不管多少 您雇用的有才华的销售代表,您提供给他们的销售培训对他们成功销售的最终能力有很大的影响。有上百万的专家吹捧他们的培训方法是最好的,但是您需要找到适合您的团队的合适的销售培训,专门针对您的业务目标量身定制。

最好的培训方法显示出可测量的,可重复的结果。您的销售团队应专注于数据,而销售培训也应受数字驱动。

建立目标

在开始培训销售代表之前,您必须分析自己的业务并 确定关键的销售指标 和象征成功的活动。然后,您应该与新员工公开分享这些目标,解释销售团队本季度的收入目标以及每个销售代表需要达到的指标。如果您正在培训新的销售开发代表(SDR),请讨论活动级别,拨打的电话和预定的会议,以期望他们能够达到的期望。如果您正在培训新的内部销售代表(ISR),请讨论如何为每个代表分配基于美元的公平配额以及原因。这些目标将帮助新销售代表了解您的团队如何衡量成功,并为他们提供实现的具体目标。

提供代表资源

在第一天,将每份新销售代表交给您的副本 销售手册,为他们提供有关贵公司特定销售流程,销售系统,CRM实践等方面的书面指导。掌握了这些信息后,您就可以开始培训他们所需的技能,包括完善销售渠道,公司的价值主张,学习产品等。

有了手册,您就可以提供销售方面的实用知识。您需要让销售代表有机会通过角色扮演和动手研讨会在球场上工作。您现有的成功代表也是这里的重要资源–新的销售代表应花费大量时间来倾听他们的来电并向最好的人学习。结合书面资源和现场学习经验,新销售代表应具有开始发展其销售技能的工具。

提供持续销售指导

随着您的销售代表快速掌握并使用他们新获得的销售技能和产品知识,您必须根据个人表现提供持续的指导和培训。查看数据并跟踪哪些代表正在跟上活动水平,哪些代表正在努力实现其目标,更重要的是为什么。

在此报告中,您可以确切地看到每个新代表在工作的第一个月都做了什么。跟踪电话,建立联系,安排会议,演示已完成等。如果您认为销售代表因销售业绩不佳而无法实现目标,或者他们无法克服潜在客户的反对意见,则可以一对一提供个性化定制服务 分析销售教练 帮助提高技能。

要求销售代表负责

除了活动级别之外,您还需要关注整体销售预订以及新销售代表的贡献。他们完成了几笔交易?他们离总体目标有多近?这将显示您的培训课程和辅导工作是否有效。

该报告将向您确切显示到目前为止,您的销售代表已关闭了多少次,与他们的总体销售目标相比。如果一个新的销售代表每月都在努力实现目标,那么该该回到教练那里了,该根据数据提出改进建议,并密切关注该销售代表的进度。您的目标应该是为团队中的最新成员不断学习和不断改进。

 

不要仅仅构成您认为可行的销售培训方法。通过使用数据跟踪成功的行为并分析各个销售代表,您可以为整个团队创建有效且成功的数据驱动的销售培训方法。

 

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