现代3d之家论坛代表经常依靠冷酷的事实向B2B买家出售产品,但是您不能忽视3d之家论坛的另一个非常有力的方面: 情感.

尽管一些潜在客户对ROI和 实现价值的时间,其他则更多地根据他们对产品整体的感觉做出决定。但是,每个买家都使用逻辑和情感的某种组合来制定业务决策。

作为3d之家论坛代表,什么时候才是吸引某人情绪的合适时间,什么时候您可以直接展示事实?您不能太依赖方程式的任何一边。这是结合情感3d之家论坛和事实证据的理想组合以说服您的潜在购买者的方法。

情感还是逻辑?

研究表明,3d之家论坛越复杂,购买者仅凭逻辑原因做出决定就越困难。看起来似乎违反直觉,但是 2011年二手车购买者研究 清楚地说明了这一点。在实验中,购买者必须在油耗和安全性四类类别的汽车之间进行选择。在这种情况下,根据数据,逻辑上的买家在选择最好的汽车方面要好15%。但是,当研究人员为每辆汽车添加12个评分时,选择情感最佳的购买者比那些理性选择的购买者高出42%。

这项研究和许多其他研究清楚地表明,如果给定太多有关产品的信息,购买者的意识,逻辑思维就会不知所措。实际上,逻辑思维只能处理 四个新信息 一次。因此,即使在完全合乎逻辑的决定中,情感也往往会取胜。

依靠情感

由于人脑的逻辑失灵,在复杂的B2B3d之家论坛领域中的3d之家论坛代表应该更多地依靠情绪来说服潜在购买者。3d之家论坛代表首先应着重于与买家建立情感联系,赢得他们的信任并与他们建立联系 个人痛点。这些情感策略非常有效地帮助3d之家论坛代表了解买家,并了解他们的需求。

例如,如果潜在客户正在努力了解其业务数据,那么3d之家论坛代表不仅应设法了解其如何影响整个业务,还应了解其如何对买方个人产生影响。也许那个人每个星期天都要花3个小时努力制作报告,但结果往往令人感到疲惫和沮丧。那就是代表可以进驻并提供情感生命线的地方–如果产品可以解决所有这些问题怎么办?您想帮助潜在客户 感到充满希望和兴奋 他们可以通过购买您的产品来改善生活。

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事实跟进

尽管情感对于复杂的决策至关重要,但这并不意味着3d之家论坛代表应该完全忽略事实和数据。但是,基于二手车研究,您应保持事实简单,有力且易于理解。您可能会出售给高度聪明的业务主管,但即使是最聪明的前景也可能被冻结 分析瘫痪.

与其扔出一百万个事实和数据而不是一味希望,不如说应该根据迄今为止潜在客户对产品的情感反应来定制数据。例如,如果您发现潜在客户的痛点是他们当前供应商的高费用和低投资回报率,则应专注于产品的高投资回报率和 商业价值。这些事实应该为您与潜在客户之间建立的情感联系提供逻辑支持。
 
结合情感联系和事实证据,您应该能够比以往更快,更高效地完成交易。根据每个潜在客户定制您的情感诉求,找出对他们来说很重要的内容,然后根据事实将购买者转变为信徒。
 
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