作为反对意见,预算是胡扯。没有“预算”之类的东西。

- Lou Haberman, InsightSquaredVP of Finance

Lou所说的是每个财务副总裁或CFO都知道的事实,但绝不想承认任何人,当然也不希望准供应商。事实是没有预算–没有公司(也许苹果公司除外)有大量现金可以用来卖给供应商。您想要出售这些产品的这些公司甚至都不知道他们有这种痛苦,更不用说有解决办法(请参阅:您的)。 有很多B2B客户异议 –但预算永远不应该是其中之一。

3d之家论坛代表要做什么?

他们需要问问自己的前景–然后帮忙回答–这个非常重要的问题:

“为什么你什么都不要做?”

如果您可以在此给潜在客户一个令人满意且令人信服的答案,那么您很可能会发掘以前不存在的预算。

从字面上看,每个供应商都是竞争对手

公司经常将竞争对手视为自己所在领域的竞争对手,并3d之家论坛类似的产品。商业智能公司正在与其他BI供应商竞争,将领先的评分软件与其他领先的评分选项进行竞争,将电话工具与其他电话工具进行竞争。但是,在发现可用预算时,您必须记住以下重要原则:

每个供应商都是竞争对手。

您不仅要与直接竞争对手争夺时间,注意力,而且是金钱,而且实际上还有其他工具。无论您是首席执行官,首席财务官,副总裁,3d之家论坛经理还是3d之家论坛运营管理员,在任何给定时间都只能做这么多项目。当然,您知道3d之家论坛和营销流程的许多方面都可以使用改进…。但是您应该优先考虑哪些部分?

那就是3d之家论坛代表进来的地方。

人们经常将3d之家论坛的目的误认为是将产品的价值传达给潜在客户的方法。实际上,3d之家论坛的目的–特别是对于渗透新市场的SaaS初创公司–是创建此先前不存在的值。毕竟,您的产品可能为客户解决了前所未有的问题。由于他们甚至不知道自己正在经历这种痛苦,所以这使3d之家论坛变得更加艰难,更不用说这种痛苦有可行的解决方案。

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这对3d之家论坛代表意味着什么

还记得任何公司的领导和3d之家论坛管理一直在努力的,数量不限且永无止境的项目清单吗?您的3d之家论坛代表排在首位的唯一方法是教育市场并缩小业务差距。 无论您的3d之家论坛工具能解决什么痛苦 –3d之家论坛代表浪费了太多时间,营销创造了错误的线索,3d之家论坛人员起草了自己的合同, 拨打电话而不是单击拨号 –潜在客户也需要学习并为自己感到痛苦。很有可能,他们已经感到痛苦了–他们只是不知道,或者有解决方案。

提高3d之家论坛工具所解决的痛苦的意识并不容易,尤其是在45秒的冷线通话中。最好的方法是阐明–用冷,硬,现实的术语–客户正在思考的问题的答案:

“为什么我什么都不要做?”

3d之家论坛代表如何有效地回答这个问题,是事先做好功课并确定潜在客户的重要计划。作为3d之家论坛代表,您确实必须深入研究公司的内部运作方式,并了解可以改变其流程和整体业务的积极方式。

现在,您已经找到了要解决的内部问题,已经提高了对产品可以有效解决此问题的认识,并且已经回答了上述问题,现在该找到预算了。您可以通过将解决方案与成本联系起来,进而提高性能来做到这一点。

也许您的产品将每周花费3个小时将之前用于生成3d之家论坛报告的时间返回给3d之家论坛经理。也许你可以帮助他们的代表 优先考虑潜在客户 这样他们就不会浪费时间去追求糟糕的交易。也许您可以通过电子方式起草合同来节省一天的时间,或者找到一种更好的方式来跟踪3d之家论坛团队的活动水平,或者将平均3d之家论坛价格提高35%,或者将3d之家论坛周期降低60%。无论如何,您都必须将产品与直接提高性能联系起来–通过收入,效率或其他任何方式。通过ROI计算器,相关案例研究或其他方法,将您的解决方案与切实的改进联系起来,很快您的潜在客户就会在沙发垫下挖洞,寻找零钱给您。

底线是:没有理智的CFO或财务副总裁会拒绝任何可以节省公司资金或赚钱的事情。如果您的3d之家论坛代表在发现痛苦,沟通和证明解决方案的切实价值方面做得很好,那么您的拥护者将把预算之争直接带给CFO自己 为你而战.
 
 
永远不要让您的3d之家论坛代表因使用预算作为异议而感到满意,这是他们无法完成交易的原因。当然,您的解决方案没有预算–潜在客户内部的市场尚不存在。由您的代表去那里建立这个市场,交流这个价值,然后发现预算将神奇地出现在任何地方。

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