销售代表知道,当与潜在客户交流时,他们应该从 买家的旅程,而不是他们自己的卖方的流程。但是,没有足够的销售代表进一步采取行动 通过购买者的思维过程和心理来思考购买者的旅程。实际上,购买者如何做出购买决定的心理– why people buy –可以非常有启发性,可以帮助销售代表更有同理心,并最终在他们的工作中取得更大的成功。

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要真正考虑人们为什么购买的背后的买主心理,请记住以下几点(无双关语):

1)人们做出购买决定的原因与逻辑事实一样,都源于情感冲动

大脑有两个方面,人们通常将自己描述为左脑(逻辑和分析)或右脑(直觉,主观)。关于您的灰质的真相并不是那么黑白。即使您可能以一种方式或另一种方式倾斜,大脑的两侧仍会影响您的思维过程,当然也取决于您的购买决策。我们不是机器人,所以我们永远不会仅基于逻辑因素(例如经济因素(成本效益ROI分析)或政治因素)做出购买决定。

想想何时有人购买法拉利。他们可能已经看到了火红色的圆滑机器的照片,并立即爱上了它。当然,他们将通过查找机械规格来证明该决定的合理性–汽车的马力,最先进的发动机,空气动力学设计,安全记录,维护要求等。这是双方做出购买决定的共同努力。

2) 购买者have egos

买方在为自己做出购买决定时,自然会考虑自己以及他们从购买中获得的收益。作为卖方,这意味着要发挥这个自我,甚至抚摸买方的自我,以使他们对购买决定更加满意。考虑从买家的角度回答以下问题,以解决买家的自我中心倾向:“ ?”当您可以确定并令人满意地为他们回答该问题时–在他们问之前–您将在完成销售方面走了很长一段路。

3) 购买者have a greater commitment to fleeing losses than to seek gains

指出购买者可能从购买产品中获得的收益需要他们的想象力的飞跃–他们必须通过向您购买商品,将自己描绘在一个新的更好的地方。这种富有想象力和创造力的飞跃并不总是那么容易,而且可能很脆弱。

但是,基于逃避损失这一非常人性化的观点,声称他们将不再遭受当前正在遭受的痛苦,这实际上是更加现实的。他们已经有了这个非常真实的痛点,他们每天都生活在这里。一旦他们确信您与这个痛点有关并理解了该痛点,并且您有能力消除该痛点,他们就会更加确信。

4) 购买者are naturally suspicious

他们为什么不呢?大多数销售代表都有自己的日程安排(即出售),而买家当然应该对此感到怀疑,因为这些都是自私自利的日程,不一定能使任何人受益,而是使自己受益。这就是为什么销售专家总是宣扬 建立信任与信誉的关系。咨询销售的出现恰恰是为了克服买家的这些自然怀疑壁垒,并将销售代表定位为不仅向他们出售商品,而且实际帮助他们。

5) 购买者respond psychologically to visual elements and stories

买家合乎逻辑的一面渴望事实和数据–这就是为什么数字(价格,技术规格)在小册子中如此突出的原因。他们的心理方面?它们与视觉组件和过去成功的故事更紧密地联系在一起。

他们说一张图片值一千个字,对于销售代表来说肯定是正确的。图形和图表可以大大缩小购买缺口。同时,过去成功的故事在买家中引起了强烈共鸣,因为他们可以将自己描绘在先前买家的鞋子上,经历类似的成功。这就是为什么案例研究可以发挥巨大作用的原因。

6) 购买者crave value

从心理上讲,通过获得尽可能多的价值,买家会以某种方式“赢得”与卖家的战斗而感到振奋。请记住,值不是固定数字–这完全是相对的,具体取决于买家必须获得的收益以及他们愿意支付的收益。作为卖方,您想通过展示相对于价格的最大价值来吸引这种“获胜”的心理需求。这不一定只是投资回报率–还有很多无形资产在起作用。

7) 购买者travel in packs

购买者–和人类–有一群羊群的心态,选择大群一起移动。他们自然会被很多同行的所作所为所左右。这就是为什么社会证明如今已成为如此强大的销售武器的原因。向您的潜在买家演示其他人是如何购买和受益的,他们也可能会从另一群人的积极角度开始看待事情。

对于成功的销售代表而言,销售技巧和正确的策略当然至关重要,但是对买方的购买决策心理和人们为什么购买的敏锐理解也是如此。您的销售代表不会卖给没有感情的机器人–他们以感觉,情感和冲动卖给真实的人。吸引那些人,他们将更加成功并达成更多交易。

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