自从我们填写高中的大学申请表以来,我们被告知全面学习是很好的–不仅要取得良好的成绩,还要涉足各种各样的活动。去篮球 足球队。在爵士乐队中接萨克斯管。加入辩论队。竞选学生政府。计划您的舞会。普遍认为,最好是“概括”并具有许多不同的优势,而不是成为具有一种专门技能的专家。

当涉及到团队的层次结构时,销售管理需要将这种想法转变为头脑。

更具体地说,应该有一部分销售代表 只要 与营销合作以限定入站潜在客户,这些高质量的名字是通过营销工作而产生的。这支销售代表团队没有外向勘探,没有成交,没有向上销售;所有的资格,所有的时间。他们利用行销产生的成群的潜在客户并有资格– or more accurately, 取消资格 –他们作为合适的潜在客户,准备与销售人员进行交谈。

以下是您想要专职的入站资格代表的5个原因,他们除了别无所求。

健康,可持续的销售渠道

强大的销售渠道是任何销售团队的骨干。不带 正确的转化机会,您好配额几乎是不可能的。拥有专门的入站资格代表–与市场营销合作将铅转化为机会的工作是谁–将使您的销售渠道保持完整。拥有能够与潜在客户取得联系,克服异议并使其符合您的产品需求的代表 接着 将它们与销售联系起来将带来更高的转化率。

该代表的工作不是完成交易。他并没有低效率地寻找潜在客户。他所做的一切就是抓住这些本已高品质的线索,并确保将其当之无愧,并且值得您亲近。这将我们带入下一个原因…

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消除效率低下

时间是销售代表拥有的最宝贵的资源,这使有效工作变得至关重要。您知道什么无效吗?拥有最高成本的销售代表–关闭者和客户经理–花时间进行排位或找矿。您希望他们只专注于完成交易。当您的销售代表处于专门职位时–预选赛,合格,探矿者,关闭–每个人都会对自己的工作感到满意和熟练。

正如《种子,蚊帐和矛》的作者亚伦·罗斯(Aaron Ross)告诉我们的那样,亨利·福特(Henry Ford)应该成为销售经理的榜样。福特公司更高效地制造汽车–因此价格更实惠–让每个装配线工人专注于机器的一个方面。他们在一起能够生产出出色的汽车, 高效地工作。消除这些低效率会产生更好的单位经济效益。

年轻代表的试验场和职业道路

每个年轻的销售代表都希望最终成为更接近配额的人,但他们可能尚未准备好担任这一苛刻的角色。入站资格职位为年轻代表提供了肥沃的试验场,同时也为他们提供了职业发展道路。学习在这个职位上成功所需的资格和异议处理技巧,您将步入成功的道路。

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改善与营销的一致性

销售人员抱怨他们从营销中获得潜在客户的质量,而营销人员则抱怨销售人员浪费了他们产生的优质潜在客户。专门的入站资格代表可以为弥合不断扩大的鸿沟大有帮助。他们可以充当联络员,传递来自销售和 确保从营销到销售的潜在客户顺利移交.

更清洁的销售指标和数据

销售经理知道这样做有多难 取得销售代表以将良好的干净数据输入到CRM中。另一方面,通过此数据输入过程,年轻的销售代表可能会受到更严格的训练。此外,具有细分的角色允许每个特定的团队分析和跟踪其自己的关键指标(例如入站潜在客户资格和转换率)。拥有更好的数据始于您的销售代表,并且可以通过向营销人员更好地洞察潜在客户产生的效果产生巨大的影响。

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