我们会大胆地打赌,他们的销售预测是一份销售报告,几乎每个销售主管都在那里–从副总裁到经理甚至首席执行官–考虑每一天。

他们怎么可能不呢?

销售预测是对您的销售团队在给定评估周期(通常是每月或每季度)结束时的业绩的预测,或者是您期望在此期间完成多少业务的预测。对于将来的计划,资源分配,调整董事会的合适条件并设定期望值,这绝对至关重要。

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当然,它是准确可靠的。 并非总是如此.

事实是,许多销售主管和组织仍在依靠不太准确的销售预测方法。不正确的预测不仅会导致您在CEO面前看起来很糟糕–它使长期计划和增长变得不可能。

基本销售预测方法

机会阶段预测

在您的Salesforce.com CRM系统中,您的团队从事的每个机会都应该有一个状态或机会阶段。这些阶段代表了在进入该阶段之前,每个特定机会都应该跨越或触及的特定里程碑。这些阶段的名称(和里程碑)将有所不同,具体取决于您的公司和行业。

例如,在B2B软件世界中,典型的舞台名称–及其伴随的里程碑成就–例如“完成评估电话”,“提供演示”,“注册免费试用”或“提交报价”之类的操作。其他公司可能会使用不太直接的阶段名称,例如“发现”,“购买过程”或“实现”。代表通过演示抓住机会或将他们成功注册为免费试用程序后,他们将进入Salesforce.com的该阶段。

在销售预测方面,每个阶段都有与之相关的概率。发现阶段中的机会可能会关闭10%,而类似“提交报价”等后期阶段的机会很可能会关闭,大约90%。

然后,使用这种基本销售预测方法的销售主管将与每个机会相关的数量或价值乘以该报告期中的截止日期乘以该阶段结束时机会的概率。然后,您将获得该时期的简单销售预测,如此处的快速示例所示:

这个月's Forecast

商机名称 阶段 可能性    量    预测金额   
机会A 演示版 25% $100 $25
机会B 试用版 50% $200 $100
机会C 议价 90% $300 $270
$395

优点:

  • 很基本的数学。 如果您在早期阶段有价值100,000美元的机会(有25%的机会关闭),那么您可以合理地预期在此期间将有25,000美元的机会为“关闭中标”。
  • 极端客观。 即使您的销售代表对最终带回目前的早期机会抱有极大的信心,但关闭该opp的可能性仍然保持不变。从销售预测方程式中已消除了情感因素。

缺点:

  • 任意概率。 没有严格得出每个机会阶段关闭的相对可能性,也没有定期测试和改进。仅仅因为您历史上已经关闭了25%的早期机会,就意味着您 其实 有25%的机会关闭所有这些早期阶段的操作?不必要。
  • 不考虑销售周期。 一个已有2年但在本月有一个截止日期的旧机会与一个只有一个星期但在本月也有一个截止日期的新机会的可能性相同。实际上,阶段性停滞的旧机会不太可能以相同的速度完成。
  • 准确的截止日期是绝对必须的。 关闭日期不正确–或其他任何错误数据,例如达到特定里程碑–可以抛弃整个预测。

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预测类别

为了解决上述“机会阶段”方法的一些缺点,一些销售团队使用“预测阶段”来生成其销售预测。这忽略了我们上面讨论的里程碑,仅要求销售代表对他们正在努力的机会进行主观评估。这些通常是:

  • 承诺– 根据我的交谈,以及对这个机会相对于我们产品的需求的评估,我相信他们会购买。我个人致力于提供这个机会。
  • 最好的情况– “我不会赌一把,但是如果有一些事情能正确解决并按我们的方式办事,例如,如果我们能够在本周的演示中获得首席财务官,那么这个机会肯定会出现。”  

使用这种类型的销售预测方法,最坏的情况是将所有在预测阶段“提交”下提交的机会引入。在最理想的情况下,一切都会破裂,不仅完成您的承诺,而且完成那些乐观的延期交易。

优点:

  • 公司可以提前计算其预测。 他们不必等到机会到达购买过程的后期阶段。销售代表可能刚刚开始工作机会,但是如果他们对它的购买状况感到满意,可以将其放入“提交”。这对于具有较长销售周期或外部现场代表的销售团队很有帮助。

缺点:

  • 它具有令人难以置信的定性和主观性。 销售代表真的是最值得信赖的一群吗?仅仅因为您的销售代表告诉您,她肯定会把这个机会带回家,您真的可以以此为赌注吗?请记住,销售代表因拥有“快乐的耳朵”而臭名昭著,尤其是在一段有希望的谈话之后。这将始终导致过度乐观的预测,并且没有任何销售副总裁希望成为过度承诺和交付不足的人。

