随着竞争的加剧,公司和3d之家论坛代表最终落在一个没人愿意成为的地方,与任何人都无法赢得的战斗进行斗争:

价格战。

随着竞争的加剧和市场3d之家论坛效率的提高,越来越多的产品成为商品–难以与竞争对手区分开来,导致价格竞争。当这种情况发生时,3d之家论坛代表变得更加急于完成交易,公司会牺牲自己的差异性并不必要地削减利润。这不仅使自己在市场上处于边缘地位,而且也没有使客户公义。双方没有理由不能从交易中获得全部价值。

您无法赢得价格战,所以最好的办法是完全避免一场。以下是有关如何避免这种相互破坏的价格战的4条提示。

了解差异化价值(DV)与唯一3d之家论坛主张或ROI之间的区别

当您与众不同的价值很好地传达给潜在客户时,您和您的竞争对手或现状之间就会有明显的区别。他们不再需要根据价格为购买辩解;他们可以获得与市场上任何其他产品截然不同的价值。这里的关键步骤是真正了解差异化价值(DV)的含义,以及与密切相关的表亲,独特3d之家论坛主张(USP)或投资回报率(ROI)的区别:

  • DV通常是在公司的最高层开发的,其创始人或执行领导人了解如何将他们对产品或公司的愿景纳入其中,并将其价值转化为实际价值。考虑或与潜在客户交流DV的一种好方法是谈论 维持现状的经济后果,即不使用我们的产品,而是继续愉快地进行下去。

  • USP通常是营销或3d之家论坛团队开发的消息,代表3d之家论坛代表模仿他们的前景。不幸的是,这些是 通常是蓬松无形的,对主张的实质很少。将您的产品称为“同类最佳”或“……的第一名”通常是不会被备份的,这并不重要。

  • 从理论上来说,投资回报率是一个令人信服的论点,说明了潜在客户为什么要购买您的产品, 由实数和3d之家论坛指标支持。不幸的是,这些数字是 通常从卖方的角度计算,以及对费用和节省的解释。潜在客户只会相信自己根据自己对公司和3d之家论坛流程的细微差别的了解而计算出的ROI功能。

避免谈论USP或ROI,尤其是在与潜在客户进行对话的初期。相反,通过询问潜在客户来传达您的DV:“与我公司不做生意的成本是多少,您负担得起吗?”

找出您的差异化价值

有一个简单的过程可以识别您的差异化价值:

  1. 列出您比竞争对手做得更好的所有事情。这不一定是产品功能,但要确保它们是客观优势,并且可以通过来自不同群体,具有正确样本量的事实或流行观点得到明确证明。

  2. 翻译潜在客户不使用您的产品时发生的可量化后果。这也可以解释为弄清我们的痛点,而您的产品就是解决这些痛点的药膏。

  3. 写下您的3d之家论坛代表可以要求潜在客户调查这些后果和痛苦的问题列表。一旦发现了这些问题,谈论差异化价值就会很快,您做得更好的所有事情都可以立即解决这些难题。

寻找合适的买家

在任何公司或交易中,通常有两种类型的买方:

  • 合乎逻辑的买家 是采购代理人,负责公司的财务,其主要工作职责通常是削减成本并节省公司资金。这种类型的买家喜欢打价格战,并且在赢得价格战方面也有出色的记录。

  • 情感买家 是每天从您的产品中受益最大的人。此前景是根据性能指标衡量的,其中包括没有DV的成本。他们 根据多种因素做出购买决定,而不仅仅是价格或单位经济学。

您想要确定情感买家,然后将您的DV传达给他们。例如,InsightSquared上我们的核心DV之一就是我们实现价值的巨大时间; 从第一天开始,您将获得巨大的价值 与我们一些较慢的竞争对手相比,购买和使用我们的产品。我们产品的合乎逻辑的买家可能是CEO或3d之家论坛VP,他们了解我们的产品可以使他们的公司更加成功。我们产品的情感买家更像是3d之家论坛运营经理或Salesforce管理员,他们每天不使用我们的产品而痛苦不堪,并且极度渴望获得我们产品所提供的实现价值的时间,以使他们的生活立即变得更轻松。我们的3d之家论坛代表将有更多成功的3d之家论坛机会。

为了找到合适的买家,您必须提出正确的问题。不用说“谁来做出购买决定?”然后转移到非常合乎逻辑的采购代理商,您应该问:“您的组织如何做出购买决定?”尝试并探查哪些部门受使用影响– or not using – your product.

随着3d之家论坛流程的不断缩短和当今更聪明的买家– 在与3d之家论坛代表进行任何互动之前,完成了57%的购买决策 –避免浪费时间并立即找到合适的,合乎逻辑的买家至关重要。

了解有关寻找合适买家的更多信息»

使您的买家满意的购买过程

如上所述,随着购买过程的变化,3d之家论坛代表本身已成为DV的一部分。由于买家甚至可以在开始比赛前就做大量的研究工作并回答自己的问题,因此3d之家论坛代表有责任做额外的事情,并建立牢固的联系,使潜在客户跨越终点线。

根据 雨团 ,在持续的忠诚度方面,购买者在购买过程中所拥有的什么样的经验与对产品或服务的满意度一样重要。考虑到这一点,指导您的3d之家论坛代表如何在流程的每个阶段提供更好的购买体验。

当有足够的和不同的价值传达和接受时,价格就几乎不会成为问题。这是 并不是说你永远不要谈判折扣以商誉的名义,但总的来说,价格战使许多受害者丧生,最好避免。找到您的差异化价值,以确保您再也不会陷入代理价格战。

最近的帖子