作为销售代表,您经常会听到经理在谈论 管理销售渠道 –增加新的机会,消除旧的机会并跟踪转化率以提高团队的绩效。许多销售代表认为他们的工作全部与销售有关,与管道管理没有任何关系–但这不是真的。

对于每个销售代表来说,拥有所有权和管理自己的个人渠道都非常重要–跟踪每个新机会在渠道中的进展情况,如果机会有丢失的危险,请进行必要的调整。这是您管理自己的销售渠道时需要关注的指标。

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您的个人销售渠道

每天,您应该查看自己的个人销售渠道,分析哪些开放机会需要引起注意,哪些机会可能会丢失以及原因。在下面的此报告中,您可以查看Angelina的所有机会,并根据截止日期和预期交易价值进行排序。

该报告使用有关她的个人获胜率,销售周期和其他指标的历史数据来权衡安吉丽娜的所有开放机会–红色圆圈有丢失的危险,而绿色圆圈是 更有可能关闭。圆圈的大小还表示她到目前为止进行了多少次呼叫,发送电子邮件和建立联系,从而帮助她跟踪自己为每个机会投入的精力。通过分析数据,像安吉丽娜(Angelina)这样的销售代表可以优先安排每天的时间,以便更快地联系有风险的机会,以节省交易。

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分析开放机会

当您发现销售渠道中的交易存在风险时,您需要尝试了解问题出在哪里并迅速采取行动。您应该深入研究机会的细节,查看是什么引起了问题并尝试解决。

在此报告中,您可以看到安吉丽娜(Angelina)的营业机会因其开放时间的长短(共49天)而处于危险之中。根据类似交易的历史表现,这意味着动力已经放缓,并且她完成交易的可能性较小。安吉丽娜可以决定 从这笔交易继续前进 如果这样做不值得,或者她可以尝试通过立即与潜在客户再次接触并推动达成交易来改变结果。您可以在活动报告中看到她在过去几周内多次致电潜在客户,但是现在是时候再次致电给潜在客户。该报告可以帮助她完成交易,而不是失败。

了解个人销售指标

除了关注高风险交易并确定日常活动的优先级外,您还应该了解机会在管道中移动时的转化率。您将机会从“合格”解决方案转移到“当前解决方案”,再到“技术适应”再到“结业”的历史转换率是多少?每个销售代表都应该非常熟悉 他们的胜率,以及各个销售阶段的转化率。

在此报告中,您可以看到安吉丽娜(Angelina)的胜率是28%,而她的转化率在销售渠道结束时最高,而在开始时就最低。她仅在49%的时间内成功地将机会从“合格”转移到“当前解决方案”,从而导致潜在收入的巨大损失。提高她的整体胜率最快的方法是在排位赛中专注于自己的技能。她应该与经理一起提高个人转换率最弱的地方。

 

即使您目前不习惯管理销售渠道,也该开始关注指标了。通过监视未解决的机会,分析有风险的潜在客户并制定个人转化率,您可以提高获胜率并完成更多交易。

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