您已经仔细权衡了理想目标市场的选择权,并决定要 提高平均销售价格 并争取更大的交易。

但是,想要发生某事并真正实现它是完全不同的事情。您究竟如何推动销售团队完成大笔交易?这不像弹指一样简单,否则每个人都会这样做。

您必须对销售和营销工作进行一些更改,才能追逐更大的潜在客户,利用更高价值的机会并达成大笔交易。这是如何从战略上转移销售工作以实现您梦dream以求的更高平均销售价格的方法。

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1.收集数据

在不首先知道销售渠道中哪些机会很大,哪些机会很小的情况下就不可能向市场进军。许多公司都等到最终提案出炉后才能了解交易的真实规模—你负担不起的。如果您确实想提高平均售价,则需要尽早收集人口统计信息,以便开始定位更大的交易。例如,对于一家软件即服务公司,您想知道员工总数并乘以每个席位的价格,以了解这笔交易将带来多少资金。

无论您的业务需要哪种衡量标准,您都需要提前知道交易的规模。要获得此知识,您必须 强烈执行数据输入 从销售流程开始就进入CRM。告诉每个业务开发代表,他们必须先确定公司规模并将其输入CRM才能预定会议。有了这些数据,您将可以更好地了解销售渠道中机会的规模。

2.分析营销活动

既然您已经知道管道中机会的大致价值,那么回顾一下首先捕获到这些机会的所有营销活动。 营销合格潜在客户(MQL)。哪些广告系列吸引了最大的交易,哪些吸引了低价值的机会?

此报告向您显示了影响总体交易最多的营销活动。通过了解这些数据,您可以在这些活动中投入更多的金钱和时间。当您专注于这些活动时,应该增加在销售渠道中拥有的高价值潜在客户的数量。希望通过使用较大百分比的较大价值的MQL,您将能够提高平均销售价格。

3.更新您的产品

在完全改变产品销售方式之前,您可能必须对产品本身进行一些调整。如果您产品的某些功能是为中小型企业构建的,则您可能无法将该功能专门销售给中型市场公司。在真正转变销售策略之前,在招募和服务更大的客户方面也可能存在技术难题。

您可能还必须更改定价层,客户入职流程和客户支持,以应对更大客户的规模和需求。与以往的小客户相比,大笔交易通常会成为需要更多配置,更多自定义技术工作和更多客户支持的客户。确保您的整个组织已做好准备并为应对挑战做好了准备。

4.改变销售策略

现在您已经准备好处理更大的交易,是时候开始销售了。你已经知道了 较大的交易有不同的购买方式 比起较小的交易,您将无法期望以相同的方式来创造更大的机会。一方面,大笔交易通常需要 帐户中的更多参与度 来自公司内更多利益相关者的支持。为了完成交易,较大的交易还需要更多的时间,更多的技术演示,更多的案例研究和更多的资源。

这些是您需要与整个销售团队进行沟通的现实。您需要投资于您的团队并提供 销售教练 这将有助于他们有效地锁定并完成这些更大,更困难的交易。您还应该期望总赢率有所下降,但是您的收入也应该开始增加。如果仅测量中端市场交易的获胜率,则实际上应该会看到获胜率增加。但是,您还应密切注意销售代表无法完成的每笔交易的损失原因。确保继续训练自己的销售代表以克服这些障碍,并尽可能提高ASP。

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5.尽量减少折扣

作为您进行大笔交易的销售培训的一部分,您还必须与销售代表合作以 提高他们的谈判技巧。每笔折扣代表都会削减您的平均销售价格,因此您必须在购买过程的每个阶段都强烈反对打折。为以全价出售的销售代表提供激励,并确保将其配额定得很高,以便他们需要完成更大的交易。但是,您不能只是在不提供任何帮助的情况下执行规则。为您的团队提供避免折扣所需的工具。训练他们使用诸如提供非货币价值和为交易设置边界等策略,以避免折扣。

 

提高平均销售价格并非一朝一夕就能完成,但可以在适当的地方进行适当的努力来实现。首先收集数据,调整营销工作,为团队做好准备,然后开始追逐那些大交易。即使看起来很困难,您也可以提高ASP并增加收入。

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