我很想写一篇有关如何 避免打折,但我认为这确实不可能。还是聪明。

如果您真的想要交易业务;如果您想合作并拥有客户一生;如果您想消除销售过程中的摩擦,可以在世界范围内享受公平合理的折扣– a token amount –可以换成健康的买卖双方关系。

挑战在于 B2B销售谈判 不简单;这是一种精致的舞蹈,需要双方共同采取谨慎的措施,尤其是销售代表。为了更好地进行谈判并实现更多的双赢,请遵循以下B2B销售谈判的五个关键。

1)仅在原则上达成协议时才进行谈判

人们想知道您是否打折。他们想知道定价模式,并且对可以在哪里挖洞感到好奇。尽管应将重点放在项目的总成本上,以及该成本是否在合理的ROI内,但早期的折扣问题可能会成为主要的阻碍因素和干扰因素。

 如果您太早进行真实的金钱对话,那么您可能会打开有争议的,仅限金钱的对话。首先,请确保该软件能够解决问题,并且在财务上值得解决。

“我们的产品可以解决您的问题吗?我们可以提供已证明的ROI证明吗?是否有关于入职或使用方面的技术问题?有真正的购买兴趣吗?”

我们的产品可以解决您的问题吗?

一旦这些问题得到明确的回答–并同意购买产品的交易–那么您可以开始谈论折扣了吗?首先解决问题,原则上达成协议,然后您可以开放谈判。

2)仅在获得其他相等或更高价值的回报时才放弃

当然,您不只是为了打折而打折–给予太多(或太大)的折扣总是会损害公司的利润,因此请确保您能获得回馈。在达成协议后,您可能会要求获得一些回报,包括转介另一位可能的客户,提前签署以在本季度末达成协议或同意用于案例研究。

如果准客户给我一些信息,我将同意打折。

但是,这种权衡也可能在谈话的早期发生。我实际上更喜欢这些信息折衷的折扣。例如,如果潜在客户能早些给我提供一些信息,我将同意在谈话的初期谈论折扣。告诉我他们的细节 购买过程,给我一个真实的时间表或与我分享他们也在寻找哪些竞争对手,这些都是销售对话初期的宝贵资产。这不只是针锋相对。这是为了确保我们继续合作。它必须是双赢的。

3)引入尽可能多的非货币性谈判点

正如我们刚才提到的,购买过程中的早期信息是宝贵的资产,并且是非货币性谈判点的一个很好的例子。指导折扣谈判远离纯粹的货币协议,将使双方都能获得价值,而不会显着损害您的收入。非货币谈判点的一些示例包括:

  • 专业的服务,例如全方位服务的培训计划,我们的客户支持团队将在此帮助您和您的用户全面入门并快速上手。

  • 较短的合同 超出了新客户通常的要求。

  • 在我们的博客中提及您的公司,为您提供免费的营销宣传

  • 某些合同条款的让步,例如自动续订

  • 公司的T恤,羊毛或其他品牌的装备。每个人都喜欢SWAG!

您可能会忽略一些真实的 价值领域 如果您只专注于金钱,那么对您的客户而言。并非您所做的每一个恩惠都必须花钱才能为潜在客户创造收益。富有创造力,您可能会惊讶于您认为“轻松付出”的多少实际上可能对另一个人有意义。

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4)注意权衡与让步之间的区别

可能要进行一次权衡取舍的讨论:“如果您给我5%的折扣,我们会比原计划提前两周立即签约,并让这笔交易在季度末之前达成。

一个让步的对话可能是这样的:“给我们10%的折扣,否则我们会将业务转移到其他地方。”

看到不同?