销售副总裁和销售组织犯下的最大错误之一是对自己的思考过多,而对潜在买家的思考却不够。具有讽刺意味的是,这个问题最引人注目的是销售过程。

这似乎违反直觉。它是 销售量 处理– 当然 它应该由卖方设计,针对卖方,并牢记卖方…right?

错误!最好的销售流程实际上是那些考虑买家旅程的流程–在成为满意客户之前,道路漫长而曲折。您和您的销售代表将指导他们完成整个旅程。必须知道他们要走的路,并在走那条路之前先把自己穿上鞋子。

那么,如何将销售过程从卖方的角度更改为买方的角度?

以买方为中心的销售流程的好处

在我们深入探讨如何将您的销售流程转换为以买方为中心的销售流程之前,我们应该首先阐明您为什么要这样做。以下是采用以买方为中心的销售流程的三大好处:

  • 提高转换率 通过随时与买家的想法保持一致。

  • 改善销售预测 通过防止将机会转移到比它们所属的阶段晚的阶段。

  • 更有效地复兴失去的机会 通过更准确地了解 他们为什么首先迷失了方向.

产生上述三项好处的原因之一是由于每个购买者阶段之间都存在严格的退出标准。在前进到下一个之前,买方必须做或证明某些事情;只有做到这一点,并且满足标准后,它们才会被推进。

一切都与您的销售渠道有关

现在,您知道了为什么要调整购买者的注意力,现在该弄清楚该如何做以及如何从销售渠道开始。

您的销售渠道是什么样的?它可能有4或5个阶段,每个阶段都以您的销售代表应该执行的操作来命名。在第一阶段,您的销售代表是BANT的合格潜在客户(预算,权限,需求,时间),在下一阶段,他们将提出解决方案,等等。这就是“我!我!我!”并没有真正考虑潜在客户在每个阶段的实际操作和思考。

实际上,改变您的心态和销售流程以反映买家的旅程非常简单。毕竟,您已经中途了–您要做的就是稍微调整一下视角。

阶段1

在这个阶段,您和买方都在互相确认资格,因此此处没有太多更改。您的销售代表正在使有需求和授权的潜在客户有资格,以确保该潜在客户实际上是一个可行的候选人(无论现在还是将来)。同时,购买者正在使您和您的产品合格,以确保它为现有的痛点提供了切实可行的解决方案,或者为您提供了清晰可量化的投资回报率。

第二阶段

在对您的两个部分都进行了初步鉴定之后,是时候进一步深入了解彼此 发现 –比“目前的解决方案”更加注重买家。此阶段的退出条件可能看起来像这样:

  • 对于卖方– 潜在客户对不久的将来(在接下来的90天内)感兴趣。您与之交谈的潜在客户也是权威,或有权做出购买决定。在没有重大分歧的情况下提出了对价格的最初且非常简短的讨论。

  • 对于买家– 迫切需要该产品,他们希望通过更多的演示或免费试用来了解更多有关个人用例的信息。

这是 确认电子邮件的可检查性 应该开始。以买方为中心的销售流程运作良好的原因之一是,在每个阶段之后,销售代表都应发送一封电子邮件,其中包含商定的积分–例如上述退出标准。这提供了一个制衡机制,事后可以检查和验证。

第三阶段

最初的发现之后,该是真正踏上黄铜钉的时候了,双方 评估 他们在前进中有多认真。

  • 对于卖方– 潜在客户出于各种意图和目的传达了购买意愿。一封电子邮件确认潜在客户对该演示或试用版感到满意,并准备为将您的产品推向市场而认真采取行动。预算和时间表都应该现在已经确定,不应成为阻碍。

  • 对于买家– 潜在客户想要您的产品。他们确定您的产品实际上将解决他们的痛苦,并且已经解释了产品入职和使用的技术方面。

阶段4

该买了!但首先,您必须仔细检查 购买过程 用明确的术语。这表示…

  • 对于卖方– 他们知道谁将确切签署(关键决策者)以及何时签署。 价格已经协商 并同意。细致入微的条款和条件已经消除,所有法律障碍都已克服。

  • 对于买家– 他们已经收到合同,所有的纠结和细节都得到了解决。他们准备签字!

阶段5

恭喜双方!您刚刚完成了一次成功的销售,而新客户已经准备好开始享受产品带来的成果。

这似乎在您的整个销售过程中似乎是一个最终的小调整,但只是稍稍改变您的观点以使您从购买者的鞋子中获得更多的想法,就可以产生巨大的影响。您的新销售渠道– as seen above –将带来更高的转化率,从而带来更多获胜的交易。您的销售代表会发现,从买方的角度来看,潜在客户更容易接受他们的信息。通过更改销售流程,今天开始以不同的方式看待事物。

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