B2B技术世界有一个丑陋的事实:您想从外部接管世界并给予 大卫有机会击败歌利亚,但要这样做,您需要出售给您想取代的那种公司。

现实情况是,转移高端市场并出售给大公司(无论他们是《财富》 500强的中流or柱还是蓝筹股的硅谷新贵),是巩固您在该行业中地位的最可靠方法。换句话说:没人会成为 独角兽 在B2B世界中通过一小笔小交易来达成交易。

不,在某个时候,每个梦想最终实现其潜力的B2B公司都必须向高端市场转移。

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不幸的是,出售给大公司的过程并不总是那么简单。 追逐大笔交易有很多陷阱,成功转移高端市场是一个非常微妙的过程,其中涉及很多动向。如果您改变策略尝试不考虑其含义就提高平均售价,那么您将冒着两全其美的风险:疏远中小型企业的基础而又无法填补较大的合同缺口。

这是您尝试进军高端市场之前应该问的三个问题。

您能否在更长的销售周期中生存?

更大的交易更加复杂。他们拥有更多的利益相关者,更多的法律繁文tape节,并且通常需要更可靠的概念证明。所有这些加长了销售周期。

对于某些公司而言,更长的销售周期并不重要。无论他们的野心勃勃的增长目标还是更大的关闭团队无法抵消延迟,这些公司都处于向高端市场转移的良好位置,而不必担心遭遇合同干旱。

但是对于其余的产品,延长销售周期是一个严重的问题。较年轻的公司,尤其是那些具有更高预订目标的公司,往往连四分之一都没有错过的机会。这些公司在做出任何战略决策之前,需要认真考虑追逐更大交易的风险和收益。

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但是,有两个好消息。

  1. 有证明 缩短销售周期的方法,即使浏览复杂的交易和更大的帐户也是如此。在致力于进军高端市场之前, 采取步骤简化销售流程 并消除可能会不必要地增加几天,几周甚至几个月的销售周期的任何常见障碍。这些(有时)快速修复可以帮助您抵销通过转移高端市场而可能增加的销售周期增长。
  2. 一经考虑,较长的销售周期不应影响您达到目标的能力。这是为提前计划而不是首先跳入高端行军的另一个论点。例如,在进入高端市场之前就做好营销活动,可以帮助您的渠道获得所需的增长,以弥补更长的销售周期。

您愿意定制您的产品吗?

中型市场,尤其是企业公司与中小型企业有着不同的需求。正如我们刚刚讨论的那样,这在他们的购买过程中是正确的,但在他们对解决方案的要求中也是如此。也许他们需要更严格的隐私策略,自定义功能或部署解决方案的额外帮助。无论如何,如果您转向高端市场, 您需要愿意适应您的产品.

显然,这是一次对话,需要超越销售范围。推动高端产品(更高的平均售价)的推动力可能是针对特定销售的,但是结果(更大的客户和更复杂的需求)的结果会影响组织的每个部门,尤其是产品和客户服务团队。

因此,您需要进行这些对话 提前 任何更积极地寻求更大交易的决定。这意味着要对策略转变对其他部门的意义进行尽职调查。

在此过程中,您应该提出以下问题:

  • 产品将如何改变以适应更大的客户?
  • 更详尽的实施将如何影响您的客户服务团队?
  • 您的产品基础设施是否能够应付更大的客户?

进入高端市场可能对您的业务是一个福音,但如果执行得不好,也可能会在销售和产品团队之间造成分歧。通过在流程的早期引入其他部门的利益相关者来避免这种结果。

您可以更改营销/外向勘探策略吗?

说到其他部门,如果您想获得最大机会有效完成较大的交易,就需要他们的帮助。您可以仅在销售方面做一些事情来转移高端市场,但是在等式的潜在客户生成方面需要做很多工作。

您的营销部门旨在针对特定类型的潜在买家。通常,此配置文件基于以前的工作方式-以前的买家是什么样的,以及哪种类型的广告系列会产生具有类似特征的潜在客户。

但是,如果您想进入高端市场,则可能需要 从根本上改变 他们定位的个人资料。例如,他们可能不需要开始参加针对SMB的活动,而是开始参加针对《财富》 500强公司的活动。或者,他们可能需要调整其入站营销策略,以生产针对主要参与者的内容。

无论如何,对于您而言,提前考虑这些变化并确定Marketing是否可以适应它们至关重要。同样,这不是一天或只有几个人可以做出的决定-您必须找到所有参与其中的人,向他们解释策略,并努力制定出使每个人都满意的计划。

进入高端市场是大多数公司剧本的自然组成部分,但并非总是一帆风顺。在您决定是否(以及何时)适合您之前,请提出以下问题,以确保您为公司提供了成功的最佳机会。

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