作为注重结果的营销人员,有一些报告需要您每个季度查看一次,以监控广告系列的成功。这些报告之一是“营销线索绩效”报告,该报告显示有多少线索产生了它。与其他指标(如来自营销的交易数量)结合使用时,这对于了解该季度营销活动的价值至关重要。由于CRM报告的性质无法跟踪记录中的历史数据,因此,如果不将您的数据转移到其他应用程序(例如Excel)或使用InsightSquared的应用 线索渠道报告.

进行此分析所需的第一笔数据是有关铅漏斗如何工作的。大多数营销线索渠道要求线索必须经过每个阶段(如MQL,TAL和TQL)进入下一阶段。如果这对您来说是正确的,那么您的渠道将更​​容易构建。我们计划将其设置为真实,在这种情况下,您唯一需要的其他信息就是每个营销来源的潜在客户的创建日期,因此您只能使用本季度的潜在客户。如果您要考虑较长时间的报告(例如跨两个季度的报告),则可能还需要潜在客户到达每个阶段的日期,以便可以将其行为归因于过去或最近的活动。

设置好数据后,即可构建图表。计算每个阶段的潜在客户总数除以该阶段之前的阶段数,即可得出各个阶段之间的转化率,然后再将该阶段中的线索数除以其上所有阶段的总数。您要计算的最终数字是每个阶段的获胜率,用该阶段的潜在客户数量除以该潜在客户总数的已完成交易数量。

现在,您已经掌握了每个阶段的数据,现在就可以构建漏斗图像了。 Excel缺乏用于表示漏斗的好的图表类型,但是Powerpoint具有创建外观清晰的漏斗的功能,您可以通过形状工具将其标记并与团队和管理人员共享。您是在Excel中创建渠道还是使用InsightSquared’的报告工具,您可以问几个问题来查看渠道效果。

您是否在用低质量的潜在客户来充实销售团队?

这听起来似乎是不可能的,但是将太多潜在客户传递给您的销售团队可能会变得非常糟糕。几天后,热线将无人问津,而销售代表则追随低质量MQL的后续活动。将您的“传递给销售”阶段中的销售线索数量与销售团队预期进行的呼叫数量进行比较。例如,如果预期您的四个业务开发代表每个人每天要打50个电话,但他们每天要收到潜在客户,则潜在客户将老化而无法接到电话。在这种情况下,他们的注意力正在减弱,并且随着潜在客户的冷静或与竞争对手互动,您正在失去机会。这可能表明您过分地导致销售过于激进,进一步的资格鉴定或培育对确保您的销售代表不会与不合格的潜在客户进行交流非常有价值。

您的漏斗阶段是否准确地代表了您的获胜率?

您的获胜率必须逐步提高。您的获胜率对于预测分析和发现您的问题非常有用 渠道转化率。如果您有两个阶段,赢率没有实际增加,请询问两个阶段的目的是什么。每个步骤都应仅将更高质量的潜在客户传递给您的销售组织。再举一个例子,如果您在最后的渠道阶段的获胜率低于80%,则可能是预示即将关闭的销售线索实际上并不完全适合您的产品并因此而退出的迹象。同样,还有其他可能的原因,但是无论哪种方式,您都希望最终阶段的成功率很高,大致与该阶段CRM中的预测成功率匹配。

您的渠道每个月都会变得更有效率吗?

在生成了不同时期的一些报告之后,您应该查看一段时间内的趋势。每个月的漏斗外观基本相同吗?您的转化率是否存在高峰或下降,而您无法通过营销活动来解释?会议之类的大型活动有时可能会使一个时间段的数字偏斜,但是您希望数字在此之后返回。
 
对于建立自己的营销渠道或如何表示阶段有疑问吗?让我们知道我们如何在评论中为您提供帮助。
 

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