这两种销售预测方法都有其自身的缺陷。还有许多其他因素和变量–销售周期,参与度和动量–以上两种方法都没有考虑到。

此外,还有更多的定量和统计可靠的销售预测方法可以最终产生更准确的预测。不幸的是,这些基于算法的方法背后的数学可能变得复杂,冗长而费时,以致于销售经理无法进行。考虑到历史数据和业绩以及销售代表的主观评估,强大的第三方报告和分析解决方案将是这里的最佳选择,以产生更有效,可靠和高级的销售预测方法。

先进的数据支持的销售预测方法

这两种销售预测方法会考虑到大量数据,包括您当前的销售渠道,您的历史表现以及其他变量。因此,它们在数量上更可靠,因为它基于销售数据,而不是一触即发的直觉。

基于历史的销售预测

这种销售预测方法采用“自上而下”的观点。它使用回归模型进行绘制,该模型绘制了您最近18个月的预订中的斜线,然后外推该数据以确定您下个月的预测,并反映出这一稳定的增长。从本质上讲,它着眼于您如何确定自己的工作方式 向前迈进。

这种方法忽略了多少机会和多少价值 其实 在您的销售渠道中。它的作用是在过去一年的历史表现趋势线上绘制下一个数据点。如果您的销售渠道大幅下降(上个月勘探前景不佳),但仍使用基于历史的销售预测方法,则预测的准确性将不高。

对于处于稳定状态并出色地保持机器运行的公司–具有总体稳定性,逐月一致性和可预测性,这应该是销售预测的首选方法。

优点:

  • 数据准确性无关紧要。 如果你把头发扯了而你 仍然 如果您使用此方法,则无法让您的销售代表可靠地输入一致且准确的数据,则不会影响销售预测。
  • 每月变化有限,效果很好。 许多公司和销售团队都处在一个不错的地方,主要是维持现状。这种方法对他们来说更容易,而且不会损失任何准确性。

缺点:

  • 如果您的月度预订差异很大,则效果不佳。 如果您的每月预订如下所示,–有很多峰谷和不可预测性–这种销售预测方法不适用于您。
  • 不考虑您的销售渠道。 如果您最近有一个很棒的勘探月份–出站代表和营销团队的出色工作–您的销售渠道可能会膨胀,从而为您提供更多的工作机会,并且可能会关闭。这种销售预测方法不会考虑您当前的销售机会。

基于管道的销售预测

这种销售预测方法采用“自下而上”的方法,从您当前在公开销售渠道中拥有的所有机会开始。这种方法精心–艰巨的是,如果您使用的程序没有可靠的算法–遍历管道中的每个机会,并计算其关闭的机会。不用说,这种方法非常彻底。

每个机会关闭的机会是通过公司和销售过程所特有的一系列变量来计算的。考虑的一些变量包括机会价值,阶段的年龄,该期间关闭的可能性以及该阶段机会所有者的个人获胜率。历史可能表明 贵公司的“最佳机会” 机会价值在2,000美元到5,000美元之间,销售周期为15天。然后,您所有适合这些参数的当前开放机会都将有很高的关闭概率。

然后,将“汇总”对每个机会的单独预测,以仅基于该时间段内所有渠道的机会为您提供月度或季度预测。

了解有关销售管道管理的更多信息»

优点:

  • 考虑到您的销售渠道中的差异。 在基于历史的预测中,即使您的管道意外下降,您的逐月上升轨迹也会预测下个月的业绩。如果您在每个月能产生多少管道方面没有太多的一致性,则可以使用这种销售预测方法来解决。
  • 它具有可靠的数据支持。并根据您自己的历史数据和基准!这种类型的销售预测方法会考虑您公司独有的数据和概率。无需依赖Salesforce.com的标准机会阶段和概率,您可以将自己的变量应用于自己的机会和预测。

缺点:

  • 它严重依赖于完美的数据质量。当然,与任何以数据为依据的分析一样,如果数据不干净或不完整,您的结果也不会蹲下来。您需要代表 总是 在诸如结束日期和机会价值之类的字段中,将准确的数据输入其CRM中。

 

有大量的销售预测方法,从依赖直觉的基本方法到需要复杂算法的高级方法,从查看您的历史表现的方法到查看您的销售渠道的方法。无论您选择哪一种,都有正确的销售预测方法–并附带准确的销售预测–对于帮助您管理销售团队和运营业务至关重要。

明智地选择销售预测方法。

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