售阶段,而不是会议阶段。因此,有可能发生的情况是,仅在一次会议或电话会议之后,您的代表就可以在以后获得所有这些验证,并立即进行到第三阶段。

因此,在传统的销售预测会议中通常发生的情况是,大多数销售经理会向销售代表询问特定的机会,这时销售代表会高兴地听到,然后他们会说:“哦,是的,机会很大。他们有一个我们可以解决的真正的痛苦,我已经将该操作转移到了下一阶段。我们肯定会在接下来的几周内关闭。”但是如何检查呢?

积极的回应足以让大多数销售经理继续进行…但是谁真的知道这个机会是否真正需要?毕竟,销售代表对转移机会很感兴趣,即使这意味着拥有大量本来不应该存在的后期机会。这种情况总是会导致不正确的销售预测。

为了避免这种情况,您的销售代表需要在每次通话后给潜在客户写一封电子邮件,以汇总通话内容,以验证所讨论的内容(这需要在机会进入下一阶段之前进行)。首次通话后,摘要电子邮件可能会显示以下内容:

“您好,Prospect先生,感谢您今天的宝贵时间。如所承诺的,我只是想总结一下我们讨论的内容。正如我们在电话上讨论的那样,您确实确实需要紧急解决XYZ问题,并且您认为我们的产品可以解决此问题。我相信您说过,您想在未来三十天内解决此问题。您还说过,在决定购买前,您需要确认关于我们产品的A,B和C。下一步,您想让您的同事Joe Smith加入我们,在下周二上午11点观看产品演示。您能否让我知道我是否正确,以及在下周我们致电之前您是否需要我提供什么。”

如果您正在现场检查或检查代表的机会,请他或他拉起电子邮件就是所有您需要的证据,是的,那次机会确实确实可以解决。通过该验证,您现在可以放心地将机会转移到下一个阶段。 在每个阶段都有这种类型的验证电子邮件将确保机会属于那个正确的阶段。当然,您不必每次都检查每封电子邮件–制衡系统足以纠正您的销售代表的销售流程。另外,它’很明显,并非每个潜在客户都会及时答复,甚至根本不会答复,但是即使有70%的潜在客户都可以为您的销售代表验证这一点,甚至50%的客户都比零更好,这为销售团队创造了必要的纪律在他们的前景 ’并更加严格地把握每个机会真正属于哪个阶段。

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实施清晰的销售流程,要求对潜在客户进行检查’逐阶段验证–一个允许您在每个阶段检查每个管道机会的退出标准–不仅可以提高销售预测的准确性,还可以增强整个团队的实力’的销售效果。

实施此过程的好处是:

  • 增加销售预测的统计概率 通过确保所有机会都处于它们所属的阶段

  • 使您的销售代表成为潜在买家的心态 获得退出标准,这也将帮助他们建立更好的联系

  • 创造纪律和严谨。您的销售代表知道,他们不能开心地过日子–他们需要在每个阶段验证机会。

您得到的是,每个机会都将处于它属于并赢得的正确阶段’t跳过阶段。然后,一旦您知道了每个阶段到“已关闭中奖”之间的%胜率,便可以将其应用于销售渠道中的当前机会,并获得正确的期望值。您’永远不需要使用过时的预测概念“Commit”再一次因为在设计上最后一个阶段(无论您称其为“履行”,“谈判阶段”还是“结业阶段”)中的任何机会实际上都等于“Commit”而不问您的代表是否提交。无法保证销售承诺,因为太多不可预期的事情可能会失控。从那个阶段获胜的几率高达80%,总比没有要好,基于从机会进入销售代表开始的整个过程中您实际控制的事情,为您提供最终所需的准确性’s pipeline.

 

准确的销售预测就是将a)历史数据应用于处于正确阶段的机会,以及b)具有清晰的销售流程和c)潜在客户对可验证性的可检查性。这些是导致准确的销售预测的三个关键要素。听起来过于简单,但它确实有效。

您通常如何预测销售量?准确度如何?我们很高兴在下面听听您的想法和个人经验!此外,获得真正准确的销售预测–不必在Excel中向后弯腰– 试试看!

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