这篇文章遍历了我的点播网络研讨会“为什么您不会打您的电话”这一部分,该部分免费提供。 在此处完整观看10分钟的演示。

不用考虑,迅速问自己: “这个季度我要打我的电话吗?”

你的答案是什么?如果立即想到“是”或“否”一词,那就很好。自己会担心“不”,但至少您知道自己要面对的是什么。

但是,在与内部销售主管进行的数百次互动中,我经常听到“也许”或“我们不确定”的信息。这不好。这告诉我,这些领导者无法掌握自己的销售数据。

为了正确理解您的目标,如果要实现目标,则需要在销售过程中进行倒退。此练习将帮助您了解有关销售和市场营销的三件事: 多少,多少好,很快。我会解释。

多少

销售和营销的“多少”是您的潜在库存,也称为销售渠道。您今天是否有足够的库存来支持您的销售团队和您的未来目标?回答此问题的一个好方法是绘制管道图。找出这些销售线索位于销售流程的哪个阶段。创建一个简单的表,如下所示:

管道库存有多好

现在您知道每个销售阶段的库存量,您可以将其绘制到 销售渠道。一个常见的错误是按照销售漏斗的形式映射管道库存,而不考虑这些阶段的过去表现或未来期望,如下左图所示。这会使您对管道有错误的了解。

相反,您应该分析每个阶段的历史转化率,并且几乎可以预测未来。如果您不确定如何执行此操作,则可以通过 营业额force AppExchange上的免费应用程序 这将为您做到这一点。右侧的渠道显示了每个阶段的机会计数以及历史转化率。

销售转化渠道

提示:不要只局限于销售渠道。看一下营销,以及您期望他们以多大的比率促成销售。一起查看销售和营销渠道,将使您在拐角处看到更多。

营销渠道

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多久

了解在销售和营销渠道中转移潜在客户需要多长时间,这将使您更加清楚地了解何时可以完成交易。但是,请注意将整个销售周期视为一个“平均销售周期”编号。正如您无法完成一笔交易的50%一样, 平均销售周期可能会产生误导。差异太大。相反,请分别细分每个阶段的“很快”。这样的表可以帮助您:

销售周期

然后您可以像这样绘制图表:

销售周期图

大图景

通过将库存,转换率和销售周期细分为销售过程中的各个阶段,您将创建更切合实际的预测,并更深入地了解团队在给定期间内将完成多少笔交易。在InsightSquared,我们使用这些数据来帮助人们建立如下预测:

预订量预测

最重要的是可以进行更准确的预测,您可以为团队设置切合实际的目标。使用数据支持的度量标准可以避免销售管理中的猜测,并使销售代表在销售阶段对他们的渠道更加负责。

当然,影响您的人数还有很多。有 目标设定, 销售和市场定位,以及建立预测后可以采取的其他步骤。我将在10分钟的网络研讨会中介绍这些主题,您可以 点播观看。我鼓励您给它一个手表,实际上是挖掘自己的数据,并充满信心地知道您为什么会或不会错过本季度的电话会议。


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