关于初创公司–特别是在软件即服务领域– 大卫·斯科克 是点石成金的大师。建立了几家成功的公司之后–其中三个公开发行–David在职业生涯初期,专注于VC领域,加入 矩阵合作伙伴 作为普通合伙人。他目前在多家顶尖公司的董事会任职,包括HubSpot,Enservio和OpenSpan。

戴维(David)还在附近撰写了最流行和广泛阅读的商业博客之一, 企业家。他的博客绝对是金矿,是为SaaS企业家和初创企业提供精打细算,大开眼界和深入商业建议的宝库。

我们非常热衷于他的博客,因此我们决定分享从戴维那里学到的10个最引人注目的SaaS课程。无需再费周折…

1. SaaS通常是“赢家通吃”的游戏,其市场份额至关重要。

这给早期初创企业带来了巨大的负担,他们需要在新生阶段尽可能多地抓住这一市场份额。在每个特定的技术市场领域,公认的领导者–例如CRM领域中的Salesforce.com–具有不成比例的优势,可增强其在杆位上的抓地力。媒体,分析师和潜在客户对市场领导者给予了更多关注,并且其在市场中的最高地位变得自我强化。

2.在早期,更快的增长导致更严重的损失。

 SaaS公司必须完成两次销售:首先获得客户,然后让客户最大化终生价值。 SaaS公司的利润并非仅凭首次销售就可获利,这就是为什么早期阶段的快速增长会导致更大的损失的原因。公司在前期投入巨资–营销和建立销售队伍–来获取客户,但只会在更长的时间内看到利润。最终,初始安装的基础上将有足够的现金来支付额外的投资。但是,客户获取量的增长速度越快,曲线一旦变为正数,就会看起来越好,如下图所示。

3.知道何时踩下油门踏板是CEO最重要的职责之一。

在任何SaaS初创企业的早期阶段,由于业务模型仍在完善和产品调整中,CEO将不愿进行大量投资,而是倾向于保留有限的现金。但是,一旦公司成为(相对)成熟的商品,他们就必须投入大量精力以寻求快速增长。确切知道何时将踏板踩到金属上–进行吸引客户所需的投资–是棘手的部分,是首席执行官必须实现的时间上的微妙平衡。

4. LTV>3倍的CAC和恢复月份<SaaS启动成功的基准时间是12个月。

这些并不是所有基准,但对于早期初创公司来说是一个不错的目标。如果您可以获得产品的LTV–典型客户的终生价值–至少是其CAC的三倍–获得典型客户的成本–您一定会实现盈利。同样,最成功的SaaS初创公司在不到12个月(通常是8个月左右)的时间内恢复了CAC。当然,没有任何一家SaaS初创公司冲出这些基准,但是如果早期的领先指标表明这些数字是可以实现的目标,那么您的状况就很好。

5.全部与客户保留和防止流失有关

基于订阅的企业依靠其客户每月付款。当客户决定离开时– aka churns –这很痛苦,因为他们没有预先支付很多钱。这就是为什么客户保留对于SaaS公司如此重要的原因。

收入流失 和客户流失率是完全不同的指标,但都值得跟踪。如果您有100个客户,而其中有10个客户流失,那么乍一看,这似乎很糟糕。但是,如果这10个客户是相对小now,占该100个客户总收入贡献的2%以下,该怎么办?该流失指标看起来并不差。

6.我们如何达到消极流失?

您的每月净经常性收入(MRR)是通过将新MRR(新客户)与扩展MRR(现有客户)相加,然后减去搅动的MRR(您失去的客户)而得出的。当您的扩展收入大于损失的收入时,就会发生负流失。许多SaaS公司都专注于减少收入损失,但不足之处在于寻找方法来积极增加其现有收入。通常有两种方法可以做到这一点:

  • 创建一个具有可变轴的定价模型,例如支付使用的座位数或所需的许可证数。在这种类型的模型中,随着客户增长并扩展对产品的使用,他们将不得不向您支付更多费用。

  • 对现有客户进行追加销售或交叉销售,以获得更多功能或产品的更强大版本。给他们选择升级的必要。

7.现金流槽在很大程度上是不可避免的

早期的SaaS初创企业倾向于 营运资金和现金非常有限,也许需要一笔小的种子投资,却不得不延长这笔资金。但是,他们还必须在销售和市场营销方面进行大量投资才能增长。这创建了David Skok所谓的现金流槽。对现金流槽的理解和耐心是对创业者或投资者的最大挑战之一。一旦您可以退出这段时期,您的获利将非常可观,如这张图所示。

SaaS初创公司试图通过要求客户支付预付款,而不是按月支付整个年度合同,来减轻生活在现金流槽中的影响。这给了他们更多的营运资金。获得预付款的一种方法是说服客户您将把资金重新投资到R中&D最终为他们创造更好的产品。另一种方法是提供小的折扣,以换取预先支付的年度合同的全部价值。

8.铅流量的限制阻碍了快速增长。

营销是快速早期发展的最重要驱动力之一,因为它们有助于传播有关您的公司和产品的信息,同时产生可以转化为付费客户的潜在客户。但是,阻碍快速增长的最大障碍之一是铅来源往往会达到自然的限制点。您只能从铅源中榨出太多汁。营销副总裁需要通过识别潜在客户的新可扩展来源来解决这个问题,同时 分析以前的广告系列以获取正确的ROI杠杆 并榨出尽可能多的铅汁。

了解有关衡量营销的更多信息»

9.想改善您的LTV:CAC吗?减少您的CAC!

许多公司理应专注于客户保留和改善其LTV,但也有一些方法可以通过减少另一方来提高该比例。减少CAC的一些方法包括:

  • 通过A / B测试和分析潜在客户来源来提高转化率

  • 创建演示视频,回答常见的销售问题,以减少销售代表在手机上花费的时间

  • 列出您网站上出现的常见销售反对意见,以供客户阅读

  • 提供竞争者的比较矩阵,以便在不同选项周围购物的客户

  • 尽可能依靠客户推荐和推荐

  • 从现场销售转向内部销售

10. SaaS初创企业由于以下5个常见问题而失败

失败的SaaS初创企业往往会遇到相同的问题,通常是以下5个问题之一:

  • 市场问题– 您的产品没有令人信服的价值主张,上市时间错了,或者该产品的市场根本没有需求。

  • 失败的商业模式– 早期的企业家往往过于乐观,并低估了他们必须承担的CAC。

  • 产品问题– 吸引客户的最快方法莫过于为客户提供充满问题且无法提供承诺的解决方案的产品。

  • 糟糕的管理团队– 糟糕的经理人会雇用糟糕的直接报告,从而在他们下面建立业绩不佳的团队。

  • 现金用完了– 不能及时摆脱现金流槽?您很快就会用光现金,并且无法 获得更多资金.
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