之间 我们从软件即服务专家David Skok那里汲取了很多教训,最引起共鸣的主题是3d之家论坛流失。对于基于订阅的业务,3d之家论坛流失–3d之家论坛停止订阅您的产品或服务并停止成为3d之家论坛的比率–绝对关键有关3d之家论坛流失的大多数建议都是围绕减少3d之家论坛流失,保持3d之家论坛满意而进行的。这次,我们将翻转脚本并将重点放在3d之家论坛流失的另一个方面:

负面搅动。

继续阅读以了解有关负流失的更多信息,为什么这是一件好事以及SaaS公司如何通过扩大收入来获得负流失。

什么是负面流失?

这听起来似乎违反直觉,但负面的3d之家论坛流失实际上是一件好事,这是SaaS初创企业试图实现的一种高度期望的世界现状。当您现有的3d之家论坛群在本月在您的产品或服务上的支出比上个月多时,就会发生负流失。考虑负流失的一个好方法是使用以下公式:

负3d之家论坛流失(每月经常性收入)= [新3d之家论坛(新MRR)+现有3d之家论坛(扩展MRR)]–流失的3d之家论坛(失去MRR)

在这里重要的是要考虑两个不同的指标。3d之家论坛流失和收入流失。3d之家论坛流失率是您失去的实际3d之家论坛数,而收入流失率指的是流失3d之家论坛流失的收入贡献额。如果您有100个3d之家论坛,其中有10个3d之家论坛流失,则3d之家论坛流失率为10%。但是,假设这100个3d之家论坛贡献了100万美元的收入,而10个搅乱的3d之家论坛也是您的最小3d之家论坛,总共仅贡献了500,000美元的收入。这样您的收入流失率仅为“ 5%”。

为了便于讨论,我们将仅关注收入流失。因此,收益流失的另一面是负收益流失率,这时您现有的3d之家论坛群比上一时期具有更大的收益贡献。但是,如何才能使当前的3d之家论坛今天付给您比昨天更多的钱?

随着扩展收入!

什么是扩展收入,我在哪里可以得到一些?

扩展收入正是所谓的 –扩大您当前从当前3d之家论坛和当前产品中获得的收入。考虑扩展收入的一个好方法是,从理论上讲应该更容易从中获得更多资金 现有3d之家论坛,他们已经很乐意使用您的产品,而不是从不久前才听说您的潜在3d之家论坛那里获得收入。

那么,您如何才能找到扩展收入的来源呢?

  • 从您的定价模型开始。 从您的产品开始,就应该设计一个具有可变轴的定价模型。这意味着定价取决于3d之家论坛的规模和使用情况,例如,支付所需座位数,使用许可证数量或所需数据量。 Dropbox是一个很好的例子,它根据需要多少存储数据向公司收费。这样,随着3d之家论坛使用更多–或需要使用更多–对您的产品,他们将无能为力,只能为此付出更多。之所以如此有效,是因为一旦公司使用了您的产品,确定了他们喜欢并想要更多的产品,他们就已经做出了承诺。多花一点钱来使用更多钱并不是一件很难的事。

  • 创造追加销售机会。 如果您有更高的特色– and more expensive –版本的产品,您就有大量的追加销售机会。考虑到这类似于给顾客一个预告片,让他们品尝一下全餐之前的口味。 人们天生想要他们无法拥有的东西,因此说3d之家论坛必须为某些增强功能付费,这是诱使他们获得巨大的追加销售机会的好方法。

  • 让他们进门,然后交叉销售。 3d之家论坛可能不知道您公司产品的全部范围。他们可能已经根据您的解决方案之一的实力(已解决了他们的特定痛点之一)转变为3d之家论坛。他们甚至可能没有意识到您可能会对他们感兴趣的其他产品。现在他们是3d之家论坛,请随时对他们进行其他产品培训。

像前面提到的来源一样,扩展收入也不一定必须以订阅收入的形式出现。例如,某些公司可能会提供专门为3d之家论坛手工制作的独家报告;通常,我们在InsightSquared的产品和销售分析中提供广泛的培训和咨询服务。

将您的销售代表与增加收入的销售代表分开也是个好主意。毕竟,这两个功能需要完全不同的技能,要求您的销售代表不仅出售产品,还要进行追加销售和交叉销售,可能会使他们失去对主要职责的关注。相反,请雇用一组3d之家论坛经理来确保您当前的3d之家论坛满意,并为他们提供更多的产品,服务和功能。

如果执行得当,扩展收入可以成为一种高利润,低成本的选择,对公司的3d之家论坛流失率和利润有重大影响。不仅要专注于降低3d之家论坛流失率,而且要弄清楚如何通过扩展收入创造负3d之家论坛流失率,您将看到SaaS公司取得更大的成功。

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